《步步為贏—產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目商機(jī)挖掘與校驗(yàn)》

《步步為贏》
——產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目商機(jī)挖掘?qū)崙?zhàn)訓(xùn)練營
主講：馮秀老師
【課程背景】
據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2030年數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到80萬億（來源：信通院），數(shù)字經(jīng)濟(jì)高速增長，空間巨大，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化將作為中國經(jīng)濟(jì)的主航道。
商機(jī)管理是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化業(yè)務(wù)增長的生命線。相對于標(biāo)品營銷，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目有著業(yè)務(wù)需求更加綜合、決策流程更加復(fù)雜以及多贏競合的特點(diǎn)，這要求客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理在營銷思維和銷售行為等方面都需要做出適時(shí)調(diào)整：從“以產(chǎn)品為中心”的推銷式銷售到“以客戶為中心”的顧問式銷售進(jìn)行轉(zhuǎn)變。要獲取有效商機(jī)，提高商機(jī)的質(zhì)量，必須從把握客戶需求狀態(tài)開始。
本課程能幫助學(xué)員樹立產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維、掌控產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的運(yùn)作流程、全面提升項(xiàng)目營銷及支撐人員線索洞察、商機(jī)挖掘、商機(jī)校驗(yàn)等綜合能力。
【課程收益】
學(xué)員收益
扭轉(zhuǎn)營銷思維，掌握“以客戶為中心”的顧問式營銷
樹立產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維，掌握產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的運(yùn)作流程
提升項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)線索洞察、商機(jī)挖掘及商機(jī)校驗(yàn)?zāi)芰?br /> 組織收益
搶抓新時(shí)代發(fā)展機(jī)遇，提升項(xiàng)目運(yùn)作效率
培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，為轉(zhuǎn)型發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
儲備大量有效商機(jī)，推動(dòng)業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長
【課程特色】
課程通過生動(dòng)的理論講解、互動(dòng)研討和案例解析，在濃厚的學(xué)習(xí)氛圍中幫助學(xué)員厘清項(xiàng)目運(yùn)作的思維和流程，掌握挖掘客戶真實(shí)需求、獲取有效商機(jī)的方法，再通過實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)在老師的輔導(dǎo)下鞏固強(qiáng)化課堂所學(xué)，實(shí)現(xiàn)能力、業(yè)績雙提升！
【課程對象】政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、BU總監(jiān)、行業(yè)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等
【課程時(shí)間】1-5天（6小時(shí)/天，其中理論培訓(xùn)1天、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)4天）
【訓(xùn)前準(zhǔn)備】
一、項(xiàng)目相關(guān)信息調(diào)研（線上溝通調(diào)研）
政企市場產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化現(xiàn)狀
調(diào)研了解本地產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)營管理及支撐情況
參訓(xùn)學(xué)員對產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的營銷意識與能力現(xiàn)狀
二、項(xiàng)目前期籌備（線上溝通執(zhí)行）
確定主攻行業(yè)，鎖定行業(yè)目標(biāo)客戶
學(xué)員根據(jù)老師提供的要素指引，鎖定目標(biāo)客戶并摸排目標(biāo)客戶情況，按質(zhì)按量按時(shí)提交目標(biāo)客戶清單并附客戶基本情況調(diào)研表（項(xiàng)目前審查、項(xiàng)目中考核信息準(zhǔn)確性）
結(jié)合各本地網(wǎng)市場空間等要素，制定訓(xùn)戰(zhàn)期間商機(jī)挖掘目標(biāo)
以提升訓(xùn)戰(zhàn)競賽氛圍、促進(jìn)訓(xùn)戰(zhàn)競賽目標(biāo)完成進(jìn)度為導(dǎo)向，制定訓(xùn)戰(zhàn)競賽規(guī)則
根據(jù)產(chǎn)數(shù)商機(jī)挖掘目標(biāo)制定積分規(guī)則
以有效商機(jī)量獲取為導(dǎo)向制定激勵(lì)規(guī)則
