《拓增量客戶經(jīng)營和需求深度挖掘》

  培訓(xùn)講師：吳艷雯

講師背景：
吳艷雯老師——銀行營銷管理專家10年銀行零售條線實戰(zhàn)經(jīng)驗銀行混合式學(xué)習(xí)項目設(shè)計師銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷認證導(dǎo)師國內(nèi)知名咨詢公司銀行項目咨詢專家?重慶農(nóng)商行連續(xù)7年合作/特聘講師?100多家銀行合作經(jīng)歷，500多場銀行實戰(zhàn)授課經(jīng)驗?中國銀行/郵政 詳細>>

吳艷雯
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《拓增量客戶經(jīng)營和需求深度挖掘》詳細內(nèi)容

《拓增量客戶經(jīng)營和需求深度挖掘》

拓增量客戶經(jīng)營和客戶需求深度挖掘

課程背景：
隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)
下銀行迫在眉睫的主題?？蛻艚?jīng)理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才
團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。但是各大銀行客戶經(jīng)理隊伍人才良莠
不齊，普遍缺乏系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營思路，只是單純性的進行產(chǎn)品銷售?？蛻艚?jīng)理隊伍急
需進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，掌握核心方法和技能，掌握精準(zhǔn)營銷的技巧，縮短成長周期。

課程目標(biāo)：
■ 掌握互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢，學(xué)會運用社群批量獲客的方法和技巧。
■
掌握個人客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無
計劃，無方法的問題。
■
靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。

■ 對客戶進行精準(zhǔn)性差異化營銷，深度挖掘客戶潛在需求。

課程模型：
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：個人客戶經(jīng)理或理財經(jīng)理
授課方式：講授+研討互動+視頻啟發(fā)+案例教學(xué)+現(xiàn)場演練

課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對銀行業(yè)的影響
一、互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別
二、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式
1．第三方支付模式——支付寶成功不是偶然
2．P2P業(yè)務(wù)發(fā)展——人人貸的發(fā)展
3．網(wǎng)絡(luò)銀行的現(xiàn)在與未來——阿里和騰訊兩大巨頭
4．眾籌平臺——3W咖啡成功背后的故事
5．網(wǎng)絡(luò)保險如何吸睛——單身險、高溫險背后的設(shè)計邏輯
案例分析：阿里巴巴的B2B交易平臺
三、金融互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢
1．各大銀行轉(zhuǎn)型背后的互聯(lián)網(wǎng)推動
1）農(nóng)業(yè)銀行三次轉(zhuǎn)型以后
2）建設(shè)銀行“三綜合”化建設(shè)
小組討論：農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型之路如何借助互聯(lián)網(wǎng)之勢？
2．金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
3．銀行如何利用O2O模式發(fā)展業(yè)務(wù)？
案例分析：某農(nóng)商行O2O業(yè)務(wù)平臺的發(fā)展模式分析

第二講：批量客戶獲客方式——社群營銷模式
一、傳統(tǒng)營銷模式的渠道建設(shè)
1．4P營銷模式的渠道建設(shè)
2．4C營銷模式的渠道建設(shè)
二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式
1．社群營銷模式的成功案例解讀
案例一：2200廣告費首拍成功后的幕后推手
案例二：中信銀行章魚卡吧如何吸粉？
案例三：“勵志橙”背后的營銷方法大揭秘
2．如何建立銀行社群營銷渠道？
1）社群渠道的價值--所有人得益
2）社群的運作模式--創(chuàng)造價值
3）銀行社群運作的核心理念
案例分析：“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式？

第三講：客戶批量經(jīng)營——分層分群分級策略
第一節(jié)：客戶分層分群分級經(jīng)營
1．客戶分層管理——銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式
案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動作
互動研討：如何挖掘出系統(tǒng)中的千萬級客戶?
2．客戶分群經(jīng)營
分群經(jīng)營的緯度分類——主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱!
案例分享：客戶經(jīng)理張華的絕招!
互動練習(xí)：對自己的客戶進行分群
3．客戶分級梳理——客戶關(guān)系漏斗模型
1）新客戶認養(yǎng)--“三個一計劃”
視頻學(xué)習(xí)：將視頻中的客戶分類
客戶經(jīng)營工具：
--《客戶盤點工具表》
--《客戶經(jīng)營推進表》

第四講：積極主動營銷篇——客戶全流程營銷
第一步：建立信任——信任曲線
1．客戶信任趨勢分解
2．建立信任的針對性技巧
案例分享：一條短信帶來的160萬
案例分享：一次車展活動邀約
案例分享：實現(xiàn)未來的夢想
第二步：需求挖掘——詢問技巧
1．客戶需求分析
視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求
2．需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練
傾聽：傾聽技能
尋問：基本套路——問句連結(jié)技巧——漏斗式提問
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實施有效推薦
■ 有效推方法一：91保本法
案例分享：如何搞定張老師？
實戰(zhàn)方法：91保本法
工具：《91保本工具表》
■ 有效推方法二：營銷案例法
1）營銷案例法的要點和技巧
案例分享：萌萌的保險銷售
■ 有效推方法三：FABE營銷法
1）FABE營銷法的內(nèi)涵
2）靈活運用FABE營銷法設(shè)計產(chǎn)品話術(shù)
■ 有效推方法四：簡易客戶資產(chǎn)配置
1）客戶風(fēng)險喜好類型分類
2）客戶資產(chǎn)陪著矩陣分析
實用工具：《產(chǎn)品銷售手冊》
第四步：異議處理——異議處理公式
1．異議產(chǎn)生的原因
2．異議處理的原則
3．異議處理的技巧
認同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問
第五步：引導(dǎo)成交
1．成交時機
2．成交技巧：
1）二選一法則
2）從眾關(guān)連法
3）助客權(quán)衡法

