基于成本分析的采購與供應(yīng)商談判技巧

  培訓(xùn)講師：王保華

講師背景：
王保華講師個人簡介(采購管理、供應(yīng)鏈)擅長領(lǐng)域：采購管理、供應(yīng)鏈擅長行業(yè)：加工制造王保華講師介紹AACTP認(rèn)證講師，GEC特約培訓(xùn)師。中國物流與采購聯(lián)合會采購與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會核心專家；美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會及中國物流與采購聯(lián)合會授權(quán)講師現(xiàn) 詳細(xì)>>

王保華
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基于成本分析的采購與供應(yīng)商談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

基于成本分析的采購與供應(yīng)商談判技巧

基于成本分析的采購與供應(yīng)商談判技巧
培訓(xùn)對象
采購總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計劃/物料經(jīng)理、企業(yè)成本控制人員等

課程背景

當(dāng)今世界正經(jīng)歷著一場世界史上嚴(yán)重的金融危機，此次金融危機對企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營造成
了嚴(yán)重影響，各企業(yè)紛紛通過加強管理來降低運營成本以應(yīng)對危機。在這樣的情形下，
如何降低采購成本，用什么方法降低采購成本就成為本課程學(xué)習(xí)的主要話題。

采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！單從原材料成本的角度看，通常有50%到85
%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判
。

供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實是我
們不斷對弱勢供應(yīng)商下達(dá)降低成本的指標(biāo)，可是那些壟斷行業(yè)的強勢供應(yīng)商拿著高利潤
。采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓(xùn)練的采購
人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效，由此談判
技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項必要內(nèi)容。

王保華老師將先進(jìn)的采購理念與實用的采購技巧相結(jié)合，為企業(yè)采購人員提供了簡而易
行的采購管理方案，對于想控制好采購成本的人土來說是非常有價值的；采購談判內(nèi)容
涵蓋談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說
服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化
解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實用的解決辦法；

培訓(xùn)目標(biāo)
了解公司采購流程和產(chǎn)品定價過程；
產(chǎn)品成本的核算方法、步驟、行動計劃；
提升采購數(shù)據(jù)分析能力，掌握產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)組成；
學(xué)習(xí)盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線和QDA數(shù)量折扣分析；
以實戰(zhàn)案例為背景，掌握成本控制與優(yōu)化的十大方法；
了解采購談判的特點與基本原則；
了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；
認(rèn)識到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性；
明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判；
領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項；
學(xué)會如何擺脫談判中僵局的困境；



培訓(xùn)大綱
第一天：采購成本控制與優(yōu)化
一、采購成本分析與報價管理
1.采購流程
2.采購定價過程
（采購分析、價格分析、成本分析、價值分析、QDA數(shù)量折扣分析 ）

二、成本核算基本理論
1.成本概念的理解
2.成本構(gòu)成及核算方法
3.成本控制概述
4.以盈利為目的的成本控制步驟
5.成本控制中各部門的作用
6.計劃成本和實現(xiàn)目標(biāo)
7.降低成本行動
8.盈虧平衡分析
9.學(xué)習(xí)曲線
10.QDA數(shù)量折扣分析
11.價格/成本分析的十種有效方法
a)實績法
b)目標(biāo)價格法
c)橫向比較法
d)應(yīng)用經(jīng)驗法
e)估價比較法
f)市場價格法
g)制造商價格測算法
h)實際成本法
i)科學(xué)簡易算定法(ABC作業(yè)成本法)
j)采購價格標(biāo)準(zhǔn)法

三、成本控制與優(yōu)化的有效方法1.影響采購價格的因素
2.供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)與采購策略
3.采購成本控制的有效方法
a)Value Analysis(價值分析，VA)
b)Value Engineering(價值工程，VE)
c)Negotiation（談判）
d)Target Costing（目標(biāo)成本法）
e)Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）
f)Leveraging Purchases（杠桿采購）
g)Consortium Purchasing（聯(lián)合采購）
h)Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計，DFP）
i)Cost and Price Analysis（價格與成本分析）
j)Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）

第二天：采購談判策略與技巧
一、采購談判概述
1.何謂談判
2.談判中可能涉及的議題
3.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
4.談判的心理模式
5.談判的基本原則
6.談判的五大特點
7.談判的基本階段

二、信息收集與談判地位分析
1.信息收集
2.談判者地位分析
3.常見定價原則與方法
4.成本核算與分析方法
5.合同價格設(shè)定與調(diào)整原則

三、談判策略、談判技巧與方法1.議價區(qū)間分析
2.談判戰(zhàn)略制定的四步曲
3.如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4.有效談判的技巧
5.價格談判的操作要領(lǐng)
6.談判中需要避免的9個事項
7.在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個主要問題
8.價格談判的五個步驟
9.開價技巧
10.價格解釋的五大要素
11.談判過程中的“十要”和“十不要”
12.什么是有效談判
13.談判的替代方式

四、如何擺脫僵持或僵局的困境
1.陷入僵局的談判
2.打破僵局的十大策略
3.讓步的技巧與策略

五、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
1.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
2.成功談判的守則
3.成功的談判

 

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　　講緒論　　一、戰(zhàn)略管理理論的產(chǎn)生與發(fā)展　　二、戰(zhàn)略管理理論的基本內(nèi)涵　　第二講戰(zhàn)略分析　　一、企業(yè)的外部環(huán)境分析　　二、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析　　三、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)　　第三講戰(zhàn)略選擇　　一、企業(yè)總體戰(zhàn)略　　二、企業(yè)基本競爭戰(zhàn)略　　三、企業(yè)成長戰(zhàn)略　　四、多元化經(jīng)營戰(zhàn)略　　五、國際化經(jīng)營戰(zhàn)略　　六、經(jīng)營單位戰(zhàn)略　　七、戰(zhàn)略制定及選擇的方法　　第四講戰(zhàn)略實施與控

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　　講企業(yè)策劃的產(chǎn)生與發(fā)展　　一、策劃與企業(yè)策劃　　二、企業(yè)策劃的作用　　三、企業(yè)策劃的產(chǎn)生與發(fā)展　　四、中國當(dāng)代策劃人簡介　　第二講企業(yè)策劃機構(gòu)的建立與管理　　一、注冊一個策劃公司　　二、建立一個高效率的組織　　三、招聘講師型的策劃人　　四、培訓(xùn)使用型的顧問師　　五、策劃公司的定位　　六、策劃公司的管理規(guī)則　　第三講企業(yè)策劃的前期準(zhǔn)備　　一、企業(yè)策劃的項目

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　　講商務(wù)談判概述　　一、商務(wù)談判的概念和特征　　二、商務(wù)談判的類型　　三、商務(wù)談判的基本內(nèi)容　　四、商務(wù)談判的一般原則　　五、商務(wù)談判的作用　　六、當(dāng)代商務(wù)談判的主要理論　　第二講商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段　　一、信息準(zhǔn)備　　二、人員準(zhǔn)備　　三、設(shè)計談判計劃　　四、談判彩排　　第三講商務(wù)談判的開局階段　　第四講商務(wù)談判的展開階段　　一、將要面臨的困難和解決方法　　

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