客戶投訴的處理技巧
客戶投訴的處理技巧詳細內容
客戶投訴的處理技巧
《客戶投訴的處理技巧》
課程背景:
客戶投訴或抱怨是客戶對產(chǎn)品或服務品質不滿的一種具體表現(xiàn)??蛻敉对V或抱怨將有損企業(yè)的形象。但我們要變“不利”為“有利”,對位化解客戶投訴,時刻和滿意:對內利用客戶投訴,充分檢討與改善,將其化為促進企業(yè)發(fā)展的一個契機。
時間安排:兩天(12小時)
課程內容:
一、為什么客戶會投訴
1、認識投訴
?????????????????? ??◇ 投訴的概念
——課堂探討:正視投訴對企業(yè)的影響,如何積極面對客戶的投訴
2、認知客戶投訴的原因
? ◇ 企業(yè)方面的原因
——產(chǎn)品質量
——服務質量
——宣傳誤導
——企業(yè)管理不善
◇ 消費者方面的原因
——客戶的經(jīng)濟承受能力與投訴的關系
——客戶的閑暇時間充裕程度與投訴的關系
——客戶的個性特征與投訴的關系
——消費者的自我保護意識增強
——視頻分享:“我要投訴”
3、客戶投訴的心理狀態(tài)分析
◇ 發(fā)泄的心理 ◇ 尊重的心理
◇ 補救的心理 ◇ 認同的心理
◇ 表現(xiàn)的心理 ◇ 報復的心理
4、投訴客戶的類型
◇ 質量監(jiān)督型 ◇ 理智型
◇ 談判型 ◇ 受害型
5、失去客戶的原因分析
◇ 1%......逝世
◇ 3%......遷居
◇ 5%......與其他公司建立關系
◇ 9%......競爭
◇ 14%......對產(chǎn)品不滿意
◇ 68%......公司客服人員對客戶的態(tài)度
——案例分析:客戶流失的原因
二、有效處理客戶投訴的意義
1、不投訴不等于滿意
◇分析客戶不投訴的原因分析
——反正問題不是很大,忍了吧
——與其投訴,不如換一家
——抱怨也沒用,解決不了問題
——投訴麻煩,耗費時間和精力,不值得
——怕遭到報復、遭人白眼、怕被“踢皮球”、解決無期
——投訴無門,尋找投訴途徑太麻煩
——客戶認為幫助糾正問題不是他們的責任
2、客戶不投訴的成本分析
3、有效處理客戶投訴的意義
◇ 客戶抱怨有利于企業(yè)進步
◇ 客戶投訴是企業(yè)維持老客戶的契機
◇ 客戶投訴是企業(yè)建立忠誠的契機
4、為客戶投訴提供方面
5、客戶投訴的原則
◇ 客戶永遠都正確
◇ 不予客戶爭辯
◇ 耐心傾聽顧客的抱怨
◇ 要站在顧客立場上將心比心
◇ 迅速采取行動
——角色扮演:演練接待投訴的CLEAR技巧
三、處理客戶投訴的步驟
1、記錄投訴內容
2、判定投訴是否成立
3、確定投訴處理責任
4、提出處理方案
6、提交主管領導批示
7、通知客戶
8、總結評價
——案例分析:總結與演練處理客戶抱怨的六步絕招
四、處理客戶投訴的誤區(qū)
1、只有道歉,沒有行動
2、是客戶的問題
3、有承諾但沒兌現(xiàn)
4、粗魯無禮
5、逃避個人責任
6、非言語的排斥3、有承諾但沒兌現(xiàn)
7、質問客戶
——案例分析:中海地產(chǎn)客戶抱怨分析
五、一般投訴處理技巧
1、態(tài)度誠懇,耐心傾聽
2、把握客戶的真正意圖
3、做好記錄
4、回應客戶
5、及時答復或協(xié)商處理
6、處理結果上報
六、處理客戶抱怨時的“三換”與“三忌”
1、“三換”:——換當事人
——換場地
——換時間
2、“三忌” ——推卸責任
——態(tài)度生硬
——拖延時間
七、不同投訴方式的服務技巧
1、不同投訴面談技巧
2、電話投訴處理技巧
3、上門面談處理客戶投訴的技巧
八、重大投訴處理技巧
1、重大投訴的識別和處理原則
2、重大投訴處理技巧
3、重大投訴中的有關問題
課程回顧:兩天課程重點內容回顧
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