《銷售業(yè)績突破訓練》課程大綱

【銷售業(yè)績突破訓練】課程大綱
 ——講師陳方暉
第一部分  框架的要求:
一、課程大綱的項目
【銷售業(yè)績突破訓練】  主講人：陳方暉
課程大綱：
包含以下部分：課程名稱、課程背景（前言）、課程收益、學員對象、授課方式、授課天數(shù)、課程大綱七個部分
二、培訓課程的名稱
【銷售業(yè)績突破訓練】課程   主講：陳方暉
知識點：   銷講成交方法、  公眾演說培訓、  會議銷售提高、  成交話術訓練、
  電話銷售培訓、  銷講話術寫作、  邀約分享、      成交PK規(guī)劃
教學方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
三、課程背景（前言）：
  企業(yè)生存與發(fā)展必須進行培訓，最重要的就是客戶開發(fā)：就是銷售成交！
首先：沒有優(yōu)秀的銷售人員和團隊協(xié)作精神，一個企業(yè)很難在激烈的市場競爭環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。銷售人員說些什么、做些什么、以及怎樣說和怎樣做?、都對公司的形象和信譽影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實上，一個優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價值可能比差的銷售人員的價值多數(shù)百倍。
其次：銷售培訓是告訴銷售人員，在什么時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。做到水到渠成、從量變到質變的飛躍。
最后：銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高，就會大大地提高工作的績效，這正是許多企業(yè)培訓員工的目的。但態(tài)度、知識、技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。
要達到“與君一席話，勝讀十年書”的效果即是要“頓悟”，培訓師幫他一下捅破這層窗戶紙，他心胸豁然開朗，對人對事的態(tài)度就會隨之改變。銷售人員如果通過培訓明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關系，明白了他與客戶的正確關系，他對培訓學習和銷售工作的態(tài)度怎么會不改變呢？
所有：學習銷售課程培訓就是改變個人和企業(yè)命運的法寶。
四、課程收益：銷售人員修煉成為——演講專家、話術專家、溝通專家、
銷售團隊修煉成為——會銷團隊、邀約團隊、成交精英、
銷售現(xiàn)場修煉成為——現(xiàn)場邀約、電話行銷、組別PK、
銷售總監(jiān)修煉成為——管理型向統(tǒng)帥型轉變、帶領團隊攻城略地、
課程教會學員六大知識點、一堂文案寫作、兩場實戰(zhàn)PK對決，在學習中實戰(zhàn)，快速掌握銷售技巧。
五、授課對象：
 企業(yè)銷售團隊、全員營銷參與者、輔導的全體員工及各層級管理者學會銷售
授課方式：
 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
課程時間：     3天，6小時/天  
課程模型：
課程整體開發(fā)框架
課程名稱：《銷售業(yè)績突破訓練》—— 兩天   講師：陳方暉
核心內容：銷講成交14式、成交十大步驟、 解除顧客抗拒策略、塑造產品價值
 銷售成交12式、會議銷售步驟、 問對問題賺錢提問、55387法則
課程目標：培訓學員學會問問題、 運用成交法成交客戶、  深挖客戶痛點突破
 運用銷講流程成交、   學員學會收人、收心、  現(xiàn)場PK演練成交
所需準備：（銷講流程表） （客戶拒絕表） （A4撕紙說服力） （課程場地布置）
階 段
結    構
  模     塊
時長
虎頭
why
 開 場 破 冰
用提問方式、解決客戶痛點、銷講收錢成交
20
 核 心 觀 點
打造狼性團隊——開疆拓土——突破成交
20
牛肚
What & How
模塊一
完美成交步驟
建立信賴感
傾聽、贊美、認同、模仿、專業(yè)、著裝背景
20
塑造產品價值
渴望、猶豫、塑造、價值大于價格、購買
20
解除抗拒點
預知、解決方法、溝通、說服、成交
20
模塊二
客戶推脫借口
我要考慮考慮
猶豫不決、問出問題、破解猶豫
30
太貴了
價值法、代價法、品質法、分解法運用
30
經(jīng)濟不景氣
成功人效果、先種樹才能乘涼、
30
模塊三
快速成交12法
富蘭克林成交
運用左右分解、比較優(yōu)劣、明確選擇
20
沖擊波成交法
重復成交、力度頻出、波浪說服、全盤成交
20
數(shù)字成交法
大數(shù)字分解到年、月、日、時、分、秒
20
模塊四
銷講
14式
一對一無敵法
當面溝通、當面銷售、當面成交
20
一定要改變
挖價值、倔痛苦、展希望、獲成交
20
客戶見證
效果體現(xiàn)、成果顯著、名人指路、緊隨跟進
20
鳳尾
how wonder
理 性 總 結
學會運用套路、說服力提升—快速收錢成交
20
感 性 感 召
實操PK 挖掘潛能 收錢 收魂—業(yè)績倍增
20
課題開發(fā)思路框架
課題名稱：《銷售業(yè)績突破訓練》之銷講14式   講師：陳方暉
核心內容：銷講成交14式
授課目標：學員運用步驟成交客戶、說到、做到、賺到
預計時長：3小時——180分鐘
所需準備：（銷講流程表）（A4撕紙說服力）（課程場地布置）（A3大白紙）
  （授課滿意度調查表）
階 段
結   構
概       述
時 長
INTRO
開發(fā)階段
Interest     激發(fā)興趣
銷講改變自己人生、命運、生活、一切
10
Need       闡明需求
人生需要溝通就需要銷講
10
Title        介紹主題
人生是銷售的過程、各行各業(yè)都要銷售
10
Range      告知內容
14式具體步驟
10
Objective    明確目標
快速學會14式、成交不是問題
10
NICHE
內容分解
Nucleus     核心講授
銷講14式的步驟運用、提升
20
Inform      知化分解
55387法則運用
10
Comprehend 幫助理解
話術需要背頌、小組演練
20
Highlight    重點強調
成交環(huán)節(jié)前挖痛苦
10
Emphasize   著重關聯(lián)
銷講+銷售+成交
10
KNACK
掌握訣竅
Know in     情景設置
現(xiàn)場用對練形式、實操演練
20
New idea    運用新知
銷講14式運用、克服原來不會銷售步驟
20
Acknowledge 確認所獲
成交要嚴格按照步驟執(zhí)行，不挖痛點難成交
10
Challenging  提出挑戰(zhàn)
學會銷講用1小時學習、實現(xiàn)1000小時突破成交
5
Knowledge  承上啟下
總結并介紹下節(jié)課程
5
 
