終端店面(營(yíng)業(yè)廳)營(yíng)銷(xiāo)精英訓(xùn)練營(yíng)


終端店面(營(yíng)業(yè)廳)營(yíng)銷(xiāo)精英訓(xùn)練營(yíng)

---助你在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

您是否在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...
? 客戶(hù)剛剛進(jìn)營(yíng)業(yè)廳心里就已懼怕；
? 見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷(xiāo)售本意；
? 無(wú)法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維；
? 引不起客戶(hù)對(duì)你的注意力；
? 無(wú)法迅速取得客戶(hù)對(duì)你的信任；
? 無(wú)法與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，溝通了也沒(méi)有達(dá)到你的目的；
? 遭遇拒絕不知如何應(yīng)對(duì)；
? 不懂如何解除客戶(hù)導(dǎo)議；
? 不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望；
? 不懂促成成交技巧;
? 無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶(hù)；
更多你在營(yíng)銷(xiāo)中的難題,在本訓(xùn)練營(yíng)中都將得到解決!

課程目標(biāo)
? 掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維理念；
? 全面了解客戶(hù)的消費(fèi)心理；
? 掌握營(yíng)銷(xiāo)的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
? 全面提升營(yíng)銷(xiāo)精英的職業(yè)形象；
? 營(yíng)銷(xiāo)中的溝通技巧與異議處理；
? 全面提升營(yíng)銷(xiāo)精英的客戶(hù)服務(wù)能力；
? 全面提升營(yíng)銷(xiāo)精英的綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；
? 使?fàn)I銷(xiāo)精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

授課方式









課程大綱

第一篇：營(yíng)銷(xiāo)理念篇

第一節(jié)：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解

? 營(yíng)銷(xiāo)的概念

? 傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

← 傳統(tǒng)銷(xiāo)售--賣(mài)產(chǎn)品

← 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)---買(mǎi)產(chǎn)品

第二節(jié)：對(duì)客戶(hù)的理解

? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析---客戶(hù)只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值

← 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理性動(dòng)機(jī)

← 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的感性動(dòng)機(jī)

? 如何快速取得客戶(hù)的信任--三頭法則

← 牌頭

← 噱頭

← 派頭

? 對(duì)客戶(hù)心理的把握

← 引、壓、推技巧的應(yīng)用

：營(yíng)銷(xiāo)新思維--突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維六步法

? 徹底鎖定銷(xiāo)售目標(biāo)

? 已知與未知轉(zhuǎn)化

? 反向180度思維

? 好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變

? 哲學(xué)的辯證觀(guān)

? 細(xì)節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)流程與技能技巧篇

第一節(jié)：獲取客戶(hù)

? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=集客量X成交率

? 集客前的準(zhǔn)備

← 職業(yè)形象準(zhǔn)備

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)儀表

? 男銷(xiāo)售顧問(wèn)---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲

? 女銷(xiāo)售顧問(wèn)---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲

2、銷(xiāo)售顧問(wèn)氣質(zhì)

? 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

銷(xiāo)售顧問(wèn)素養(yǎng)

? 認(rèn)真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷

? 快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無(wú)價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間

? 堅(jiān)守承諾---是誠(chéng)信，說(shuō)到做到，誠(chéng)實(shí)不虛假

? 保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅(jiān)持到底不能放棄

? 樂(lè)觀(guān)---是快樂(lè)，積極思維，不悲觀(guān)失望、不抱怨指責(zé)

? 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說(shuō)“不可能”

? 愛(ài)與奉獻(xiàn)---是給予，幫助別人，不索取、不自私

? 決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說(shuō)我是受害者

← 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

← 銷(xiāo)售知識(shí)準(zhǔn)備

← 店面準(zhǔn)備

? 獲取客戶(hù)的渠道與方法

← 營(yíng)業(yè)廳--如何有效的接聽(tīng)客戶(hù)的電話(huà)

← 轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶(hù)樂(lè)意為你轉(zhuǎn)介紹

← 活動(dòng)---銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人如何組織活動(dòng)

← 名單與協(xié)作---與哪些機(jī)構(gòu)合作

← 隨機(jī)---如何吸引潛在客戶(hù)

第二節(jié)：營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)接待

? 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)廳的接待技巧

← 熱情---迎接、遞資料、取號(hào)、倒飲料...

