【信任驅動的客戶拜訪流程】實戰(zhàn)工作坊簡介（兩天）

信任驅動的客戶拜訪流程
——贏得客戶信任的超級溝通策略工作坊——
課程背景
-------------------------------------------------
在日常銷售中，很多銷售經理、客戶經理經常會遇到如下問題和困惑：
? ? 商機轉化不高，溝通效率低
? ? 很難約到客戶，尤其是高層
? ? 見到了客戶又不知道該說什么
? ? 把握不準客戶心理，不知道客戶在想什么
? ? 客戶總說沒需求，不需要我們的產品/方案
? ? 客戶總是不著急立項，立了項也遲遲不推進
? ? 項目進度緩慢，無法按計劃推進銷售流程
? ? 我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為
? ? 如何清晰準確地告訴客戶我們的優(yōu)勢
? ? 如何控制項目進程和客戶選擇標準，讓客戶跟著我們走
? ? 客戶到底為什么采購，依據什么做決策呢
? ? 怎樣讓客戶看我不像個只想掙他們錢的銷售員
? ……
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶的購買一定有他自己希望解決或達成的目的?？蛻糁魂P注他自己認為重要的事情，而并不是銷售人員的產品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。 如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權和選擇權的剝奪”，客戶會視為對他們的不尊重，甚至侵害。
一名優(yōu)秀的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、感性的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。 所以，銷售不僅是一門行為學，更是一門邏輯學、心理學、語言學。
本課程主要針對在項目或訂單的局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實想法和客戶達成共識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類訓戰(zhàn)課程。
本課程主要是在拜訪過程中的“銷售規(guī)劃、需求探索、優(yōu)勢呈現、合作經營、獲取承諾、拜訪評估”等六個關鍵環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結了“客戶思維”的銷售技巧，更是對人性的一種思考。
課程介紹
-------------------------------------------------
本訓練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結合國內具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。
本課程是面向銷售/營銷崗位的專業(yè)技能精品課程，重點旨在幫助大客戶銷售建立基于客戶業(yè)務需求及個人態(tài)度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力。
課程覆蓋銷售規(guī)劃、有效約見、探索需求、呈現優(yōu)勢、合作經營、獲得承諾、疑慮化解、總結確認和拜訪評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。 該課程不僅在深厚的心理學和思維邏輯學基礎上參透銷售本質，更是一門簡潔實用、學完就能上手、付諸行動就能立即見效的實用訓戰(zhàn)課程。

課程目標
-------------------------------------------------
1.深刻理解并能講述客戶做出購買決策的思維過程
2.應用基于客戶認知的銷售溝通流程制定拜訪計劃
3.應用以客戶中心的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧
4.提升銷售人員專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力
5.統(tǒng)一銷售內部溝通的共同語言，并提升溝通效率
教學方法
-------------------------------------------------
本課程踐行“建構主義”與“五星教學”核心理念和方法，以銷售拜訪流程為主線展開。精編實戰(zhàn)案例、情境帶入（沙盤模擬），深度思考和互動研討為主要教學工具和方法。重輸入更重轉化。
通過對銷售拜訪流程的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學，配合連續(xù)、階段性案例設計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點和內容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構自己銷售知識與技能體系。同時輔以老師和學員的點評，分享，幫助學員發(fā)現不足并獲取改進方法。
課程對象
-------------------------------------------------
客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監(jiān)等，也適合企業(yè)負責人、總經理學習
課程時間
-------------------------------------------------
兩天/14 小時（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）
課程大綱
-------------------------------------------------
流程/任務
行為/技能
方法/工具
銷售規(guī)劃
拜訪準備
1.洞悉客戶購買底層邏輯
2.以終為始確認銷售目標
3.設定拜訪目標/行動承諾
4.制定有效銷售約見理由
客戶認知與期望（概念）
單一銷售目標（SSO）
PPP-TF銷售約定公式
最佳/最小行動承諾表
需求探索
提問傾聽
1.制定未知信息清單
2.四種類型提問句式
3.傾聽的姿勢與技巧
4.高階傾聽/黃金靜默
未知信息清單
結構化提問（SPDIN-F模式）
傾聽四要素/原則
黃金靜默公式
價值塑造
優(yōu)勢呈現
1.理解價值塑造意義
2.經典價值呈現工具
3.制定差異化優(yōu)勢
4.差異化優(yōu)勢呈現工具
價值呈現公式N-ABE
制定差異化優(yōu)勢表
優(yōu)勢呈現公式SPAR
合作經營
方案共創(chuàng)
1.合作經營的定義和價值
2.制定合作經營/溝通策略
3.解決方案設計與呈現
四度溝通表格
解決方案設計公式
獲取承諾
顧慮解除
總結確認
1.獲取承諾推進流程
2.解除顧慮重獲承諾
3.結構化顧慮解除
4.銷售總結與確認
5.制定《客戶拜訪計劃表》
承諾類問題
顧慮類問題和顧慮清單
LSC-SC顧慮解除公式
總結與確認公式
客戶拜訪/溝通計劃表
拜訪評估
信任評估
贏得信任
1.拜訪效果評估
2.客戶信任評估
3.贏得信任策略
拜訪計劃評估表
客戶信任評估表
建立信任公式
可全網搜索【向華為學打造銷售特種兵】【客戶驅動的銷售流程】線上系列課程
合作經營式銷售模型
【信任驅動的客戶拜訪流程】核心內容
擊穿銷售拜訪&建立信任的八大迷思
客戶拜訪/溝通步驟-銷售之梯
客戶拜訪與溝通結構流程圖
版權所有：柯亮
B2B 大客戶銷售能力模型
【銷售流程/漏斗構建與最佳實踐萃取模板】

柯亮老師的其它課程