【課程大綱】
一、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目的運(yùn)作思維
課程導(dǎo)入：關(guān)于“收入”的思考
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作的四個(gè)思維
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維1：對行業(yè)客戶的了解是必備能力
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維2：既要與IT部門相熟、又要重點(diǎn)與業(yè)務(wù)部門交往
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維3：以客戶價(jià)值為核心、而非以產(chǎn)品銷售為核心
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維4：產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作面向的客戶，既是組織又是個(gè)體
二、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目的運(yùn)作流程
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目營銷時(shí)，對應(yīng)客戶采購狀態(tài)，我方需要思考的重點(diǎn)問題梳理
產(chǎn)生痛點(diǎn)——如何診斷出客戶業(yè)務(wù)中的問題？
明確需求——如何讓客戶意識到存在該問題？
決定解決——如何推動(dòng)客戶決定解決該問題？
對比方案——如何為客戶設(shè)計(jì)匹配的解決方案？
選擇合作——如何獲取客戶傾向、贏取招投標(biāo)？
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目營銷，我方項(xiàng)目運(yùn)作流程與必備技能梳理
線索洞察——業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)問題、IT問題探尋技能
商機(jī)挖掘——拜訪預(yù)約、信息挖掘、需求引導(dǎo)技能
商機(jī)校驗(yàn)——結(jié)構(gòu)校驗(yàn)、決策與競爭信息梳理技能
競爭影響——需求分析、資源整合、方案設(shè)計(jì)技能
控局打單——決策攻堅(jiān)、招標(biāo)控局、投標(biāo)打單技能
三、怎樣提升產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目線索洞察、商機(jī)挖掘與校驗(yàn)?zāi)芰?br /> 資源型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)挖掘能力提升
資源型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的推動(dòng)部門
商機(jī)挖掘動(dòng)作一：持續(xù)摸排、構(gòu)建臺賬
商機(jī)挖掘動(dòng)作二：依據(jù)現(xiàn)狀、分析線索
商機(jī)挖掘動(dòng)作三：抓住痛點(diǎn)、引導(dǎo)需求
商機(jī)挖掘動(dòng)作四：實(shí)施策略、拉動(dòng)意愿
重點(diǎn)行業(yè)資源型項(xiàng)目營銷方向指引
集成型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目線索洞察能力提升
應(yīng)用拉動(dòng)型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的推動(dòng)部門
行業(yè)客戶應(yīng)用需求產(chǎn)生的底層邏輯
“應(yīng)用需求透視法”步驟1：將客戶戰(zhàn)略目標(biāo)逐層分解至工作場景
“應(yīng)用需求透視法”步驟2：分析客戶工作流程、找出客戶業(yè)務(wù)問題
“應(yīng)用需求透視法”步驟3：匹配產(chǎn)數(shù)解決方案、優(yōu)化客戶業(yè)務(wù)問題
“應(yīng)用需求透視法”的反向使用
集成型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)挖掘能力提升
行業(yè)客戶三層部門客情維系目標(biāo)與營銷目標(biāo)指引
商機(jī)挖掘動(dòng)作1：客戶預(yù)約
商機(jī)挖掘動(dòng)作2：拜訪切入
商機(jī)挖掘動(dòng)作3：信息挖掘、引導(dǎo)需求
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)校驗(yàn)與信息梳理
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)四大關(guān)鍵結(jié)構(gòu)要素
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)校驗(yàn)七大問題
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)關(guān)鍵信息梳理
【實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)】
客戶拜訪
目標(biāo)客戶篩選、拜訪準(zhǔn)備、客戶預(yù)約
商務(wù)溝通
高效溝通、線索洞察、商機(jī)挖掘
商機(jī)梳理
商機(jī)信息梳理、商機(jī)有效性校驗(yàn)、有效商機(jī)管理
每日復(fù)盤
回顧目標(biāo)、分享經(jīng)驗(yàn)、梳理問題、制定計(jì)劃
階段復(fù)盤
階段總結(jié)、要點(diǎn)回顧、后續(xù)工作安排

馮秀老師的其它課程