《銀行沙龍活動組織與策劃技能提升》

沙龍活動組織與策劃技能提升

課程背景：
“引進來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今
天，積極主動地吸引客戶進來尤為重要。但是，在客戶沙龍活動卻效果不佳，目標客戶
難以邀約，活動設計沒有吸引力，精心籌辦的沙龍活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)
性分解銀行沙龍活動流程、步驟和工具，有效提升活動組織能力和團隊營銷能力。

課程目標：
■
精準聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點類型和客戶群體分析，精準聚焦適合網(wǎng)點客戶沙龍的活動主題
。
■
快速高效組織：將沙龍活動的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費低的人力
資源。
■
實現(xiàn)客戶拓展：通過沙龍營銷實現(xiàn)增進現(xiàn)有客戶關系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時實現(xiàn)
新客戶拓展。

課程特色：
本課程采用翻轉課程的模式，以學員為中心，首先課程開始之前提供二個產(chǎn)品話術，學
員提前進行預熱學習。在課堂上重點講解沙龍舉辦流程和話術設計原理，并對學員進行
一對一通關考核，設置一定考核通過比例，進行成績公布。
通關內(nèi)容包括：
重點產(chǎn)品話術通關
客戶電話邀約通關
沙龍活動現(xiàn)場演講通關
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| 課程時間安排表 |
|時間 |內(nèi)容 |形式 |備注 |
|課程前一周 |發(fā)放二個產(chǎn)品話術給 |預熱自學 |文件正式下發(fā)|
| |學員提前學習 | |，并告知通關|
| | | |考核機制和通|
| | | |過比例 |
|第一天 |上午 |掌握沙龍活動策劃技 |集中講授 |集中學習知識|
| | |巧 | |技巧 |
| | |沙龍活動實施策劃 | | |
| | |沙龍活動客戶邀約 | | |
| | |沙龍活動物料準備 | | |
| |下午 |沙龍話術設計原理 |分組演練 |分為5個小組 |
| | |沙龍舉辦分組模擬演 | |，6人一組， |
| | |練 | |二人結成一小|
| | | | |分隊，進行結|
| | | | |對演練，講師|
| | | | |各個擊破輔導|
|第二天 |上午 |第一輪沙龍模擬通關 |模擬通關 |每個人進行模|
| | | | |擬通關，講師|
| | | | |一對一輔導點|
| | | | |評，每人10分|
| | | | |鐘 |
| |下午 |第二輪沙龍通關考核 |考核通關 |每人正式通關|
| | | | |考核，進行打|
| | | | |分和點評 |

課程時間：現(xiàn)場授課 2天，6小時/天
授課對象：網(wǎng)點負責人，客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理
授課方式：講授分享+模擬演練+現(xiàn)場通關
所需工具和設備：
有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓練場地（
發(fā)言及各種演練互動等，桌椅擺放不能太密集）

課程大綱
團隊破冰：團隊組建互動小游戲
第一講：銀行轉型背景下發(fā)展趨勢
1．零售銀行三層體系及五大差異化模式
2．各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型背后的思考
3．銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響
第二講：沙龍活動實施流程
第一節(jié)：含苞蓄能：高效沙龍的前期準備
1．主講人培養(yǎng)
主持人和主講人主持稿策劃技巧
主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
產(chǎn)品話術設計和演練
現(xiàn)場演練：主持人和主講人演練通關
2．沙龍活動客戶篩選
獲取客戶信息的主要途徑
工具：《沙龍活動客戶篩選表》
3．沙龍活動客戶邀約
1）客戶邀約策略分析：
--短信預熱的注意事項
--客戶電話邀約話術設計要點
---客戶拒絕應答策略技巧
實戰(zhàn)演練：針對客戶的進行電話邀約
2）微信推廣邀約模式
--微信朋友圈經(jīng)營推廣
--微信目標客戶邀約技巧
4．沙龍活動物料準備
1）禮品的種類與設計
2）沙龍活動場地選擇標準
3）沙龍活動場地布置要求
5．沙龍活動方案策劃
1）沙龍主題設計與冠名
2）沙龍活動流程設計和創(chuàng)新
--沙龍活動流程中風險防范
第二節(jié) 卓越綻放：高效沙龍的中期執(zhí)行
1．客戶簽到、引導管理
工具：《客戶信息收集表》
2．現(xiàn)場授課過程管理
3．現(xiàn)場互動抽獎設計
4．現(xiàn)場互動營銷設計
1）現(xiàn)場營銷需求挖掘
2）現(xiàn)場營銷異議處理
3）現(xiàn)場營銷臨門一腳
5．成交客戶簽單管理和服務
第三節(jié)：蛻變深化：高效沙龍的后期維護
1．客戶信息收集分析
2．沙龍活動成交客戶跟進服務
3．后期未成單客戶跟蹤服務

附件：沙龍活動策劃工具包

|序號 |名稱 |內(nèi)容 |
|1 |《網(wǎng)點年度沙龍營銷主題規(guī)劃》 |每個月的社區(qū)營銷活動主題 |
| | |營銷活動策劃要點和重點 |
|2 |《沙龍營銷策劃方案》模板 |包括整體策劃流程 |
|3 |《沙龍營銷活動演講ppt》 |營銷活動現(xiàn)場主講人播放的ppt|
|4 |《沙龍營銷主持稿》 |包括主持稿和主講搞模板 |
|5 |《沙龍營銷活動電話邀約話術》 |用于邀約客戶到場 |
|6 |《沙龍營銷物料清單》 |清晰化梳理物料，并作出預算 |
|7 |《沙龍營銷背景音樂庫》 |整個流程過程中用到的音樂 |
|8 |《沙龍營銷現(xiàn)場互動游戲》 |現(xiàn)場活躍氛圍的互動游戲集 |
|9 |《沙龍營銷簽到表》 |現(xiàn)場客戶簽到和信息錄入表 |
|10 |《沙龍營銷客戶信息收集表》 |現(xiàn)場客戶基礎信息收集表 |

成功案例分享
|案例一：建設銀行精準營銷沙龍活動 |
|銀行客戶名稱 |中國建設銀行順德大良支行 |
|沙龍活動主題 |《免抵押免擔保 便捷貸款 沙龍活動》 |
|沙龍活動設計思路 |針對我行的房貸客戶進行精準化營銷非裝修類直客式|
| |家裝信用貸款產(chǎn)品，同時普及粵通卡。 |
|沙龍活動亮點 |低成本：在支行貴賓室內(nèi)召開，成本較低。 |
| |高收益：成功邀約15個客戶，其中10個辦理粵通卡，|
| |7個貸款意向客戶，現(xiàn)場成功營銷60萬信用貸產(chǎn)品。 |
|沙龍活動花絮 | |
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|案例二：農(nóng)業(yè)銀行貴金屬專場沙龍活動 |
|銀行客戶名稱 |中國農(nóng)業(yè)銀行四川眉山視高支行 |
|沙龍活動主題 |《攜手農(nóng)行 金彩人生 ——貴金屬投資理財沙龍》 |
|沙龍活動設計思路 |通過沙龍聯(lián)誼的互動形式，提升客戶對我行服務感知|
| |。同時，為我行貴金屬產(chǎn)品進入市場做好鋪墊。 |
|沙龍活動亮點 |全流程：全流程培養(yǎng)支行員工擔任主持人和主講人，|
| |發(fā)展員工的綜合能力，同時提升沙龍組織能力。 |
| |高收益：成功邀約22個客戶，其中營銷成功5戶存金 |
| |通，3戶定投，200克黃金，10個銀臺歷。 |
|沙龍活動花絮 | |
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