《保險(xiǎn)營(yíng)銷新攻略（2-5天）》

決戰(zhàn)開門紅——保險(xiǎn)營(yíng)銷新攻略
需求解析：
新一輪保險(xiǎn)開門紅硝煙再起，作為保險(xiǎn)行業(yè)代理人——
如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離？
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求？
如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？
如何運(yùn)用發(fā)揮自身保險(xiǎn)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？
如何靈活運(yùn)用營(yíng)銷話術(shù)方法、巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶異議？
如何用產(chǎn)說會(huì)實(shí)施集體營(yíng)銷、社群操作快速鎖定客群？
如何在日常中開展自我修煉、自我提升轉(zhuǎn)型金融達(dá)人？

課程目標(biāo)：
1．讓保險(xiǎn)代理人深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升
金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求；
2．讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升
與客戶的溝通服務(wù)能力；
3．令保險(xiǎn)代理人更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶
潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要；
4．并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具
運(yùn)用合理到位。
5．以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客
戶展開有針對(duì)性的采購，
6．運(yùn)用產(chǎn)品的人群差異化運(yùn)用，使產(chǎn)品具有多個(gè)營(yíng)銷方向切入點(diǎn)；
7．通過常規(guī)理財(cái)目標(biāo)、特殊理財(cái)目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求
，并找準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)依據(jù)；
8．令學(xué)員能通過下定義式引導(dǎo)、人生核心需求激發(fā)，核心規(guī)劃指引理財(cái)經(jīng)理為客戶作資
產(chǎn)配置時(shí)，充分掌握客戶財(cái)富特征，指引學(xué)員掌握財(cái)務(wù)分析的基本操作，靈活運(yùn)用財(cái)務(wù)
數(shù)據(jù)助推后續(xù)資產(chǎn)配置策略；
9．以社群作為績(jī)效提升的切入點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)社群含義、理解社群功能，并對(duì)社群具
體運(yùn)作展開探討交流，并梳理八大核心客戶群體特征、整理人群需求、采用社群高效營(yíng)
銷；
10．讓保險(xiǎn)代理人在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向
專業(yè)金融理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型。

課程收益：
1．能掌握“四種常見投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任；
2．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營(yíng)銷
交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷；
3．學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，
激發(fā)客戶采購欲望，
4．掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的四個(gè)原則、保險(xiǎn)方
案制定的四個(gè)流程；
5．學(xué)員能靈活運(yùn)用本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的；
6．通過運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制保險(xiǎn)方案
建議，結(jié)合保險(xiǎn)建議書工具組合營(yíng)銷；
7．靈活運(yùn)用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時(shí)提升溝通效能，并設(shè)計(jì)多個(gè)話術(shù)
方式，直接提升營(yíng)銷話語效能；
8．靈活運(yùn)用理財(cái)營(yíng)銷中的15個(gè)發(fā)問話術(shù)方式及7個(gè)延伸發(fā)問話術(shù)方式高效掌握客戶信息
，并能認(rèn)清理財(cái)溝通的12個(gè)障礙；
9．面對(duì)常見的客戶異議，讓學(xué)員掌握通過“三招制勝法”靈活運(yùn)用話術(shù)，高效化解客戶擔(dān)
憂、異議，實(shí)現(xiàn)成交；
10．通過課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；
11．熟悉社群的意義、效用，并能依據(jù)社群運(yùn)作的五個(gè)步驟從無到有構(gòu)建社群，并借助
社群展開六大營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)；熟悉現(xiàn)有高效產(chǎn)說會(huì)模式，組團(tuán)聚攏客戶；
12．學(xué)員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能，從普通金融從
業(yè)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問華麗轉(zhuǎn)身。

課程時(shí)間：2-5天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：保險(xiǎn)代理人
授課人數(shù)：建議60人/期
授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)
5．促動(dòng)技術(shù)教學(xué)

課程大綱
第一天：
第一講：開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
體驗(yàn)——我要找到你

第二講：保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)定位
1．保險(xiǎn)理財(cái)意義
2．保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
3．保險(xiǎn)顧問的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么？
4．保險(xiǎn)代理人三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
5．金融營(yíng)銷壓力形成與解決方向
6．增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
7．SOW與KY3作用與意義
8．保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)六大流程
1）建立客戶關(guān)系
2）收集客戶信息
3）財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4）理財(cái)方案制作
5）方案遞交實(shí)施
6）維護(hù)修訂規(guī)劃

