房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍逆勢(shì)強(qiáng)銷(xiāo)拓客訓(xùn)練

房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍逆勢(shì)強(qiáng)銷(xiāo)拓客訓(xùn)練

第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃

1、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍成長(zhǎng)的 4 個(gè)階段?

2、如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍?

3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？

案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》

4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的 S M A R T 原則？

5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？

6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定自己的今年目標(biāo)規(guī)劃？

分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行自我目標(biāo)設(shè)定

第二模塊： 心態(tài)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的第二條生命

1、銷(xiāo)售冠軍職業(yè)心態(tài) KASH 分析

KASH 游戲互動(dòng)

2、銷(xiāo)售冠軍應(yīng)具備的三大心態(tài)

3、銷(xiāo)售中應(yīng)具備的積極心態(tài)

     案例：中原地產(chǎn)銷(xiāo)售員故事

4、銷(xiāo)售中應(yīng)具備的自信心態(tài)

     視頻分析：《自信成就傳奇》

5、銷(xiāo)售中應(yīng)具備的奉獻(xiàn)心態(tài)

     視頻分析：《南極帝企鵝》

6、銷(xiāo)售中為什么心態(tài)決定成敗

互動(dòng)練習(xí)：心態(tài)決定成敗游戲

第三模塊：技能篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的生存之本

技能一：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍電話(huà)接聽(tīng)及邀約技能提升

1、電話(huà)接聽(tīng)的 5 大步驟      

2、主動(dòng)控制通話(huà) 3 大要點(diǎn)

3、掌握電話(huà)接聽(tīng) 7 個(gè)禮節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)

4、巧答客戶(hù)電話(huà)常問(wèn)的 3 大問(wèn)題

5、讓客戶(hù)留下電話(huà)號(hào)碼的 5 個(gè)方法

6、邀約客戶(hù)看房的 3 大關(guān)鍵點(diǎn)

案例演練：《中原地產(chǎn)銷(xiāo)售人員電話(huà)接聽(tīng)技巧》

技能二：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍客戶(hù)接待技能

1、迎接客戶(hù)入門(mén) 5 個(gè)注意事項(xiàng)

2、安排客戶(hù)入座 4 個(gè)策略

3、與客戶(hù)交換名片的禮儀 5 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、接待中常見(jiàn) 3 個(gè)問(wèn)題巧處理

（客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員“愛(ài)理不理” 客戶(hù)說(shuō)、“我就是來(lái)隨便看看” 客戶(hù)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、“問(wèn)價(jià)格”）

5、同行假扮客戶(hù)踩盤(pán) 2 個(gè)巧處理方法

6、“專(zhuān)業(yè)形象及禮儀“展銷(xiāo)售魅力

案例分析：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員禮儀接待失敗案例分享》

技能三：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍對(duì)客戶(hù)需求探詢(xún)技能

1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的 4 個(gè)要素

案例：張軍成功銷(xiāo)售的故事

2.客戶(hù)需要與需求區(qū)別

馬斯洛需求分析

3.房地產(chǎn)客戶(hù)需求分類(lèi)

案例：王先生家庭小故事

4.房地產(chǎn)客戶(hù)的實(shí)際需求

案例：獅子大王如何選大臣

5.探尋客戶(hù)需求的 NEADS 法則

案例：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售案例

6.挖掘客戶(hù)需求的 FORM 法則

案例：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)銷(xiāo)售案例

技能四：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍如何做好客戶(hù)需求推薦技能

1、銷(xiāo)售人員進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)講解 4 大要點(diǎn)

案例分析：中原地產(chǎn)銷(xiāo)售案例

2、圈定客戶(hù)意向房型的 2 個(gè)方法

3、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合及面對(duì)群體客戶(hù)

