顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能訓(xùn)練
培訓(xùn)師:楊虎
單元一:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心思想
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心是以客戶為中心
以客戶為中心的銷(xiāo)售所具備的獨(dú)特特點(diǎn)
客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售行為分析
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
把需求與銷(xiāo)售的不同階段進(jìn)行匹配
單元二:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵概念
需求
怎么理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的需求
如何準(zhǔn)確抓住客戶需求
利益
什么是客戶利益
在銷(xiāo)售過(guò)程中突顯客戶利益
購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
銷(xiāo)售的對(duì)話路徑分析
客戶的決策方式
銷(xiāo)售人員的決策方式
購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中的決策點(diǎn)分析
單元三:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技術(shù)
FABE
銷(xiāo)售策略解析
FABE過(guò)程中的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
把FABE與購(gòu)買(mǎi)循環(huán)進(jìn)行結(jié)合
決策點(diǎn)跳躍
回環(huán)的技術(shù)
SPIN
狀態(tài)性詢問(wèn)
問(wèn)題性詢問(wèn)
暗示性詢問(wèn)
需求性詢問(wèn)
SPIN過(guò)程中的技巧
把SPIN與購(gòu)買(mǎi)循環(huán)結(jié)合
單元四:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的抗拒解除
客戶抗拒點(diǎn)及抗拒原因分析
慣性
暗示
躲避
解決抗拒點(diǎn)的步驟
常用的解決抗拒點(diǎn)的方法
反向提問(wèn)法
忽略肯定法
適當(dāng)挑破法
單元五:顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的方案策略
給客戶的解決方案要精心設(shè)計(jì)
針對(duì)性
完整性
重點(diǎn)性
專(zhuān)業(yè)性
方案呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備
5W1H原則
方案呈現(xiàn)過(guò)程中的策略技巧
方案講解
增強(qiáng)客戶對(duì)方案的感知
田忌賽馬
單元六:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的成交策略
做好商務(wù)談判工作
開(kāi)價(jià)的方法、時(shí)機(jī)和要素
還價(jià)策略
條件拉扯策略
成交要讓客戶落錘
成交需要水到渠成
信心第一
讓客戶自己說(shuō)是
顧問(wèn)式銷(xiāo)售常用的成交方法
步驟詢問(wèn)法
時(shí)間約定法
選擇成交法
假定成交法
緊迫成交法
第三方成交法
結(jié)束語(yǔ):顧問(wèn)式銷(xiāo)售,是銷(xiāo)售的華麗轉(zhuǎn)身。
楊虎老師的其它課程
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《疫情后商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力教練營(yíng)》(三天兩晚)講師:楊虎(注:以下內(nèi)容安排在實(shí)際授課時(shí)會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需要做出微調(diào))主要運(yùn)用的教學(xué)方法:講授法、案例法、小組討論法、團(tuán)體教練法課程框架概覽:第一天:領(lǐng)導(dǎo)自我(上午準(zhǔn)備amp;思維,下午行為amp;成效,晚上研討會(huì))第二天:領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)(上午業(yè)務(wù)戰(zhàn)略amp;客戶戰(zhàn)略,下午競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略amp;關(guān)系戰(zhàn)略,晚上研討會(huì))第三天:領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)amp
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《優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)力:克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五大障礙》領(lǐng)效教練:楊虎導(dǎo)入:團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五大障礙根述第一大障礙:缺乏信任缺乏信任的原因缺乏信任的團(tuán)隊(duì)特征充滿信任的團(tuán)隊(duì)特征建立團(tuán)隊(duì)信任的方法團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)團(tuán)隊(duì)信任與團(tuán)隊(duì)沖突第二大障礙:懼怕沖突懼怕沖突的原因懼怕沖突的團(tuán)隊(duì)特征擁抱沖突的團(tuán)隊(duì)特征進(jìn)行積極爭(zhēng)論的方法團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)懼怕沖突與欠缺投入第三大障礙:欠缺投入欠缺投入的原因欠缺投
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《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策略》課程介紹(兩天)培訓(xùn)師:楊虎【課程背景】您或您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否存在以下類(lèi)似的問(wèn)題呢?銷(xiāo)售人員總是技能不過(guò)關(guān),不知道如何讓他們整體性提升;銷(xiāo)售人員對(duì)公司和產(chǎn)品的介紹非常認(rèn)真,客戶卻并不買(mǎi)賬;除了講產(chǎn)品,和客戶幾乎就沒(méi)話說(shuō),有一句沒(méi)一句,好尷尬;要么就是說(shuō)了很多,但是到底哪些該說(shuō)哪些不該說(shuō),心里沒(méi)底;客戶表現(xiàn)得挺感興趣,就是遲遲不掏錢(qián);客戶拜訪了很
講師:楊虎詳情
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策略》講師:楊虎老師【課程對(duì)象】企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員【課程時(shí)長(zhǎng)】2天,12小時(shí)第一部分:銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成方法銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與分解傳統(tǒng)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的問(wèn)題目標(biāo)地圖:最小行動(dòng)計(jì)劃的制定MAP制定的方法四個(gè)重要的問(wèn)題解決目標(biāo)達(dá)成中的概率思維銷(xiāo)售成功概率的公式如何提高銷(xiāo)售基礎(chǔ)概率如何提高銷(xiāo)售能力概率概率思維下的銷(xiāo)售流程第二部分:銷(xiāo)售心理與
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講師:楊虎詳情
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講師:楊虎詳情
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)四大戰(zhàn)略》主講:楊虎老師(注:實(shí)際授課時(shí)會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需要做出微調(diào))【課程背景】營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是企業(yè)的熱門(mén)話題,尤其對(duì)于以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)來(lái)說(shuō)?,F(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克曾說(shuō),企業(yè)的基本職能就是營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。隨著時(shí)代的變化和國(guó)家供給側(cè)改革的推進(jìn),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,層出不窮的商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式令人眼花繚亂,也加重了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的難度。如何在這樣一個(gè)劇變時(shí)代抓住營(yíng)
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