第二部分  課程大綱內容的要求:
課程大綱
通過銷售學習，快速掌握銷售的高端技能，立即改變。
  從銷講課程、完美成交十大步驟、顧客十大推脫借口、抗拒點解決法、絕對成交法、會議銷售、電話邀約客戶、公眾演說等方面快速改變，同時教會大家寫作能力，把要說的話變成逐字講稿，全部背下來，說出去?？焖俪山豢蛻?。最后一個環(huán)節(jié)進行互動尖峰對決，引入PK環(huán)節(jié)，加大實操演練。
課程章節(jié)內容
第一講：學習銷講課程（成交14式）快速說服客戶
開場篇培訓體系
1）問候語——寫作                      2）想不想得到最大的機會——問句形式
3）無懈可擊自我介紹                    4）推出嘉賓——創(chuàng)造巨大價值收獲
中場篇培訓體系
1）鼓勵激勵——學習好處、不學習壞處    2）講自己的親身經(jīng)歷故事     3）我與對手區(qū)別
4）產品的唯一性                        5）客戶見證                 6）一定要的原因
成交篇培訓體系
1）產品價值塑造                        2）假設成交對你的巨大幫助
3）成交環(huán)節(jié)                            4）成交送三個大禮話術寫作
第二講：當客戶拒絕時銷售才正式開始快速成交
完美成交十大步驟
1）充份準備                    2）調整情緒到達巔峰狀態(tài)            3）建立信賴感
4）找出問題、需求、渴望        5）塑造產品價值                    6）分析競爭對手
7）解除顧客抗拒點              8）成交及售后服務                  10）要求客戶轉介紹
顧客十大推脫借口
1）太貴了                     2）別家更便宜                       3）超出預算  
4）考慮考慮                   5）我很滿意目前所用的產品           6）過一段時間我再買  
7）經(jīng)濟不景氣                 8）不跟陌生人做生意                 9）我就是不買 及問領導          
抗拒點解決法
1）價格太高      2）不想買了     3）條件不允許      4）我不需要       5）好好考慮下
6）下次再說      7）我沒有錢     8）沒有預算準備    9）不感興趣      10）有不愉快的經(jīng)歷
絕對成交法
1）巴頓成交法       2）貴賓成交法      3）使命成交法         4）倒計時成交法
5）沖擊波成交法     6）回馬槍成交法    7）自殘成交法         8）情懷成交法
第三講：銷講會場營造成交氛圍
1.會議銷售培訓
會議地點選擇         2）造勢及邀請        3）主題確立           4）經(jīng)銷政策的制定
5）簽約溝通             6）分工及執(zhí)行        7）產品展示及氛圍     8）流程控制及會后跟蹤

第四講：邀約客戶參會成交步驟
1、電話銷售
1）克服自己內心的障礙    2）明確打電話的目的客戶資源的收集     3） 前臺或總機的溝通
4）電話銷售的開場白      5）產品的介紹                         6）處理客戶是否購買的疑問
第五講：致命武器公眾演說
1、快速說服人方法
1）三個神奇代碼（55、38、7法則）     2）公眾演說克服      3）激勵團隊演講步驟                
4）現(xiàn)場冰冷破冰                       5）技巧演示          6）說服力話術
第六講：大型互動尖峰對決
1）各小組PK出現(xiàn)前兩名       2）大組抽簽車輪闖關，決出前八強     3）進入四分之一
4）進入二分之一              5）冠亞軍決賽                        6）頒獎
第七講：課程收尾
1）回顧課程                2）答疑解惑             3）就職宣言
4）客戶滿意度調查          5）合影道別
 

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