案例分析：龍湖地產(chǎn)銷(xiāo)售案例

4、渲染房子賣(mài)點(diǎn)的“FABE”法則

案例分析：貓和魚(yú)的故事

5、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的“三要三不要“原則

6、巧妙回答客戶(hù)在你推薦產(chǎn)品時(shí)提問(wèn)的 3 個(gè)技巧

案例分析：恒大地產(chǎn)銷(xiāo)售案例

技能五：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍如何做好客戶(hù)帶看

1、做好帶看前準(zhǔn)備的 3 個(gè)要素

2、帶看樣板房要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

案例分析：富力地產(chǎn)“情景銷(xiāo)售“案例

3、帶看現(xiàn)房的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

案例分析：城建地產(chǎn)“巧借鄰居來(lái)助力“案例

4、帶看期房及工地現(xiàn)場(chǎng)的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

5、巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)缺陷的 2 個(gè)方法

案例分析：萬(wàn)科銷(xiāo)售“負(fù)正法“的巧妙運(yùn)用

6、帶看后把客戶(hù)帶回售樓處的 4 個(gè)方法

案例分析：金隅地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案例

技能六：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍客戶(hù)異議說(shuō)服技能

1、找出客戶(hù)異議的 3 大根源

案例分析：中原銷(xiāo)售中客戶(hù)真假異議判斷案例

2、應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“房子太貴了我買(mǎi)不起“7 個(gè)方法

（利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、表演法、落差法）

3、應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)“3 個(gè)要點(diǎn)

4、應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“我比較比較再?zèng)Q定“2 個(gè)方法

案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案例

5、應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“我和家人商量商量再?zèng)Q定“3 個(gè)階段

6、應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“我不著急買(mǎi)房“2 個(gè)技巧

案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案例

技能七：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍客戶(hù)絕對(duì)成交技能

1、巧妙識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 5 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2、把握客戶(hù)成交 3 個(gè)時(shí)機(jī)

3、銷(xiāo)售中不主動(dòng)就沒(méi)有成交

4、掃除主動(dòng)成交的 3 個(gè)障礙                                 

5、掌握主動(dòng)成交的 5 個(gè)技巧

6、絕對(duì)成交的 8 個(gè)方法及 8 個(gè)相關(guān)案例

（富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質(zhì)策略成交、大腳趾成交法、

絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點(diǎn)成交法）

技能八：房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍如何做好成交客戶(hù)服務(wù)

1、做好成交客戶(hù)售后服務(wù)的 4 個(gè)要點(diǎn)

2、“正確”處理客戶(hù)的退換房 4 個(gè)關(guān)鍵

3、如何對(duì)客戶(hù)的抱怨“用心”對(duì)待

4、應(yīng)樹(shù)立怎樣的客戶(hù)投訴心態(tài)

5、如何化解客戶(hù)抱怨為滿(mǎn)意的 5 個(gè)步驟

6、解決客戶(hù)投訴 4 個(gè)方法

案例分析：《SOHO 地產(chǎn)銷(xiāo)售人員客戶(hù)服務(wù)案例分享》

第四模塊：拓客篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售冠軍的客戶(hù)開(kāi)拓

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍為什么要做拓客？

2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍商圈派單拓客模式及工作要點(diǎn)

3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍動(dòng)線(xiàn)堵截拓客模式及工作要點(diǎn)

4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍社區(qū)覆蓋拓客模式及工作要點(diǎn)

5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍展會(huì)爆破拓客模式及工作要點(diǎn)

6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍油站夾報(bào)拓客模式及工作要點(diǎn)

7、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍商圈巡展拓客模式及工作要點(diǎn)

8、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍企業(yè)團(tuán)購(gòu)?fù)乜湍Ｊ郊肮ぷ饕c(diǎn)

9、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍動(dòng)遷嫁接拓客模式及工作要點(diǎn)

10、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍商戶(hù)直銷(xiāo)拓客模式及工作要點(diǎn)

11、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍客戶(hù)拜訪(fǎng)拓客模式及工作要點(diǎn)

12、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍競(jìng)品攔截拓客模式及工作要點(diǎn)

13、房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍商家聯(lián)動(dòng)拓客模式及工作要點(diǎn)

案例分析：碧桂園銷(xiāo)售拓客模式案例分析

分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售拓客除以上方法還有什么別的方法？

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