《門店店總打造訓(xùn)練營》

連鎖門店金牌店總打造

課程背景：

l  為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基、阿迪達斯、星巴克們在世界迅速擴張，開疆拓土？為什么國內(nèi)的連鎖企業(yè)在擴張過程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前？

l  您的經(jīng)驗都是對的，但是重復(fù)舊有的經(jīng)驗做法還是得到舊有的結(jié)果！您是否想知道國際連鎖巨頭們在世界開疆拓土的秘訣呢？比如麥當(dāng)勞全球3300家店實踐的總結(jié)！

l  李嘉誠說：“經(jīng)驗是負債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)”！ 

l  老師在從事連鎖經(jīng)營管理實踐和對跨國連鎖巨頭研究過程中，開發(fā)出《全能店長2天1夜特訓(xùn)營》，正式破解了跨國連鎖巨頭的成功秘密武器，復(fù)制連鎖贏利基因，提升單店盈利能力，幫您認清金牌店長工作的本質(zhì)，把握決定店面業(yè)績的關(guān)鍵驅(qū)動因素，教您一套實用的管理工具和方法！

課程收益：

l  如何讓店員重復(fù)工作快樂執(zhí)行，打造開心樂業(yè)的店面團隊？

l  掌握店面日常營運管理八大核心“武器”，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？

l  如何有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店長領(lǐng)導(dǎo)能力？

l  掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略

l  系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法

l  由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手

為什么學(xué)習(xí)本課程：

l  是什么影響了贏利與擴張?

l  沒有優(yōu)秀的店長，單店盈利能力徘徊不前？

l  如何突破“分店易開，店長難求”的尷尬局面？

l  沒有優(yōu)秀的店長，成為擴張瓶頸，眼睜睜坐失市場良機？

l  沒有培養(yǎng)店長的方法，在激烈的市場競爭每況愈下？

l  缺乏內(nèi)部的復(fù)制造血功能，傳幫帶經(jīng)驗式復(fù)制，跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步？

課程內(nèi)容：

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對策與出路

【解決的核心問題】

1.     互動學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場解決問題

2.     以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對性和實效

3.     這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？

n  店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？

n  店鋪管理的標準不規(guī)范：執(zhí)行的沒標準，標準的沒執(zhí)行，如何標準？

n  執(zhí)行的督導(dǎo)機制不健全：如何實現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？

n  深度客戶關(guān)系管理待加強：如何實現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？

n  你的其他問題？……

n  連鎖企業(yè)店鋪管理的對策與出路

n  【互動】你的問題與困惑？現(xiàn)場解答

第二單元、“屁股決定腦袋”：店長的角色定位

【解決的核心問題】

1.     屁股決定腦袋，深刻認識自己的角色職責(zé)

2.     店面運營管理的本質(zhì)是什么？

3.     店面“靈魂”人物店長的“八大”角色

4.     ⑴播種機 ⑵指揮官 ⑶協(xié)調(diào)者 ⑷溫控器 ⑸分析者 ⑹興奮劑 ⑺培訓(xùn)者 ⑻實現(xiàn)者

5.     由“超級導(dǎo)購”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)變

6.     ⑴好“太太”：做好本職樹榜樣 ⑵好“媳婦”：上司職務(wù)代理人

7.     ⑶好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效 ⑷好“媽媽”：帶人帶心還帶性

8.     金牌店長應(yīng)具備的技能與精神

9.     精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚

10.  技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能

11.  【管理案例】你覺得應(yīng)該提拔那位做店長？為什么？

第三單元、打造激情快樂的店面團隊

【解決的核心問題】

1.     解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題

2.     如何讓員工自動自發(fā)的激情快樂的工作

n  “快樂的員工”才能服務(wù)“快樂的顧客”

n  “快樂”就是“生產(chǎn)力”

3.     店面團隊的常見問題與解決方法

n  人才流失忠誠度低

n  投入打折歸屬感差 

n  重復(fù)工作自然倦怠

n  缺乏使命利益最大

【案例分析】如何讓導(dǎo)購保持持續(xù)的“笑容”？

1.     如何激發(fā)歸屬感進而減少流失率的方法？

2.     責(zé)任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”

3.     根本原因是 “工作中快樂不足”

4.     店面團隊規(guī)劃——規(guī)劃快樂

n  團隊結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團隊活力？

n  人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？

5.     店面隊伍招聘——快樂招聘

n  認識快樂招聘：店員激勵從招聘開始、激動人心的應(yīng)聘洗禮

n  快樂招聘模型（4S模型）：

n  適合的才是最好，如何選擇適合的人才？

n  人才是吸引來的，如何營銷人才？

n  制造困難，如何提升珍惜機會的感覺？

n  入職面談，如何增強歸屬感，讓店員人過門“心”過門？

6.     店員激勵——快樂執(zhí)行

n  核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂執(zhí)行”？

n  “競賽獎金”如何設(shè)置？

n  讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！

n  獎的驚天動地，罰心驚肉跳！“競賽獎金”如何發(fā)放？

n  物質(zhì)與精神雙豐收，不要剝奪員工“數(shù)錢”的快樂！

n  軟件——激勵模型(Pace模型）

P：企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？

A：讓店員時刻明確目標的三大法寶是什么？

C：如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？

E：店長的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵氛圍？

第四單元、店鋪高效運營管理的八大核武器

第一項核武器：目標管理

【解決的核心問題】

1.     如何科學(xué)的設(shè)定目標和落地執(zhí)行？

2.     如何制定可行的計劃和分析技巧？

3.     工具表單應(yīng)用

n  “一分鐘經(jīng)理人”的三個管理秘訣是什么？

n  設(shè)定目標的SMART系統(tǒng)

