重新定義——《中產(chǎn)群體理財(cái)需求導(dǎo)向綜合技能提升》

中產(chǎn)群體財(cái)富管理
——理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升練

課程背景：
金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是核心客戶的競(jìng)爭(zhēng)，核心客戶的定位就是金融資產(chǎn)的范疇；商業(yè)銀行作
為金融業(yè)巨頭，追逐利潤(rùn)驅(qū)使銀行更關(guān)注核心客戶的財(cái)富管理服務(wù)，必將對(duì)客戶經(jīng)理／
理財(cái)經(jīng)理客戶綜合服務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)金融銷(xiāo)售能力提出更新／更高的要求，反饋出來(lái)的是
如何有效提升核心客戶金融資產(chǎn)回報(bào)率與總和服務(wù)滿意度。

課程目的：
1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體理財(cái)客戶的深度開(kāi)發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融
營(yíng)銷(xiāo)模式；
2、針對(duì)客戶的四類(lèi)風(fēng)格類(lèi)別，了解識(shí)別不同客戶的投資風(fēng)格、溝通技巧，協(xié)助理財(cái)顧問(wèn)
認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶、服務(wù)理財(cái)客戶；
3、客戶基于不同客戶提供個(gè)性化需求提供專(zhuān)屬服務(wù)，以理財(cái)八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)
，把握關(guān)鍵時(shí)刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘開(kāi)發(fā)的技巧；
4、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)理財(cái)服務(wù)的流程，打
造一支高效的理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
5、以生動(dòng)的課程模式，將理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開(kāi)展有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)
技能與營(yíng)銷(xiāo)技能提升。
6、講解與演練配合、案例與討論結(jié)合，多方位提高理財(cái)經(jīng)理動(dòng)手能力。

授課方式：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
課程對(duì)象：銀行或證券、保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
學(xué)員人數(shù)：50人以內(nèi)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程大綱：
第一單元：理財(cái)服務(wù)定位分析
1、理財(cái)服務(wù)再定位
2、理財(cái)師的定位
3、理財(cái)客戶的定位

第二單元：中高端客戶的理財(cái)性格識(shí)別
1、客戶行為特征與投資風(fēng)格覺(jué)察
2、不同客戶的行為特征分析
3、個(gè)性特質(zhì)對(duì)理財(cái)風(fēng)格的影響
4、不同層次客戶的需求判斷
5、客戶理財(cái)風(fēng)格覺(jué)察識(shí)別、分析與應(yīng)用
6、客戶理財(cái)心理識(shí)別與分析
7、自我風(fēng)格覺(jué)察與分析
8、自我定位與優(yōu)勢(shì)分析
9、了解自己的銷(xiāo)售行為與模式
10、習(xí)慣性行為對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
工具分享：認(rèn)識(shí)自我之“理財(cái)風(fēng)格評(píng)測(cè)”

第三單元：中產(chǎn)群體客戶的信息收集、分析
1、針對(duì)中產(chǎn)群體客戶的信息收集技巧
2、理財(cái)客戶信息分析
3、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
視頻分享——客戶信息收集研討
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
模擬演練——現(xiàn)場(chǎng)客戶信息收集與分析演練
現(xiàn)場(chǎng)演練：四種理財(cái)性格的快速識(shí)別與信息收集中的應(yīng)對(duì)技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬，包含演練、點(diǎn)
評(píng)、PK

第四單元：中高端客戶的理財(cái)綜合方案編制與實(shí)施
1、理財(cái)方案的編制要求
2、理財(cái)方案的寫(xiě)作要求
3、理財(cái)方案的寫(xiě)作格式
4、中高端客戶方案編寫(xiě)特點(diǎn)
5、理財(cái)方案實(shí)施要點(diǎn)
視頻分享——中高端客戶理財(cái)分析與研討
案例分享——綜合理財(cái)規(guī)劃案例描述

第五單元：養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃深化
1、養(yǎng)老及子女教育在理財(cái)中的意義
2、以養(yǎng)老及子女教育作為客戶開(kāi)發(fā)與二次開(kāi)發(fā)的切入點(diǎn)
3、養(yǎng)老與子女教育的專(zhuān)項(xiàng)方案制定
視頻分享——養(yǎng)老規(guī)劃研討
工具分享——養(yǎng)老及子女教育的速算及營(yíng)銷(xiāo)工具

第六單元：綜合案例方案制作演練
1、結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量理財(cái)綜合方案
2、客戶信息描述
3、客戶信息整理分析
4、客戶需求挖掘
5、方案作業(yè)分工
6、方案制作
案例演練——綜合理財(cái)規(guī)劃操作案例演練及PK
工具分享——綜合理財(cái)案例模版工具

第七單元：特殊家庭的理財(cái)服務(wù)要點(diǎn)
1、特殊家庭信息甄別
2、特殊家庭財(cái)務(wù)布局要訣
3、特殊家庭理財(cái)服務(wù)注意事項(xiàng)
4、特殊家庭理財(cái)服務(wù)應(yīng)對(duì)技巧
案例分享——特殊高資產(chǎn)凈值家庭財(cái)務(wù)布局案例

第八單元：結(jié)合綜合理財(cái)方案的無(wú)壓力組合營(yíng)銷(xiāo)
1、將金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品融入綜合理財(cái)方案
2、理財(cái)工具的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)指引
3、結(jié)合理財(cái)方案的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)分析
4、結(jié)合理財(cái)性格的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)分析
5、以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)模式
6、理財(cái)師個(gè)人修煉基本法則
7、理財(cái)師技能提升技巧
模擬演練——結(jié)合綜合理財(cái)方案的無(wú)壓力情景銷(xiāo)售訓(xùn)練
模擬演練——大堂無(wú)壓力情景銷(xiāo)售

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