《商務(wù)談判-高效議價成交訓(xùn)練》

商務(wù)談判的秘訣——高效議價成交訓(xùn)練

課程背景：
銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，很大程度表現(xiàn)在談判環(huán)節(jié)，銷售人員都在談判中絞盡腦汁，無奈客
大欺店，談判毫無意義，只是簡單的財務(wù)收款而已，能賣就賣，隨遇而安。無奈之下，
常常出現(xiàn)這樣的情況：
1）面對談判，我們坐立不安？
2）客戶不懂行情，漫天要價？
3）客戶斤斤計較，蠅頭小利堅持半天？
4）客戶口中沒有最低，只要更低？
5）我們堅持獨家特色，客戶會說天下的產(chǎn)品都差不多？
6）一分錢一分貨已經(jīng)行不通，一分錢兩分貨才是道理？
7）理想中您剛好需要，我剛好專業(yè)?，F(xiàn)實中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？
銷售需要孫子兵法，兵法不在于高深，在于戰(zhàn)略。談判亦是如此，談判從來就不是簡單
的價格釋放，是買賣雙方的心理博弈。故此，本課程培訓(xùn)思路以兩部分為重點：分析客
戶購買的各種可能性，分析我方在談判時的方方面面并逐一應(yīng)對，提高談判的技術(shù)含量
，有效地促進(jìn)成交。

課程收益：
理解談判的本質(zhì)，塑造談判心理。
分析客戶類型，不同風(fēng)格風(fēng)對癥下藥。
分析客戶的談判訴求，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
清晰談判流程，掌握需求分析并貫穿談判環(huán)節(jié)。
了解談判技巧原理，掌握談判應(yīng)對及處理技巧。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銷售從業(yè)人員/銷售主管
授課方式：講師講授+案例分析+小組研討+角色扮演

課程大綱：
第一講：撥開云霧看談判
一、商務(wù)談判，雙贏共存
案例分析：與對方的有效交流如何體現(xiàn)商務(wù)談判
1.空間形式
2.交流方式
3.談判態(tài)度
小組研討：什么是決定購買的核心問題
二、不買貴的，只買對的
角色扮演：在培訓(xùn)現(xiàn)場如何銷售手中的礦泉水
1.阻礙談判四大誤區(qū)
1）強(qiáng)加自己的立場給別人
2）得到的利益越多越好
3）談判就是搶奪
4）談判的核心指標(biāo)就是價格因素
2.影響談判的關(guān)鍵因素
1）三大個人因素
2）六大客觀因素
3.購買引導(dǎo)四步驟
1.理念植入心智
2.建立產(chǎn)品關(guān)聯(lián)
3.鞏固不可替代
4.消除疑慮不足

第二講：商務(wù)談判的主攻技巧
一、精心部署，逐步推進(jìn)
1.設(shè)置談判目標(biāo):
1）等級劃分
2）保留備選
案例教學(xué)：在業(yè)績通報會上，業(yè)務(wù)員如何與管理層進(jìn)行銷量下滑的談判
2.遵循人性法則
1）金字塔原則
2）BATNA法則
3）錨定法則
案例教學(xué)：如何與版權(quán)商談判零費用使用其作品
二、柔中帶剛，策略互補(bǔ)
1.買賣不成仁義在
1）立場鮮明
2）靠譜可信
2.真情不少，套路不多
1）利益捆綁
2）產(chǎn)品導(dǎo)向
案例教學(xué)：汽車銷售過程中如何讓客戶對我們的報價充滿信心并衷心感謝

第三講：商務(wù)談判的反擊技巧
一、解決沖突，從里到外
1.百忍成金
1）交叉交流
2）平行交流
2.區(qū)分關(guān)系三傾聽
1）行動關(guān)系
2）利益關(guān)系
3）需求關(guān)系
3.誘導(dǎo)提問三步走
1）封閉——開放——誘導(dǎo)
4.定性溝通五確認(rèn)

第四講：商務(wù)談判的攻防策略
一、胸有成竹，從容開場
1.掌握內(nèi)部
2.了解外部
3.有求必應(yīng)
4.試探意向
案例分析：客戶張口就要送東西如何應(yīng)對
二、有收有放，中場順暢
案例分析：別人的價錢永遠(yuǎn)比你的低
1.談判心理分析
2.談判理由拆解
3.談判心態(tài)調(diào)整
4.談判技巧釋放
5.高效議價八連環(huán)
1）價格反問
2）對半策略
3）證據(jù)展示
4）躲避拖延
5）成本分析
6）領(lǐng)導(dǎo)支援
7）同事協(xié)助
8）交換原則
三、創(chuàng)造單贏，壓力終局
1.黑臉白臉
2.歸零大法
3.水平業(yè)務(wù)
4.創(chuàng)造單贏

第五講：熟能生巧，技能固化
一、人生如戲，全靠演技
1.互動練習(xí)
2.效果呈現(xiàn)

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