越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓練

  培訓講師：王飛

講師背景：
王飛：銷售人才培養(yǎng)教練銷售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷售管理者，訓練銷售精英原伊利集團冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓經(jīng)理；現(xiàn)專注于銷售人才培養(yǎng)領域研究與實踐；銷售人才培養(yǎng)顧問王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷售管理者，用銷售過程分解訓練方式訓練銷售精英。王飛老師 詳細>>

王飛
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越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓練詳細內容

越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓練

越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓練


【課程特色】
1.它是一套按照軍事訓練（分解動作）的方式進行銷售技能訓練的系統(tǒng)訓練教程；
2.它是一套從改變銷售人員對銷售工作認知到與客戶組織建立健康的業(yè)務關系，從而
超越競爭對手拿到訂單，提升銷售額的完整流程和工具。
3.它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷售成交率。
4.它需要銷售團隊的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓練課程。
5.它是一套可以把“銷售江湖”變成“日常工作”的標準化流程和工具。
《越轉·悅銷售—銷售過程分解訓練》課程可以幫助企業(yè)解決的問題：
1.你真的相信銷售人員可以做好公司介紹嗎？
2.你真的相信銷售人員能清晰、有力的把產品介紹給客戶嗎？
3.您真的相信銷售人員能通過提問了解客戶的真實需求嗎？
4.您真的相信銷售人員能和可以建立健康的業(yè)務關系嗎？
如果非常相信，請馬上讓企業(yè)您認為最優(yōu)秀的銷售人員和您進行現(xiàn)場模擬對
話。如果模擬后讓您大失所望，請馬上采購《越專業(yè)·悅銷售—銷售過程分解訓練》課程
，與您的銷售團隊一起參加。
已經(jīng)采購并從《越專業(yè)·悅銷售—銷售過程分解訓練》課程中受益的部分企業(yè)：耀皮玻璃
、河南郵政物流公司、四川菊樂食品、光源電力集團、雪潔日化、尼特智能科技、中海
油……
【培訓時間】：2天（12小時）
【培訓對象】：銷售管理者、培訓經(jīng)理、銷售精英及儲備人才
【培訓形式】：30%的講授+35%的現(xiàn)場演練+35%的案例分析
【培訓收益】
1.通過現(xiàn)場演練，幫助銷售人員認識到不是市場太競爭，不是產品有缺陷，不是因為
價格高，而是自身的銷售技能有欠缺；
2.通過講授和現(xiàn)場練習，幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結構和應用方法；

