銀行廳堂營(yíng)銷技能與技巧(一天)2014

  培訓(xùn)講師:譚曉斌

講師背景:
譚曉斌?原哈藥三精股份培訓(xùn)經(jīng)理?職業(yè)化管理培訓(xùn)專家?實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)專家?中層管理培訓(xùn)專家?中國(guó)企建工程中心特聘講師?中國(guó)企業(yè)教育百強(qiáng)核心講師?六年專職講師授課經(jīng)驗(yàn)?全國(guó)數(shù)十家機(jī)構(gòu)特聘授課專家授課風(fēng)格“寓觀念于談笑間,蘊(yùn)哲理于詼諧中”,授課 詳細(xì)>>

譚曉斌
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銀行廳堂營(yíng)銷技能與技巧(一天)2014詳細(xì)內(nèi)容

銀行廳堂營(yíng)銷技能與技巧(一天)2014


銀行廳堂營(yíng)銷技能與技巧

---助你在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)

課程目標(biāo)
? 掌握系統(tǒng)的銀行營(yíng)銷思維理念;
? 全面了解銀行客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī);
? 掌握銀行廳堂營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧;
? 全面提升銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng);
? 全面提升客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)能力;
? 使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

授課方式









課程大綱

第一篇:銀行營(yíng)銷理念篇

第一節(jié):對(duì)銀行營(yíng)銷的理解

? 銀行營(yíng)銷發(fā)展的階段認(rèn)知

? 銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式

? 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級(jí)的金融顧問

? 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的

? 什么是商業(yè)銀行顧問式營(yíng)銷

? 傳統(tǒng)銷售與顧問式營(yíng)銷

← 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品

← 顧問式營(yíng)銷---買產(chǎn)品

? 銀行客戶經(jīng)理三個(gè)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變

第二節(jié):對(duì)銀行客戶的理解

? 客戶購買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī),才會(huì)接受我們的價(jià)值

← 客戶購買的理性動(dòng)機(jī)

← 客戶購買的感性動(dòng)機(jī)

? 客戶購買深層次動(dòng)機(jī)分析

? 客戶經(jīng)理銷售動(dòng)機(jī)分析

第二篇:銀行客戶營(yíng)銷流程與技能技巧篇

第一節(jié):客戶識(shí)別與接觸

? 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸與識(shí)別

← 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的目標(biāo)

← 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的技巧與話術(shù)

情景案例分析:1、等候區(qū)的準(zhǔn)客戶

2、柜臺(tái)與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶

第二節(jié):銀行客戶需求分析

? 客戶需要分析的價(jià)值

← 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

? 客戶需求分析流程

觀察

? 想要成功就要善于觀察,去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積

主動(dòng)詢問

? 主動(dòng)詢問的目的

? 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

? 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

? 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶

學(xué)會(huì)傾聽

? 傾聽能力測(cè)試

? 傾聽的層次模型

? 積極傾聽的五大技巧

綜合與核查

? 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品

? 客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機(jī)型、公司客戶

情景案例分析:針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練

第三節(jié):理財(cái)產(chǎn)品推薦

? 如何介紹產(chǎn)品

? FAB法則運(yùn)用與情景演練

第四節(jié):客戶異議處理

? 異議處理步驟

← 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

情景案例現(xiàn)場(chǎng)演練--我沒有時(shí)間、考慮考慮再說、我不需要...

? 異議處理話術(shù)

← 異議認(rèn)同

← 問題鎖定

← 取得承諾

← 反問為什么

← 合理解釋

第五節(jié):理財(cái)產(chǎn)品成交技巧

? 客戶成交的信號(hào)

← 語言信號(hào)

← 行為信號(hào)

? 客戶成交前三步暗示法

← 價(jià)格暗示法

← 情感暗示法

← 環(huán)境變化暗示法

? 成交的四大策略

← 直接請(qǐng)求成交法

← 選擇比較成交法

← 限制壓力成交法

← 7YWE成交法

銀行客戶銷售流程情景模擬:

情景一、辦理活期存款客戶(30歲單身女性)

情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)(40歲左右)

情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬元(50多歲女士)

情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)








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·講授
·游戲

·練習(xí)
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動(dòng)
式教學(xué)

·錄像觀摩
·故事分享

課程對(duì)象:客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
授課老師:譚曉斌老師
授課時(shí)間:6小時(shí)(一天)






 

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高績(jī)效員工的五項(xiàng)修煉您的團(tuán)隊(duì)員工在人生的道路上,是否遇到以下障礙...?心態(tài)消極,悲觀失望,懷疑害怕;?目標(biāo)不明確,東飄西蕩,沒有方向;?不會(huì)時(shí)間管理,做事拖延,效率低;?不會(huì)有效學(xué)習(xí),缺乏應(yīng)變能力;?行動(dòng)力不夠,想得多做的少;您期望企業(yè)持續(xù)發(fā)展,但在經(jīng)營(yíng)的過程中是否遇到以下障礙...?員工缺乏激情、做事馬虎;?員工缺乏目標(biāo)、不堅(jiān)守承諾;?員工做事拖延、團(tuán)隊(duì)

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實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)---助你在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?還沒有見客戶心里就已懼怕;?見到客戶時(shí)羞羞答答,不敢勇敢講出你銷售本意;?無法突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維;?不能快速有效找到?jīng)Q策者;?引不起客戶對(duì)你的注意力;?無法迅速取得客戶對(duì)你的信任;?無法與客戶進(jìn)行有效的溝通,溝通了也沒有達(dá)到你的目的;?遭遇拒絕不知如何應(yīng)對(duì);

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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