n  銷售目標的設(shè)執(zhí)行與管理

?  銷售目標管理流程：目標、分配、指導(dǎo)、激勵、達成

?  如何使目標落實到客戶數(shù)量

?  目標時間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法

?  檢查力就是執(zhí)行力

4.     服務(wù)目標實施與激勵

n  店鋪之間評比

n  店鋪內(nèi)部評比

n  店鋪的8項基本服務(wù)目標

n  神秘客人項目的操作流程

?  制定計劃與四種分析技巧

?  工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

【方法工具】周計劃與工作日志執(zhí)行表單

第二項核武器：早會管理

1.     早會的流程：早會如何推動銷售業(yè)績的技巧？

2.     早會是一臺“推土機”：一推士氣，二推業(yè)績，是決定銷售目標的關(guān)鍵

3.     早會內(nèi)容：⑴溝通渠道 ⑵回顧總結(jié) ⑶制定目標 ⑷小型培訓(xùn) ⑸提升能力

4.     早會激勵：⑴激勵舞蹈 ⑵激勵歌曲 ⑶表揚贊美 ⑷激勵故事 ⑸拓展游戲

第三項核武器：流程管理

【解決的核心問題】

1.     如何提升員工的執(zhí)行力

2.     掌握一套復(fù)制的工具

n  怎樣超越顧客期望？

n  不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價值的保證

n  用流程復(fù)制打造強大的執(zhí)行體系

n  用一流的流程來武裝三流的員工

n  流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟

n  店面運營流程管理提升效率

?   門店日營業(yè)流程要點？

?   門店日營業(yè)前中后工作要點？

?   店長每周、每月的工作要點？

【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】店面運營流程分析

第四項核武器：問題分析

【解決的核心問題】

  掌握一套分析問題的方法與工具析問題—

1.     魚分骨圖

n  作用：研究問題、邏輯排序、整體審視

n  標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素

n  經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證

2.     魚骨圖使用的六步驟

3.     練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”）

第五項核武器：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

【解決的核心問題】

?  如何依據(jù)數(shù)字做決策，進行經(jīng)營分析

1.     為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析？

n  數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

n  數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策

n  案例：信息化管理讓門店遍地開花

n  店鋪的基本數(shù)字

n  營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2.     店面盈虧平衡

n  銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率

n  銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

n  平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價

3.     如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？

n  暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

n  單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

n  營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長

n  老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

n  員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥

n  【小組討論】門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？

4.     如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？

n  信息化管理系統(tǒng)

n  建立完善的報表制度

n  正確使用各種《銷售日／周／月報表》

5.     客戶分析

n  了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策

6.     收支分析

n  分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

n  月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

7.     產(chǎn)品分析

n  分析工具：波士頓矩陣分析法

n  分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

n  問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

8.     如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：

n  工具一：《改善提案書》應(yīng)用

n  工具二：《提案專項改善計劃》應(yīng)用

第六項核武器：修煉絕對成交

【解決的核心問題】

?  提升如何絕對成交能力？

1.     成交是問出來的，問對問題賺大錢

2.     絕對成交的秘籍

n  成交的關(guān)鍵在于要求

n  成交的信念：成交一切都是為了愛

n  成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對問題賺大錢

n  成交絕技一：假設(shè)成交法

n  成交絕技二：二選一成交法

n  成交絕技三：分解決定成交法

n  成交絕技四：6+1問題成交法

n  成交絕技五：反敗為勝法

【情景演練】 我是成交高手

第七項核武器：投訴應(yīng)對技巧

【解決的核心問題】

1.     如何平復(fù)投訴的心境

2.     解決投訴的流程技巧

3.     面對投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板

4.     顧客投訴心理分析

5.     妥善處理投訴的意義

6.     處理投訴的原則

7.     處理投訴的流程與技巧

n  道歉

n  仔細聆聽

n  復(fù)述投訴

n  認同客戶感受

n  闡明解決措施

n  表示感謝

n  出乎意料的驚喜

【案例分析】麥當(dāng)勞投訴應(yīng)對處理  

【角色扮演】投訴應(yīng)對技巧的應(yīng)用

第八項核武器： 業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗

【解決的核心問題】

?  掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具

?  系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績

1.     業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

n  營業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價

n  業(yè)績分析

u  客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

u  成交率的影響因素：銷售流程能力

u  客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

2.     業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

1.     銷售過程分析與控制

n  流程設(shè)置

n  漏斗制作

2.     銷售業(yè)績持續(xù)提升

n  沉淀概率

n  持續(xù)提升超級營銷管理漏斗

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