《開門紅旺季營銷策略及實戰(zhàn)技能提升》

  培訓講師：吳艷雯

講師背景：
吳艷雯老師——銀行營銷管理專家10年銀行零售條線實戰(zhàn)經(jīng)驗銀行混合式學習項目設計師銀行網(wǎng)格化精準營銷認證導師國內(nèi)知名咨詢公司銀行項目咨詢專家?重慶農(nóng)商行連續(xù)7年合作/特聘講師?100多家銀行合作經(jīng)歷，500多場銀行實戰(zhàn)授課經(jīng)驗?中國銀行/郵政 詳細>>

吳艷雯
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《開門紅旺季營銷策略及實戰(zhàn)技能提升》詳細內(nèi)容

《開門紅旺季營銷策略及實戰(zhàn)技能提升》

開門紅旺季營銷策略及實戰(zhàn)技能提升

課程背景：
戰(zhàn)鼓擂，硝煙起，旺季營銷戰(zhàn)役迫在眉睫，如何在這場營銷戰(zhàn)役中獲勝，員工的營銷技
能技巧是關鍵利器。本課程以六個引爆策略點為核心，案例分享為基石，重點強化每個
引爆策略點的實戰(zhàn)話術，使得學習成果轉(zhuǎn)化更加直接和高效。養(yǎng)兵千日，用兵一時，提
前修養(yǎng)歷煉才能取得更好戰(zhàn)果。

課程目標：
■ 理解：深入理解旺季營銷引爆策略點的原理和流程
■ 掌握：靈活掌握行外吸金話術、存量金礦激活話術、客戶轉(zhuǎn)介話術等
■ 運用：舉一反三運用所學案例，撬動網(wǎng)點具體營銷實戰(zhàn)方案設計

課程特色：實戰(zhàn)＋實踐＋實操

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等
授課人數(shù)：60人以內(nèi)
課程方式：實戰(zhàn)講授＋案例教學＋情境重現(xiàn)＋現(xiàn)場演練;

課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
一、贏在開門紅，當紅不讓
1．開門紅的意義和策略
2．開門紅中的角色定位
二、贏在開門紅的關鍵舉措
1．如何召開營銷型晨會
2．陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案
3．外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案
三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展中的銀行業(yè)務拓展
1．各大銀行轉(zhuǎn)型背后的互聯(lián)網(wǎng)推動
1）農(nóng)業(yè)銀行三次轉(zhuǎn)型以后
2）建設銀行“三綜合”化建設
小組討論：農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型之路如何借助互聯(lián)網(wǎng)之勢？
2．金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
3．銀行如何利用O2O模式？
案例分析：某行O2O業(yè)務平臺的發(fā)展模式分析

第二講：陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實戰(zhàn)技巧
一、引爆策略點——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金
1．行外吸金戰(zhàn)術流程
案例分享：大堂經(jīng)理小靜旺季截流被行外理財誘惑的客戶
實戰(zhàn)話術：
1）理財?shù)狡谵D(zhuǎn)大額存單及防流失話術
2）截流跨行匯兌資金話術
3）大額活期資金沉淀或往來客戶處理話術
4）外出打工回鄉(xiāng)存款客戶營銷話術
現(xiàn)場演練：話術實戰(zhàn)演練
二、引爆策略點——陣地營銷之廳堂活動策劃
1．廳堂活動策劃流程
案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現(xiàn)共贏互利
實戰(zhàn)方案：
1）廳堂轉(zhuǎn)盤活動有禮營銷
2）廳堂砸金蛋活動方案策劃
3）廳堂堆頭設計策略方案
4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設計
現(xiàn)場演練：活動策劃方案設計
三、引爆策略點：陣地營銷之聯(lián)動營銷模式
1．廳堂陣地聯(lián)動營銷流程
案例分享：崗位聯(lián)動成功策反我行開戶他行存款客戶資金
實戰(zhàn)話術：
1）聯(lián)動營銷一句話經(jīng)典話術
2）聯(lián)動營銷三句半產(chǎn)品介紹話術
3）聯(lián)動營銷成功轉(zhuǎn)介話術和工具
現(xiàn)場演練：崗位聯(lián)動模擬演練

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營銷策略
一、引爆策略點——電話激活存量金礦
1．電話激活營銷的流程
案例分享：理財經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考
實戰(zhàn)話術：
1）客戶認養(yǎng)，建立“聯(lián)絡”關系
2）加深印象，建立“服務”關系
3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關系
現(xiàn)場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略
二、引爆策略點——社群營銷模式批量激活
1．社群營銷模式建立的流程
案例分享：少奶殺手柜員小宇的ETC社群營銷
實戰(zhàn)社群：
——親子社群
——教育社群
——老年客戶社群
——女性客群
——白領客群
——外出務工人員社群
——沿街商鋪老板客群
——種植戶社群
現(xiàn)場演練：設計屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯(lián)網(wǎng)營銷
三、引爆策略點——客戶轉(zhuǎn)介：通過客戶轉(zhuǎn)介客戶，實現(xiàn)低成本營銷
1．客戶轉(zhuǎn)介的主要流程
案例分享：某國有行通過巧妙運用“積分兌換”實現(xiàn)更多產(chǎn)能
客戶轉(zhuǎn)介話術：
1）拒絕退讓客戶轉(zhuǎn)介話術
2）承諾一致客戶轉(zhuǎn)介話術
3）客戶忠誠計劃轉(zhuǎn)介話術
現(xiàn)場演練：客戶轉(zhuǎn)介客戶的設計