第三講：保險(xiǎn)理財(cái)營(yíng)銷中的投資心理識(shí)別
一、客戶投資性格心理學(xué)
1）客戶投資性格心理區(qū)分
2）客戶投資性格覺察識(shí)別
3）四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4）投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資心理學(xué)團(tuán)隊(duì)演練
1）演練規(guī)則說明
2）團(tuán)隊(duì)協(xié)作演練
3）演練點(diǎn)評(píng)
4）演練分析
演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作分辨客戶心態(tài)
三、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1）自我投資性格心理應(yīng)用
2）性格心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3）客戶投資性格心理應(yīng)用
4）投資性格理財(cái)需求差異
5）投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
6）營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對(duì)不同性格客戶開展?fàn)I銷
模擬演練安排宣導(dǎo)

第二天：
第四講：理財(cái)客戶挖掘
一、客戶信息收集
1．非財(cái)務(wù)信息收集
2．財(cái)務(wù)信息收集
3．愛好與目標(biāo)確定
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險(xiǎn)管理
1）人生核心的八張保單
3）保額核算
3．投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1．資產(chǎn)負(fù)債統(tǒng)計(jì)
2．收入支出統(tǒng)計(jì)
3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
討論：案例數(shù)據(jù)分析評(píng)價(jià)
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
風(fēng)險(xiǎn)承受能力與風(fēng)險(xiǎn)偏好的判別
視頻：分享風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
分享：《個(gè)人金融理財(cái)工具選擇建議表》
五、金融理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．生命周期區(qū)分
2．各周期理財(cái)重點(diǎn)
3．基于生命周期的保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配

第五講：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃建議制作
一、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
1．控制
2．規(guī)避
3．自留
4．轉(zhuǎn)移
5．轉(zhuǎn)換
6．對(duì)沖
二、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1．保障范疇確認(rèn)
2．人生必備的八張保單
1）人壽險(xiǎn)
2）意外險(xiǎn)
3）醫(yī)療險(xiǎn)
4）重疾險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育、意外
7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8）社會(huì)保險(xiǎn)
3．保障額度確認(rèn)
三、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定
1．目標(biāo)確認(rèn)
2．工具選擇
3．方案實(shí)施
4．定期調(diào)整
案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練
四、大額保單的價(jià)值與意義
1．人生財(cái)富兩種形式
2．大額保單保障無形資產(chǎn)
3．人生的弱點(diǎn)
4．人生的責(zé)任
案例分享：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任

第四天：
第六講：保險(xiǎn)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財(cái)三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營(yíng)銷
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
3．望子成龍教育策略
4．安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及教育金快速配置策略軟件工具
三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營(yíng)銷
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

第七講：金融營(yíng)銷發(fā)問溝通話術(shù)與異議處理
一、理財(cái)式發(fā)問話術(shù)
1．理財(cái)營(yíng)銷15個(gè)發(fā)問話術(shù)
2．延伸性7個(gè)營(yíng)銷發(fā)問話術(shù)
3．理財(cái)溝通中的常見12個(gè)障礙
二、金融營(yíng)銷的四種引導(dǎo)法
1．注意力轉(zhuǎn)移
2．圍魏救趙法
3．現(xiàn)身說法法
4．加砝碼與撤梯子法
三、客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達(dá)模式
3．異議處理三模式
4．常見異議處理話術(shù)
5．常見投訴處理話術(shù)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

第五天：
第八講：產(chǎn)說會(huì)效能提升之借力社群營(yíng)銷
一、產(chǎn)說會(huì)之痛
1．從產(chǎn)說會(huì)效能說起
2．產(chǎn)說會(huì)變革之路
3．社群產(chǎn)說會(huì)興起
分享交流：新型產(chǎn)說會(huì)模式
分享交流：我的產(chǎn)說會(huì)心得
二、社群構(gòu)成與價(jià)值
1．什么是社群
2．社群構(gòu)成的要素
3．社群S社區(qū)
4．粉絲經(jīng)濟(jì)到社群運(yùn)營(yíng)
三、社群依托的平臺(tái)
1．社群要的是什么
2．社群=微信群、QQ群？
四、從無到有建社群
1．建群五步驟
2．找同好
3．產(chǎn)輸出
4．巧運(yùn)營(yíng)
5．能復(fù)制
討論策劃：社群活動(dòng)設(shè)計(jì)

第九講：保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷綜合模擬演練
1．模擬演練流程
2．演練要求講解
3．模擬分組演練PK
4．模擬演練點(diǎn)評(píng)

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