 

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場景化新客戶拓展?fàn)I銷和維護策略課程背景：“引進來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地吸引客戶進來尤為重要。本課程通過專業(yè)性分解銀行網(wǎng)點精準(zhǔn)點位模式下如何精準(zhǔn)獲取客戶群體，設(shè)計有針對性的營銷方案和流程、步驟、工具。按照客戶經(jīng)理日常工作的習(xí)慣，根據(jù)每天、每周、每月分別對應(yīng)微信、拜訪、沙龍等不同場景營銷的手段，有效提

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自帶流量微信客戶維護營銷新抓手課程背景：隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社交媒體微信、微博、直播等工具已經(jīng)滲透到人們的生活，變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營銷人員，如何低時間成本地運用自媒體工具輔助營銷工作是一個需要掌握的技巧。通過微信進行客戶維護和運營有利于將我們的服務(wù)和產(chǎn)品批量傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對客戶實現(xiàn)持續(xù)性地滲透。目前銀行面

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智慧銀行引領(lǐng)之柜面客戶精準(zhǔn)營銷課程背景：隨著金融互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式逐漸被高科技設(shè)備所取代，用互聯(lián)網(wǎng)思維推廣金融業(yè)務(wù)是大勢所趨。行業(yè)的變革勢必會影響柜員崗位的定位和要求，柜員是銀行對外的窗口，是面對客戶的第一責(zé)任人，如何在適應(yīng)大環(huán)境趨勢變化下進一步提高效能是柜員崗位面臨的挑戰(zhàn)。工作內(nèi)容和工作性質(zhì)也在發(fā)生變化，傳統(tǒng)意義上簡單業(yè)務(wù)操作、經(jīng)營核算已經(jīng)不

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爆旺季——2020年開門紅旺季營銷戰(zhàn)略布局課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，銀行利率市場化，息差變小，存款規(guī)模逐步縮水的情況下，做好開門紅旺季營銷策略是奠定市場規(guī)模的基礎(chǔ)?！袢绾芜M行統(tǒng)一布局，充分調(diào)動員工積極性？●如何精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客戶群體進行針對性營銷？●如何進行零售產(chǎn)品批發(fā)做？●如何突破傳統(tǒng)的思維模式？●如何進行有效的活動方案策劃？本課程結(jié)合線上、線下營

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大數(shù)據(jù)格局之存量客戶精準(zhǔn)激活落地課程背景：隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題?？蛻艚?jīng)理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是客戶經(jīng)理的核心工作重點，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團隊激活存量客戶，掌握客戶維護的方法和技巧。您

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目錄:1.百佳網(wǎng)點打造背景2.項目如何落地實施3.項目質(zhì)量如何保障4.項目師資團隊1.百佳網(wǎng)點打造背景1.1項目背景《中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)百佳示范單位考核標(biāo)準(zhǔn)》作為中國銀行業(yè)品牌管理體系評審標(biāo)準(zhǔn)，其十大模塊、190條的考核內(nèi)容涵蓋網(wǎng)點功能分布、服務(wù)規(guī)范水平、自助服務(wù)能力、企業(yè)文化、制度落實、員工關(guān)懷、公眾教育及社會責(zé)任等多個方面，以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求銀行業(yè)金融

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翻轉(zhuǎn)課堂引爆銀行網(wǎng)點外拓營銷2.0之掘金計劃一、項目背景1.1行業(yè)內(nèi)外，銀行面臨沖擊波中國銀行業(yè)正在面臨著一系列沖擊，互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)起云涌、異軍突起，新興金融服務(wù)體和跨界金融模式?jīng)_擊著銀行業(yè)，在金融脫媒快速發(fā)展，銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢難以改變，銀行將在較長一個時期內(nèi)面臨較大的負債端尤其是存款壓力。特別是由于資產(chǎn)規(guī)模擴張速度略有放緩，利率市場化程度加

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網(wǎng)點服務(wù)營銷綜合能力提升項目目錄一項目背景3（一）需求分析3（二）項目思路3（三）項目目標(biāo)4二、項目整體實施規(guī)劃5（一）項目總規(guī)劃5（二）項目具體流程61、診斷調(diào)研62、網(wǎng)點現(xiàn)場輔導(dǎo)73、固化督導(dǎo)114、總結(jié)大會12三、項目執(zhí)行內(nèi)容12（一）現(xiàn)場輔導(dǎo)篇12（二）固化督導(dǎo)篇17（三）項目固化督導(dǎo)內(nèi)容與途徑171、督導(dǎo)固化分工172、督導(dǎo)固化方式方法18一項目背

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銀行外拓實戰(zhàn)技能提升課程背景：“引進來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設(shè)計沒有吸引力，精心籌辦的活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動流程、步驟和工具，有效提升

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