3.通過案例分析，提升銷售人員對銷售工作“復雜”性的認知，從而提升銷售人員對銷
售規(guī)劃深刻認知，真正培養(yǎng)銷售人員從計劃到執(zhí)行最后總結分析的良好習慣。
4.通過成功銷售視頻（專門錄制的銷售拜訪視頻）的觀看，提升銷售人員對“卓越銷
售”的清晰認知和模仿。
【課程架構】
模塊一：全新銷售·涅槃重生
模塊二：厘清自己·專業(yè)登場
模塊三：鎖定目標·制定計劃
模塊四：掌握流程·推進銷售
模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息
模塊六：有效預約·精彩開場
模塊七：有序提問·構想方案
模塊八：建立關系·獲取信任
模塊九：超越對手·完成銷售
模塊十：專業(yè)服務·賦予價值
【課程大綱】
模塊一：全新銷售·涅槃重生
1.銷售人員的天職是什么？
2.擾亂銷售人員心智的三個概念
3.銷售業(yè)績不好的四個錯誤
4.銷售人員的冰山素質模型
5.銷售人員學習的三個層次
6.卓越銷售人員訓練的五個階段
7.卓越銷售人員的八項職業(yè)精神
8.卓越銷售人員的八個職業(yè)習慣
9.卓越銷售人員的素質模型
10.新銷售法則
模塊二：厘清自己·專業(yè)登場
1.頂尖業(yè)務精英視頻案例
2.自我介紹（現(xiàn)場演練）
3.自我介紹案例分析
4.目標客戶業(yè)務難題提煉
5.介紹公司（現(xiàn)場演練）
6.介紹公司案例分析
7.講述成功案例（現(xiàn)場演練）
8.講述成功案例分析
9.公司產品（服務）介紹（現(xiàn)場演練）
10.有效介紹產品的工具：FABE
11.FABE的應用
12.公司產品（服務）介紹提煉
模塊三：鎖定目標·制定計劃
1.能否達成銷售目標的依據(jù)是什么？
2.銷售人員客戶開發(fā)成功率計算
3.銷售目標分解
4.銷售計劃的制定
模塊四：掌握流程·推進銷售
1.什么是銷售流程？
2.為什么需要銷售流程？
3.卓越銷售流程的標準
4.銷售流程對公司和銷售人員的好處
5.大客戶銷售流程-金字塔
6.客戶為什么會購買
7.客戶為什么會購買現(xiàn)場案例分析
8.以問題為中心的購買心理
9.以顧客為中心的銷售流程
10.銷售過程控制與管理
模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息
1.信息來源
2.業(yè)務發(fā)展信函
3.建立客戶背景調研表
4.鎖定關鍵目標
5.策劃約見
6.信息過濾
模塊六：有效預約·精彩開場
1.陌生電話預約的五要素
2.現(xiàn)場演練
3.電話預約中的五個關鍵信息
4.有效開場-現(xiàn)場演練
5.角色轉變，體驗成功
模塊七：有序提問·構想方案
1.現(xiàn)場演練
2.演練活動分析
3.拜訪客戶問什么？
4.拜訪客戶怎么問？
5.三類問題
6.三類目標
7.綜合演練
8.視頻分析
模塊八：建立關系·獲取信任
1.企業(yè)案例分析
2.大客戶采購角色分配
3.大客戶采購角色及關注點
4.建立私人關系的6個方法
5.業(yè)務關系交往的5個注意事項
6.六步滲透高層關系
7.大客戶銷售技能測評
模塊九：超越對手·完成銷售
1.頭腦風暴：獲取競爭對手信息的途徑
2.四種超越對手的策略
3.四種超越對手的戰(zhàn)術方法
模塊十：專業(yè)服務·賦予價值
1.提升客戶服務的四大要素
2.客戶服務能力測評
綜合：大客戶銷售技能測評與分析

 

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精準銷售   03.20

精準銷售【課程背景】精準銷售是什么？1.精準銷售是一套以可靠的原則和方法為基礎的，直接而實用的銷售方法；2.精準銷售是一套通過銷售人員可重復和有效的行為，從而提升銷售成功率的方法和流程；3.精準銷售的方法可以融入銷售人員現(xiàn)有的任何銷售過程中；4.精準銷售為優(yōu)化銷售結果提供了一張簡單明了的路線圖；5.精準銷售為銷售人員管理和輔導提供了明晰的方向；精準銷售能幫銷

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部分：思考管理一、思考：成為管理者意味著什么？1、轉變角色2、搭建舞臺3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對象4、管理知識與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術與藝術的矛盾7、管理者的學習第二部分：認識管理一.管理活動的3大分類1、信息傳遞2、人際關系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡官3、領導者4

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部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷售團隊的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習1：不同協(xié)作類型的對比表練習2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關于敬業(yè)度的調研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅動因素4、團隊敬業(yè)度的驅動因素排序5、個人敬業(yè)度的驅動因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個方法三、

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前言：文化改變的五個階段1、破冰期2、調整期3、實現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關系2、讓協(xié)作可見3、前進型協(xié)作4、補救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習1：不同協(xié)作類型的對比表練習2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關于敬業(yè)度的調研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級員工2、保持關鍵性人才的儲備3、合理的分配資源現(xiàn)場練習：對團隊人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點評：針對各組成果進行點評總結：得出佳比例二、銷售團隊人才管理系統(tǒng)1、測評工具2、360評估在銷售團隊中的應用3、高績效組織常常使用的七個核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構建卓越銷售組織的四個建議1、加

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導入：重新定義渠道合作講、什么是經(jīng)銷商管理一、經(jīng)銷商管理的目標二、經(jīng)銷商管理的內容三、經(jīng)銷商管理的關鍵點第二講、經(jīng)銷商篩選一、經(jīng)銷商篩選的十大誤區(qū)二、經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個重點1、實力2、管理能力3、口碑4、真實需求二、評價經(jīng)銷商的三個維度1、合作伙伴2、服務市場3、企業(yè)發(fā)展三、渠道分銷能力評估的五項指標1、經(jīng)營理念2、網(wǎng)絡能力3、商業(yè)信譽4、銷售實力5、公關

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