《房地產(chǎn)門店銷售技巧》

  培訓講師：司牧

講師背景：
司牧老師房地產(chǎn)銷量提升專家13年房地產(chǎn)銷售及管理經(jīng)驗房地產(chǎn)狼性銷售培訓導師；PTT國際高級培訓師認證；房地產(chǎn)企業(yè)人才梯隊建設咨詢師；中國講師好評榜實戰(zhàn)百強講師；龍湖地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)特聘銷售導師；《地產(chǎn)狼王團隊激活六個一》創(chuàng)始人；曾任：上海亨坤 詳細>>

司牧
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《房地產(chǎn)門店銷售技巧》詳細內(nèi)容

《房地產(chǎn)門店銷售技巧》

門店銷售技巧
前言：

店面的利潤來自每一個進店的顧客，如何讓更多的客戶進店，如果讓更多的客戶對我們
的產(chǎn)品感興趣，如何讓更多的客戶購買我們的產(chǎn)品，是每一個做為店面銷售人員要面臨
的問題。但隨著銷售行業(yè)競爭的加劇，這一切變得越來越困難。
關于店面銷售的幾個問題：
1、 為什么客戶從你的門前匆匆而過？
2、 為什么客戶進店也不給你介紹產(chǎn)品的機會？
3、 為什么客戶總是對你所講的話持懷疑態(tài)度？
4、 為什么客戶對你介紹的產(chǎn)品不感興趣？
5、 為什么你詳細介紹產(chǎn)品客戶說你羅嗦，為什么你概括介紹產(chǎn)品客戶說你不專業(yè)？
6、 為什么客戶總有借口不買你的產(chǎn)品？
課程目標：
1、 讓銷售員熟練地陳述每種產(chǎn)品對客戶的價值
2、 建立主動銷售,主動服務的心態(tài)與能力
3、 在客戶進店時，能通過良好的禮儀和技巧，給客戶良好的第一印象
4、 能夠通過3-5個問題，快速鑒別客戶需求
5、 能通過恰當?shù)膯栴}，拉升客戶需求，使自己產(chǎn)生銷售優(yōu)勢
6、 能清晰到位地向客戶展示所推薦產(chǎn)品的價值
7、 能熟練處理常見的異議
8、 能熟練處理常見的投訴

課程大綱：
第一章：銷售產(chǎn)品先銷售自己:
1、認識自我
2、只有服務才有業(yè)績
3、掌握自我思想的方法
4、只要尊嚴,不要面子
5、你喜歡什么樣的銷售員
6、如何主動服務
7、心態(tài)決定業(yè)績
1. 自信的心態(tài)
2. 堅持的心態(tài)
3. 學習的心態(tài)
4. 積極的心態(tài)
5. 付出的心態(tài)
6. 負責的心態(tài)
7. 合作的心態(tài)
8. 感恩的心態(tài)
第二章：迎接客戶的妙招
1、如何一句話讓客戶進店
2、客戶價值類型分析
3、發(fā)現(xiàn)誰是我們要找的人
4、快速確認客戶身份類型
5、如何引發(fā)客戶的好奇心
6、如何快速成為客戶的朋友與顧問
7、你的形象價值百萬
禮儀注意事項
形象注意事項
第三章：客戶購買心理分析
1、快速找到共同點
2、肢體語言契合技巧
3、視、聽、感覺型顧客親和力建立
4、有效贊美客戶的技巧
5、了解客戶要什么，發(fā)掘客戶要什么
6、基于客戶行為分析其性格類型
第四章：具有吸引力的產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹的注意事項
2、預先框視法-預先消除可能的抗拒下降式介紹法
3、假設問句法-吸引客戶最大興趣
4、找出潛在購買誘因
5、傾聽的技巧
6、互動式介紹法
7、視聽感覺銷售法
第五章：有效說服客戶技巧
1、說服策略=不同的產(chǎn)品介紹法
2、特定型的顧客該如何應對
3、逃避型的說服側重點
4、理智型與感性型的差異
5、求異型客戶-負負得正法則
6、顧客的購買價值觀
7、痛苦式銷售法
第六章：客戶異議排除技巧
1、如何解除顧客抗拒
2、你們的東西太貴了
3、我考慮考慮再說
4、還能不能再便宜些
5、我回家和老公商量商量
6、沒帶錢
第七章：臨門一腳促成法
1、假設成交法
2、6+1締結法（問題締結法）
3、催眠式三步成交法
第八章：銷售從服務開始
1、服務已經(jīng)成為企業(yè)的核心競爭力
2、讓卓越的服務理念體現(xiàn)在服務行為中
3、客戶服務過程中如何提升感染力
4、以客戶為中心的理念和表現(xiàn)
5、修煉服務溝通各個環(huán)節(jié)的技巧
6、提升服務過程各個重要階段的服務技巧

 

