打造金牌客戶經(jīng)理

  培訓(xùn)講師：梁芯萌

講師背景：
零售銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型專家：梁芯萌【專家簡介】：連續(xù)三年農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)指定專家講師農(nóng)行、工行、中行、建行、郵儲銀行等國內(nèi)大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務(wù)專家講師超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，12年+零售銀行營銷轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)曾任工商銀行，友邦保險(xiǎn)、培訓(xùn)主管 詳細(xì)>>

梁芯萌
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打造金牌客戶經(jīng)理詳細(xì)內(nèi)容

打造金牌客戶經(jīng)理

打造金牌客戶經(jīng)理
課程目標(biāo)
幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的認(rèn)識商業(yè)銀行的營銷工作，掌握高效的銷售流程和客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)銷售技巧。系統(tǒng)全面的客戶需求分析，并找到營銷機(jī)會(huì)。掌握交叉銷售技巧。深刻認(rèn)識客戶關(guān)系管理的含義、內(nèi)容，掌握優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容、方法
課程對象
銀行客戶經(jīng)理
授課方式
理論講解＋案例分析+現(xiàn)場實(shí)操+體驗(yàn)互動(dòng)
課程大綱 一．客戶經(jīng)理高價(jià)值營銷概述
1、銷售的概念
2、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)
3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
4、客戶經(jīng)理的角色
5、客戶經(jīng)理的營銷分析
6、對公客戶經(jīng)理成長必經(jīng)的三個(gè)階段
7、怎樣快速的勝任
案例：勝任客戶經(jīng)理的五大要點(diǎn)
二．客戶需求分析
1、企業(yè)客戶的需求分析
2、個(gè)人客戶的需求分析
3、產(chǎn)品和營銷亮點(diǎn)分析
4、取得營銷的機(jī)會(huì)
5、客戶需求的挖掘
6、客戶解決方案的提供
案例：結(jié)合自身的優(yōu)勢挖掘客戶需求
三．營銷技能提
1、目標(biāo)客戶的選擇
2、客戶拜訪
3、高效客戶溝通技巧
4、客戶需求與產(chǎn)品展示
5、客戶異議處理
6、成交的策略
7、成交后的服務(wù)
銷售模擬演練：公司、個(gè)人客戶營銷
四．交叉銷售寶典
1、什么是交叉銷售
2、交叉銷售對銀行和客戶經(jīng)理的意義
3、交叉銷售的機(jī)會(huì)
4、交叉銷售的要點(diǎn)
5、交叉銷售的話術(shù)
銷售模擬演練：公私結(jié)合交叉營銷
五．客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1、銀行與客戶的關(guān)系
2、客戶滿意度與經(jīng)營
3、客戶分層管理
4、客戶經(jīng)理客戶維護(hù)技巧
總結(jié)活動(dòng)：行動(dòng)計(jì)劃制定
備注：由于我們的客戶經(jīng)理所銷售的產(chǎn)品和銷售的方式都有不同，所以很難用一種方法覆蓋到所有學(xué)員。所以本課程與傳統(tǒng)的知識傳授的區(qū)別是以學(xué)員為中心，幫助學(xué)員梳理自己的工作，找到提升業(yè)績的關(guān)鍵點(diǎn)，并引導(dǎo)他們找到解決方法，從而更加有效的提升業(yè)績。緊密結(jié)合客戶經(jīng)理在營銷流程的關(guān)鍵點(diǎn)，有效提高客戶經(jīng)理需求分析、交叉營銷、客戶關(guān)系維護(hù)等技能。

 

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培訓(xùn)現(xiàn)狀分析.1.1調(diào)研方法1.2主要發(fā)現(xiàn)1.3差距分析1.4管理建議相關(guān)理論及術(shù)語介紹2.1勝任素質(zhì)定義2.2勝任素質(zhì)模型構(gòu)建方法42.3中國建設(shè)銀行關(guān)鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型建立方法各崗位序列勝任素質(zhì)模型3.1中國建設(shè)銀行關(guān)鍵崗位序列3.2關(guān)鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型3.2.1財(cái)務(wù)崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.2執(zhí)行會(huì)計(jì)崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.3產(chǎn)品管理

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培訓(xùn)課程體系建設(shè)的過程與方法崗位分析：建立崗位體系，通過崗位分析確定關(guān)鍵崗位序列。能力建模：對關(guān)鍵崗位序列所要求的勝任素質(zhì)進(jìn)行分析，建立各類勝任素質(zhì)模型。課程形成：對勝任素質(zhì)模型進(jìn)行聚類分析，形成課程和課程等級。體系建立：通過培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施，逐步形成課程體系。崗位勝任素質(zhì)藍(lán)圖勝任素質(zhì)分類原則核心行為勝任素質(zhì)與培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)力模型與培訓(xùn)關(guān)鍵專業(yè)技術(shù)崗位序列勝任

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1.組織中的人力資源開發(fā)?（一）基于戰(zhàn)略的培訓(xùn)與開發(fā)?（二）學(xué)習(xí)型組織是企業(yè)發(fā)展的方向和優(yōu)勢所在?（三）培訓(xùn)與開發(fā)的未來發(fā)展趨勢2.培訓(xùn)與開發(fā)的目標(biāo)?（一）培訓(xùn)需求分析的層次?（二）培訓(xùn)與開發(fā)需求分析的過程模型?（三）培訓(xùn)需求分析的技術(shù)方法?案例1–摩托羅拉大學(xué)在組織需求變化中的靈活定位?（五）能力模型與培訓(xùn)開發(fā)3.培訓(xùn)與開發(fā)的設(shè)計(jì)和實(shí)施?（一）培訓(xùn)的分類?

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