《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》課程大綱

  培訓(xùn)講師:董權(quán)

講師背景:
董權(quán),清華大學(xué)特聘教授,北京大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者,北京大學(xué)當(dāng)代企業(yè)文化研究所高級(jí)研究員,西北大學(xué)客座教授,南昌大學(xué)客座教授,中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)常務(wù)理事,北京鼎典冠略管理顧問(wèn)有限公司CEO,05年“中國(guó)十大培訓(xùn)師”之一,06年“中國(guó)十大魅力培訓(xùn)師 詳細(xì)>>

董權(quán)
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《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》課程大綱

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》課程大綱

市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶(hù)需求為主導(dǎo)”的時(shí)代,面對(duì)日益變化的市場(chǎng)規(guī)
則,企業(yè)每天最重要的工作是:客戶(hù)獲取、客戶(hù)保有、客戶(hù)價(jià)值的提升!因此做好客戶(hù)
關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶(hù),對(duì)于公司來(lái)
講是具有戰(zhàn)略意義的客戶(hù),大客戶(hù)管理已受到越來(lái)越多的企業(yè)重視。避免大客戶(hù)流失,
做好大客戶(hù)服務(wù),提高大客戶(hù)忠誠(chéng)度,對(duì)企業(yè)至關(guān)重要,也可以說(shuō)是企業(yè)生存和發(fā)展的
命脈。

課程對(duì)象:企業(yè)中高層管理人員、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作人員
課 時(shí):12課時(shí)
主 講:董 權(quán)

一、認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理
1、什么是客戶(hù)關(guān)系管理
← 誰(shuí)是企業(yè)的客戶(hù)?
← 客戶(hù)生命周期
← 什么是客戶(hù)關(guān)系管理
2、客戶(hù)分析及客戶(hù)價(jià)值
← 客戶(hù)細(xì)分
■ 什么是客戶(hù)細(xì)分
■ 客戶(hù)細(xì)分的方式及指標(biāo)
← 客戶(hù)滿意度與客戶(hù)忠誠(chéng)
■ 什么是顧客滿意度?什么是客戶(hù)忠誠(chéng)?
■ 造成客戶(hù)不滿的原因
■ 顧客滿意與顧客忠誠(chéng)的關(guān)系
3、客戶(hù)關(guān)系管理的一般流程
4、客戶(hù)關(guān)系管理評(píng)估
← 自我評(píng)估
← 以客戶(hù)為中心、與客戶(hù)協(xié)調(diào)一致
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、尋找大客戶(hù)
●大客戶(hù)的定義
●大客戶(hù)與80%的利潤(rùn)
●如何發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)
●客戶(hù)的篩選
2、大客戶(hù)采購(gòu)的決定
●組織權(quán)力的約束
●大客戶(hù)采購(gòu)行為的影響因素
●關(guān)鍵人物的購(gòu)買(mǎi)心理
●購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型
3、大客戶(hù)需求調(diào)查與分析
●全面需求的調(diào)查
●調(diào)查客戶(hù)需求的方法
●隱形需求的探究
●最終需求的形成
4、成功地實(shí)施銷(xiāo)售
●銷(xiāo)售前期針對(duì)需求的宣傳
●如何建立雙方信任
●銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異分析
●銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作
●銷(xiāo)售的實(shí)施過(guò)程
●大客戶(hù)銷(xiāo)售的中心準(zhǔn)則
●九大成功銷(xiāo)售法
5、做個(gè)成功的銷(xiāo)售人員
●優(yōu)秀大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)
●銷(xiāo)售人員的類(lèi)型--顧問(wèn)式銷(xiāo)售與成長(zhǎng)式銷(xiāo)售
●銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)
●銷(xiāo)售人員的責(zé)任心
●銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)弱點(diǎn)及對(duì)策
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售的異議處理技巧
●與客戶(hù)面談的技巧
●談判技巧
●提問(wèn)技巧
●如何處理客戶(hù)異議
7、大客戶(hù)的維系
●把大客戶(hù)當(dāng)做企業(yè)的重要資源進(jìn)行管理
●大客戶(hù)的類(lèi)型
●大客戶(hù)管理
8、渠道與大客戶(hù)
●進(jìn)行渠道銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作
●銷(xiāo)售渠道的選擇
●銷(xiāo)售渠道的綜合管理


 

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