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《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓練》課程介紹參訓對象：房地產(chǎn)企業(yè)營銷人員課程時長：2天課程背景本課程引入香港及國際的房地產(chǎn)管理與專業(yè)終端銷售技巧，結合國內(nèi)市場實例設計而成，融匯其對上千家企業(yè)培訓所積累的經(jīng)驗精髓，為無數(shù)企業(yè)成功打造精英團隊，彌補了房地產(chǎn)終端銷售培訓的空白，代表了房地產(chǎn)專業(yè)銷售培訓的最高水準。課程收益首創(chuàng)中國《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》情景實戰(zhàn)訓練，以直接

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單元：房地產(chǎn)銷售人員的基本素質(zhì)節(jié)：推銷單車理論1、什么是能力？2、銷售人員的21種能力3、推銷員基本素質(zhì)4、頂尖推銷員素質(zhì)5、推銷缺一不可的八大方面6、推銷員五層級修煉7、推銷“霸（八）氣”8、銷售人員的職責9、訪客前的點檢表第二節(jié)：銷售動力的鏈條第三節(jié)：建立積極自信的形象1、建立良好印象的三要素2、心理暗示法（早晨頌）3、推銷員的自我訓練第四節(jié)：專業(yè)銷售人

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課程大綱：章：銷售產(chǎn)品先銷售自己:1、認識自我2、只有服務才有業(yè)績3、掌握自我思想的方法4、只要尊嚴,不要面子5、你喜歡什么樣的銷售員6、如何主動服務7、心態(tài)決定業(yè)績1.自信的心態(tài)2.堅持的心態(tài)3.學習的心態(tài)4.積極的心態(tài)5.付出的心態(tài)6.負責的心態(tài)7.合作的心態(tài)8.感恩的心態(tài)第二章：迎接客戶的妙招1、如何一句話讓客戶進店2、客戶價值類型分析3、發(fā)現(xiàn)誰是我們

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章、優(yōu)秀的電話銷售人員素質(zhì)訓練（一）、凡事正面積極（二）、凡事顛峰狀態(tài)（三）、凡事主動出擊（四）、凡事全力以赴（五）、感恩心態(tài)（六）、態(tài)度VS能力（七）、個人英雄VS團隊精神（八）、奉獻VS索?。ň牛?、透支知識VS邊干邊學（十）、老板心態(tài)第二章、電話營銷準備工作一、態(tài)度、情緒、信心（一）、情緒調(diào)整五大技巧；（二）、自我激勵五大技巧；二、客戶資料收集的方法訓練

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章：銷售人員的招聘與甄選1.選人比用人更重要　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人2.到哪里去找合適的人？3.面試銷售人員要注意的問題4.試用時如何觀察是否合適？5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？6.如何留住優(yōu)秀銷售人員？一個信念——一個永不放棄的信念1）水滴石穿的原理2）“豬堅強”的生命哲學3）剩者為王今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看

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團隊影響力   01.01

節(jié)、用開場打造吸引力1.如何精彩的開場2.開場白的結構3.開場白的設計4.開場白練習第二節(jié)、用聲音打造說服力1.科學發(fā)聲2.調(diào)整聲調(diào)3.速度變化4.音量控制5.抑揚頓挫第三節(jié)、用形象打造職業(yè)魅力1.以“身動”制造“生動”2.儀表和威嚴3.外在形象包裝演講者禮儀要求第四節(jié)、用肢體語言打造號召力1.表情的威力2.眼神的魅力3.動“手”演講4.姿勢和氣勢第五節(jié)、用

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部分：職業(yè)化的心態(tài)打造心態(tài)=心靈態(tài)度心靈的塑造來自企業(yè)的靈魂軍隊有軍魂，您企業(yè)的靈魂是？—————————狼性精神一：企業(yè)精神呼喚狼性回歸狼性團隊精神再造如何做到與狼共舞狼的生存哲學-狼道法則（一）、強勢生存：主動進攻，立即行動（二）、眾狼一心：團隊合作11gt;2（三）、超強執(zhí)行力：（四）、責任與擔當：對自己的業(yè)績負責（五）、對結果負責：用業(yè)績說話、靠結果

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一、對有效溝通的認知1、活動與研討：心靈繪圖---由"溝通"想到的…2、有效溝通的核心定義3、有效溝通在工作中的重要作用4、獲得良好的工作氛圍和健康的人際關系。二、溝通中的障礙及克服方法1、有效溝通的六大要素與基本模式2、溝通不良的幾大病根3、如何克服溝通中的障礙？三、怎樣實現(xiàn)有效溝通？1、主動愿望是有效溝通的關鍵2、雙向性是有效溝通的基

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章：銷售人員的招聘與甄選1.選人比用人更重要　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人2.到哪里去找合適的人？3.面試銷售人員要注意的問題4.試用時如何觀察是否合適？5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？6.如何留住優(yōu)秀銷售人員？一個信念——一個永不放棄的信念1）水滴石穿的原理2）“豬堅強”的生命哲學3）剩者為王今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看

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