《銀行高端客戶開發(fā)和深度管理》

銀行高端客戶開發(fā)和深度管理

課程背景：
在各家銀行產品服務和同質化都比較嚴重的情勢下，很多客戶經理面臨業(yè)績增長的瓶
頸，如何通過自身能力的提升開發(fā)新客戶和維護好老客戶，是目前所有銀行都非常重視
的問題?？蛻艚浝聿粌H僅要學會給客戶做理財規(guī)劃，還必須具備很重要的客戶開發(fā)拓展
能力，客戶經理需要重新找到自我定位，意識到客戶經理同時也是渠道經理，如何利用
渠道開發(fā)客戶，是現在客戶經理需要著重突破的難題。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道
拓展高端客戶對業(yè)務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高
端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通
過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積
累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現實而艱巨
的任務。
本課結合目前銀行實際存在的客戶開發(fā)難題，很好的將開發(fā)客戶和維護客戶的策略結
合在一起，希望能讓客戶經理從新定位自我，轉換營銷思維模式，學會運用以萬變應萬
變的策略，提升自我價值，在競爭激烈的大經濟環(huán)境下實現業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的增長。

課程收益：
● KYC了解高端客戶理財需求，做到投其所好
● 了解開發(fā)高端客戶的渠道和方式
● 了解客戶的接近和溝通策略
● 了解成交的促成的策略和技巧
● 學習微信和微信群營銷的方式和技巧
● 掌握盤活存量客戶的方法和策略
● 學會客戶分層分級分類FROM管理表格，進行客戶精細化管理
●
了解客戶經理每日工作安排，掌握渠道合作技能（如舉辦沙龍和異業(yè)聯(lián)盟等），提升綜
合營銷能力
● 通過全方位學習實現個人零售營銷業(yè)績和網點產能。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點客戶經理、網點負責人、零售/營運/個金部等人員
課程方式：案例分析+情景模擬+實操演練
課程大綱
第一講：了解銀行高端客戶的需求
一、需求特征（了解客戶，投其所好）
1. 高端客戶投資層面的需求
1）富人思維——窮人更需要投資，富人更需要理財
2）全球大類資產配置的重要性
案列：巴菲特投資的秘訣
案列：如何使用美林投資時間鐘，在經濟轉換周期中找到投資機會，選擇投資方向
2. 高端客戶精神層面的追求
1）高端客戶的生活方式
2）高端客戶的工作模式
3）高端客戶的思維方式
案列：明星客戶群體的理財需求點？
案列：名人企業(yè)家的社交活動有哪些？
3. 私行客戶的五大需求特征
1）私人銀行客戶以企業(yè)家為主
2）看重增值服務和資產保值避稅
3）享受個性化/人性化的便利舒適服務
4）穩(wěn)健投資的意愿強烈
5）跨境多元化配置需求日益顯著

第二講：銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1. 媒體網絡（報刊，雜志，互聯(lián)網，工商稅務局…）
2. 組織網絡 (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網點…)
3. 人際網絡 (陌拜、朋友、同學、粉絲…)
4. 渠道網絡（名車、名表、奢侈品、名茶、名酒等沙龍活動合作）
案例：德意志私人銀行舉辦高端沙龍策略（聯(lián)合高端投資移民及高端珠寶定制的免費合
作模式）

第三講：重點客戶接近策略
一、接近客戶的方法
1. 電銷策略（cold /warm call )
2. 渠道活動現場獲客策略
3. 客戶介紹客戶策略（MGM）
案列：花旗銀行MGM客戶開發(fā)策略分享
案列：現場分組展示MGM客戶推薦客戶活動的策
4. 銀行客戶經理必須掌握的4種溝通話題_-FORM溝通法
1）Family
2）Office
3）Relax
4）Money
5. 銀行重點客戶溝通的注意事項
案例：現場分組演練FORM溝通法，掌握與客戶溝通的切入點，并學會如何KYC客戶。

第四講：成交促成的三種策略
1. 從眾法
2. 饑餓營銷法
3. 二選一法則
案列：永和大王收銀銷售雞蛋”二選一法則“
案列：分享招商銀行推薦客戶購買人民幣理財的“饑餓營銷法”

第五講：高端客戶維護與營銷之微信場景
1. 九招致勝——微信獲客法
1）優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個人品牌形象
2）九招獲客：九大微信獲客實操技巧
3）備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案
案列/互動：分組練習現場優(yōu)化個人微信名片
2. 點對點互動
1）數據分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2）溝通場景的應用規(guī)范、步驟、技巧與工具
3）與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
4）與客戶微信互動應規(guī)避的6個錯誤
3. 微信群運營
1）微信社群運營的基本認知
2）“建”微信群——客戶分析搭建群結構
3）“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
4. 玩轉朋友圈
1）朋友圈營銷案例與數據分析
2）應該如何發(fā)朋友圈
3）在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

第六講：開發(fā)客戶的“二八原則”
一、存量客客戶內部提升
1. 分批分組激活，1000-1萬客戶激活
2. 客戶交叉營銷（核心產品覆蓋、提升）
3. 客戶防流失（三防：聯(lián)絡頻度、交叉營銷、服務體驗）
4. 臨界客戶提升
5. 到期客戶轉化
案列：招行私人銀行防客戶流失案列
二、內外部結合
1. 他行策反（廳堂策反、社區(qū)策反、他行策反)
2. 客戶轉化（優(yōu)惠、權益），客戶5大增值服務體系服務策劃
3. 客戶轉介客戶（滿意度、積分）
互動：分組演練展示他行策反的策劃方案
互動：分組策劃權益優(yōu)惠活動
三、客戶升級流程
四、客戶管理原則
客戶落實抓大放小原則
應付好低端客戶，專注于高端客戶
3. 把低端客戶培養(yǎng)成高端客戶
4. 高端客戶的個性化增值服務
案列：建行客戶經理”抓大放小”案列分享
案列：中銀香港私人銀行高端客戶個性化增值服務案列
第七講：客戶盤活——如何做好客戶管理和維護
一、客戶分類
A類客戶
B類客戶
C類客戶
D類客戶
二、客戶分層分類FROM管理表格的使用
實現客戶精細化管理
實現業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定的增長
案列：導入花旗銀行高端客戶FORM管理表格
三、如何實施
1. 整理客戶FORM表
2. 電話邀約見面
案列/互動：現場演練運用標準話術和技巧電話邀約客戶見面。

第八講：客戶經理的工作重點
一、晨會播報理財資訊
1. 理財咨詢包含的5大金融指標解讀
2. 最新國家政策解讀
案例/互動：3分鐘現場演練播報全球理財資訊
二、整理客戶分層分類FORM表格
1. 每天30-50個有效電話
2. 每天3-5個約見
3. 大堂獵客(識別-營銷-沙龍)
案列/互動：現場分組演練微沙龍流程，話術和注意事項。
4. 外拓/舉辦沙龍
互動：現場策劃異業(yè)聯(lián)盟合作協(xié)議
互動：現場分組分享異業(yè)聯(lián)盟方案的策劃

第九講：售后跟進--讓老客戶介紹新客戶（MGM策略）
1. 請老客戶推薦新客戶
2. 了解新客戶的基本資料
3. 向老客戶反饋信息
案列：分享工行**省分行，MGM計劃的實施和運用，提升整體業(yè)績20%的案列

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