← 親和

← 專(zhuān)業(yè)

← 客觀(guān)

? 客戶(hù)接待情景演練

← 隨便看看

← 你正在接待其他客戶(hù)

← 影響其他客戶(hù)

← 客戶(hù)不愿留下信息

第三節(jié)：客戶(hù)需求分析與溝通技巧

? 客戶(hù)需要分析的價(jià)值

← 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

? 客戶(hù)需求分析流程

觀(guān)察

? 想要成功就要善于觀(guān)察，去看、去聽(tīng)、去想、去學(xué)習(xí)、去累積

主動(dòng)詢(xún)問(wèn)

? 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的目的

? 詢(xún)問(wèn)的兩種方式--開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話(huà)

? 詢(xún)問(wèn)中的專(zhuān)業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--SPIN銷(xiāo)售法則的運(yùn)用

S--背景性問(wèn)題

P--探究性問(wèn)題

I--暗示性問(wèn)題

N--解決性問(wèn)題

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

? 傾聽(tīng)能力測(cè)試

? 傾聽(tīng)的層次模型

? 積極傾聽(tīng)的五大技巧

綜合與核查

? 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品

? 客戶(hù)主要類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比型、產(chǎn)品性能型

? 針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)情景演練

? 溝通的原理與法則

? 營(yíng)造良好的溝通氛圍

第四節(jié)：產(chǎn)品展示

? 如何介紹產(chǎn)品

? FAB法則運(yùn)用與情景演練

第五節(jié)：客戶(hù)異議處理

? 異議處理步驟

← 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)

← 幾種常見(jiàn)異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練--考慮考慮再說(shuō)、我不需要...

? 異議處理話(huà)術(shù)

← 異議認(rèn)同

← 問(wèn)題鎖定

← 取得承諾

← 反問(wèn)為什么

← 合理解釋

? 價(jià)格異議處理策略與話(huà)術(shù)

← 不理

← 理一理

← 反問(wèn)

第六節(jié)：營(yíng)業(yè)廳中成交談判技巧

? 客戶(hù)成交的信號(hào)

← 語(yǔ)言信號(hào)

← 行為信號(hào)

? 客戶(hù)成交前三步暗示法

← 價(jià)格暗示法

← 情感暗示法

← 環(huán)境變化暗示法

? 價(jià)格談判的八大策略

← 策略一：“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和 “堅(jiān)持自我品牌的價(jià)值”看的一樣重要

← 策略二：不首先提出任何折價(jià)

← 策略三：在合理的范圍內(nèi)報(bào)價(jià)

← 策略四：最多讓步兩次，同樣的方法不重復(fù)使用

← 策略五：強(qiáng)調(diào)“物有所值”---客戶(hù)說(shuō)東你說(shuō)西

← 策略六：轉(zhuǎn)移法

← 策略七： 適度的壓力推銷(xiāo)，促使客戶(hù)讓步

← 策略八：引用權(quán)威報(bào)道，顯示客觀(guān)誠(chéng)信

? 成交的四大策略

← 直接請(qǐng)求成交法

← 選擇比較成交法

← 限制壓力成交法

← 7YWE成交法

第六節(jié)：客戶(hù)服務(wù)

? 客戶(hù)服務(wù)的價(jià)值分析

? 客戶(hù)的兩種需求

← 產(chǎn)品需求

← 情感需求

← 客戶(hù)需求層次論

? 客戶(hù)四大價(jià)值需求

← 使用價(jià)值

← 心理價(jià)值

← 人本價(jià)值

← 灰色價(jià)值

? 客戶(hù)抱怨與投訴處理技巧


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·講授
·游戲

·練習(xí)
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動(dòng)
式教學(xué)

·錄像觀(guān)摩
·故事分享

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)人員
授課老師：譚曉斌老師
授課時(shí)間：12小時(shí)

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