第四講：旺季營銷走出去策略和實戰(zhàn)方法技巧
一、成功外拓活動的標準
1．外拓活動中金融顧問角色定位
2．“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進退兩難
3．“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務的專業(yè)伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”
第二節(jié)：外拓活動主題類型
1．沙龍營銷實施流程和技巧
1）批發(fā)式營銷
小組研討：進單位、進社區(qū)、進市場的差異點是什么？
2）進單位營銷
核心方法：專屬套餐服務、開辦產(chǎn)說會、各類沙龍活動、上門集中營銷
3）進社區(qū)營銷
核心方法：擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法
4）進市場營銷法
核心方法：體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法
案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路

 

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場景化新客戶拓展營銷和維護策略課程背景：“引進來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地吸引客戶進來尤為重要。本課程通過專業(yè)性分解銀行網(wǎng)點精準點位模式下如何精準獲取客戶群體，設計有針對性的營銷方案和流程、步驟、工具。按照客戶經(jīng)理日常工作的習慣，根據(jù)每天、每周、每月分別對應微信、拜訪、沙龍等不同場景營銷的手段，有效提

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自帶流量微信客戶維護營銷新抓手課程背景：隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社交媒體微信、微博、直播等工具已經(jīng)滲透到人們的生活，變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營銷人員，如何低時間成本地運用自媒體工具輔助營銷工作是一個需要掌握的技巧。通過微信進行客戶維護和運營有利于將我們的服務和產(chǎn)品批量傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對客戶實現(xiàn)持續(xù)性地滲透。目前銀行面

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智慧化銀行趨勢下大堂經(jīng)理速啟引流課程背景：在互聯(lián)網(wǎng)金融的激烈沖擊下，金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速。交通銀行大堂經(jīng)理機器人上線，農(nóng)業(yè)銀行廳堂機具設備全面升級，引入超級柜員機……外界環(huán)境的變化對大堂經(jīng)理的崗位提出越來越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營銷、客戶維護的能力。如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)的大堂救火員到大堂管理者的華麗轉(zhuǎn)身，需要進行系統(tǒng)性的綜合能力提升。在通向

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智慧銀行引領之柜面客戶精準營銷課程背景：隨著金融互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的業(yè)務模式逐漸被高科技設備所取代，用互聯(lián)網(wǎng)思維推廣金融業(yè)務是大勢所趨。行業(yè)的變革勢必會影響柜員崗位的定位和要求，柜員是銀行對外的窗口，是面對客戶的第一責任人，如何在適應大環(huán)境趨勢變化下進一步提高效能是柜員崗位面臨的挑戰(zhàn)。工作內(nèi)容和工作性質(zhì)也在發(fā)生變化，傳統(tǒng)意義上簡單業(yè)務操作、經(jīng)營核算已經(jīng)不

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爆旺季——2020年開門紅旺季營銷戰(zhàn)略布局課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，銀行利率市場化，息差變小，存款規(guī)模逐步縮水的情況下，做好開門紅旺季營銷策略是奠定市場規(guī)模的基礎。●如何進行統(tǒng)一布局，充分調(diào)動員工積極性？●如何精準聚焦目標客戶群體進行針對性營銷？●如何進行零售產(chǎn)品批發(fā)做？●如何突破傳統(tǒng)的思維模式？●如何進行有效的活動方案策劃？本課程結合線上、線下營

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大數(shù)據(jù)格局之存量客戶精準激活落地課程背景：隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題?？蛻艚?jīng)理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是客戶經(jīng)理的核心工作重點，本課程主要帶領客戶經(jīng)理團隊激活存量客戶，掌握客戶維護的方法和技巧。您

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目錄:1.百佳網(wǎng)點打造背景2.項目如何落地實施3.項目質(zhì)量如何保障4.項目師資團隊1.百佳網(wǎng)點打造背景1.1項目背景《中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務百佳示范單位考核標準》作為中國銀行業(yè)品牌管理體系評審標準，其十大模塊、190條的考核內(nèi)容涵蓋網(wǎng)點功能分布、服務規(guī)范水平、自助服務能力、企業(yè)文化、制度落實、員工關懷、公眾教育及社會責任等多個方面，以更高的標準要求銀行業(yè)金融

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翻轉(zhuǎn)課堂引爆銀行網(wǎng)點外拓營銷2.0之掘金計劃一、項目背景1.1行業(yè)內(nèi)外，銀行面臨沖擊波中國銀行業(yè)正在面臨著一系列沖擊，互聯(lián)網(wǎng)金融風起云涌、異軍突起，新興金融服務體和跨界金融模式?jīng)_擊著銀行業(yè)，在金融脫媒快速發(fā)展，銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢難以改變，銀行將在較長一個時期內(nèi)面臨較大的負債端尤其是存款壓力。特別是由于資產(chǎn)規(guī)模擴張速度略有放緩，利率市場化程度加

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網(wǎng)點服務營銷綜合能力提升項目目錄一項目背景3（一）需求分析3（二）項目思路3（三）項目目標4二、項目整體實施規(guī)劃5（一）項目總規(guī)劃5（二）項目具體流程61、診斷調(diào)研62、網(wǎng)點現(xiàn)場輔導73、固化督導114、總結大會12三、項目執(zhí)行內(nèi)容12（一）現(xiàn)場輔導篇12（二）固化督導篇17（三）項目固化督導內(nèi)容與途徑171、督導固化分工172、督導固化方式方法18一項目背

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銀行外拓實戰(zhàn)技能提升課程背景：“引進來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設計沒有吸引力，精心籌辦的活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動流程、步驟和工具，有效提升

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