《金融客戶理財營銷策略》

破繭成蝶——理財業(yè)務營銷技能培訓
需求解析：
作為銀行行業(yè)客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理——
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應作用?
如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何運用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉化實現(xiàn)客戶財富目標?
如何巧妙應對化解客戶疑慮、轉異議問題為營銷機遇?

課程目標：
1．讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求
2．讓參訓人員掌握識別不同投資心理的客戶，運用針對不同投資心態(tài)的客戶在金融服務
營銷中的應用，提升與客戶的溝通能力、需求把握
3．令參訓人員更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要
4．并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，
工具運用合理到位
5．讓客戶經(jīng)理能通過異議處理的三個層面，從容面對客戶提出的異議，高效化解矛盾點

6．令參訓人員掌握多個與客戶開展理財營銷的溝通方式，并能形成習慣性使用

課程收益：
1．能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任
2．學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省薄ⅰ昂诵膬纱笠?guī)劃”，并以此作為與客戶
營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷
3．能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)
客戶采購欲望
4．通過理財營銷的“五步曲”，讓客戶產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求感，結合簡約便捷的軟件工具開
展高效
5．通過課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我;能掌
握“六個高效提問”法與“四個回應引導方法”與客戶溝通
6．學員能靈活運用本機構的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升
服務質量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學+體驗式教學
3．模擬演練教學
4．多個高效工具快速應用

課程時間：2-3天，6小時/天
授課對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、前臺人員
授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
第一講：金融理財營銷服務定位
一、金融營銷三大“角色”的扮演差異
二、金融營銷壓力形成與解決方向
三、SOW(錢包份額)與KY3(認識客戶)在理財營銷意義
四、理財產(chǎn)品營銷業(yè)務六大流程
1．建立客戶關系
2．收集客戶信息
3．財務分析評價
4．投資方案擬定
5．方案遞交實施
6．多次營銷維護

第二講：金融營銷中之投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
1．客戶投資性格心理區(qū)分
2．客戶投資性格覺察識別
3．四種理財性格快速識別
4．投資心理學好奇心激發(fā)
測評：自我投資性格心理
視頻：四種投資性格察覺
討論：人物性格心理分辨
二、投資性格心理學應用
1．自我投資性格心理應用
2．投資心理對客戶開發(fā)與服務的影響
3．客戶投資性格心理應用
4．投資性格理財需求差異
5．投資性格營銷應用范疇
6．營銷中同理心表達應用
課程討論：針對不同性格客戶開展理財營銷
營銷引導：從投資性格引導基金保險營銷
營銷引導：從投資性格引導黃金掌上銀行營銷

第三講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1．非財務信息收集
2．財務信息收集
3．愛好與目標確定
課程演練：客戶非財務目標信息整理
工具分享：用信息收集表工具結合營銷
營銷指引：財務指標在理財營銷的價值
二、財富健康三大標準
1．現(xiàn)金流管理
2．風險管理
3．投資管理
營銷引導：從現(xiàn)金流管理營銷信用卡
營銷引導：從人生必備八張保單推動保險營銷
三、風險承受與風險偏好評價
1．風險承受能力意義與衡量
2．風險偏好理解與分類
視頻分享：風險認知
案例探討：從風險認知推導基金營銷

第四講：理財營銷產(chǎn)品推薦五步曲
一、理財產(chǎn)品營銷五步曲
1．了解客戶
2．了解風險
3．了解目標
4．了解工具
5．了解時勢
二、簡讀投資市場尋求營銷機會

第五講：結合理財?shù)男枨蠹ぐl(fā)與產(chǎn)品營銷
一、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
營銷演練：下定義式營銷
二、核心理財目標實現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．風險管理無憂人生
3．望子成龍教育策略
4．安享晚年退休計劃
視頻分享：關注養(yǎng)老
工具分享：結合養(yǎng)老及教育金快速營銷基金保險工具
3、結合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預期
5．結合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產(chǎn)品營銷實現(xiàn)客戶需求
第六講：營銷操作綜合演練
1、規(guī)則說明
2、分組演練
3、演練評述
4、演練分析

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