《理財(cái)經(jīng)理績效提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

理財(cái)經(jīng)理績效提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
1. 財(cái)富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競爭越來越激烈
2.
單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不
上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有
;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命
3.
理財(cái)經(jīng)理工作找不到方向，無從下手，一味抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不
得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到
哪家銀行……
4.
袁老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧，幫
助理財(cái)經(jīng)理提升工作效率，樹立專業(yè)形象、提高銷售業(yè)績。?

課程收益：
● 理財(cái)經(jīng)理掌握電話邀約及面訪技巧，提高邀約到訪率和客戶成交率。
● 學(xué)會(huì)做好時(shí)間管理，提升工作效率，順利完成各項(xiàng)指標(biāo)。
● 從資產(chǎn)配置出發(fā)，學(xué)會(huì)抓住業(yè)績提升關(guān)鍵點(diǎn)提升業(yè)績。
● 讓理財(cái)經(jīng)理，增加職業(yè)認(rèn)同，提高情緒調(diào)節(jié)能力，增加隊(duì)伍穩(wěn)定性。

課程特色：
● 落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。
● 針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
●
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
授課方法：講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%
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課程大綱
開篇：為什么要做資產(chǎn)配置？
1. 財(cái)富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變，大資管時(shí)代己經(jīng)到來。
2. 互動(dòng)交流
1）客戶為什么越來越難約？
2）存款為什么越來越難攬?
3）理財(cái)為什么越來越難賣？
分組，選出組長，團(tuán)隊(duì)建設(shè)。寫出希望本課程解決的相關(guān)問題

第一講：電話邀約及面訪技巧
一、理財(cái)經(jīng)理工作效率有改善空間
1. 目前工作效率現(xiàn)狀分析
案例：招商銀行理財(cái)經(jīng)理效率分析
2. 思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從根本提高服務(wù)質(zhì)量
3. 從粗放式管理到精細(xì)化經(jīng)營
案例：細(xì)節(jié)決定成敗
二、電話邀約
展示：我們來演練一下，你平時(shí)的約訪過程
1. 科學(xué)有效的電話約訪流程
案例：電話打來5000萬保險(xiǎn)大單
2. 電訪異議處理九宮格
分組演練并每組安排一個(gè)代表演示一項(xiàng)異議處理
三、面訪技巧
1. 銷售過程——FABE原則
案例：100%成交的客戶經(jīng)理
2. 財(cái)富醫(yī)生“五步健診法”
案例：專家門診撬來1億資金
3. 客戶經(jīng)營注意事項(xiàng)
4. 產(chǎn)品銷售異議處理九宮格及微信管戶
分組演練并每組安排一個(gè)代表演示一項(xiàng)異議處理

第二講 理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理
一、理財(cái)經(jīng)理的困惑
1. 還原目前理財(cái)經(jīng)理一天工作時(shí)間全貌
討論：有可以調(diào)整的地方嗎？
2. 科學(xué)合理的時(shí)間安排目標(biāo)
案例：從不加班的保險(xiǎn)銷售小王子
二、時(shí)間管理高效的原則
1. 目標(biāo)是有效提升銷售時(shí)間占比工作時(shí)間
三、理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理存在問題和解決方法
1. 分析存在問題
調(diào)研問題：時(shí)間的安排可行與否？
2. 時(shí)間管理第一步：列出垃圾活動(dòng)清單，想方降低低價(jià)值活動(dòng)。
3. 時(shí)間管理第二步：制定每天詳細(xì)工作計(jì)劃，并給自己設(shè)立成果目標(biāo)。
4. 時(shí)間管理第三步：每天下班前填寫每日工作日志，核對客戶聯(lián)絡(luò)計(jì)劃的完成情況。
案例：58通電話錄音待改善處匯總統(tǒng)計(jì)
5. 時(shí)間管理成功的關(guān)鍵是——提前規(guī)劃
案例：小技巧大功效
分組作業(yè)：每個(gè)人作出一份自己的時(shí)間安排表并每組安排一個(gè)代表講解
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第三講抓住業(yè)績提升關(guān)鍵點(diǎn)
視頻學(xué)習(xí)：你為什么要奮斗？
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一 、資產(chǎn)配置理論學(xué)習(xí)
案例：招行私人銀行的成功
1. 人生財(cái)富曲線——已知和未知的財(cái)富目標(biāo)
2. 同樣的小額付出，獲得的保障比較——存款VS意外險(xiǎn)
討論：60歲退休，為25年退休生活做準(zhǔn)備，60歲時(shí)需要準(zhǔn)備多少錢？
3. 人生不同階段的責(zé)任
案例：飛機(jī)去哪了？
4. 基金定投是震蕩市場下的最佳投資工具！
5. 短期循環(huán)理財(cái)VS一次性長期投資——收益持續(xù)性對比
二、從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1. 打造支行財(cái)富管理業(yè)務(wù)鐵三角
2. 從日報(bào)觀察理財(cái)經(jīng)理的態(tài)度與能力
3. 公正客觀的獎(jiǎng)懲激勵(lì)
案例：投訴客戶轉(zhuǎn)來6000萬存款
三、十六宮格細(xì)分客群
1. 核心客戶經(jīng)營策略及技巧
案例：出大單的鐵桿粉絲
話術(shù)演練
2. 重點(diǎn)客戶經(jīng)營策略及技巧
案例：天天邀約天天出單
話術(shù)演練
3. 潛力客戶經(jīng)營策略及技巧
案例：情書的故事
四、做好客戶活動(dòng)，批量經(jīng)營批量獲客
分組討論：什么樣的活動(dòng)更受歡迎
1. 八大活動(dòng)客戶類型案例學(xué)習(xí)
2. 明確活動(dòng)目標(biāo)再做活動(dòng)策劃
3. 做好活動(dòng)管理：事前，事中，事后注意事項(xiàng)
課程小結(jié)：將課程開始時(shí)分組寫出希望本課程解決的相關(guān)問題集中解答。
評出該課程優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)。

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