《銷售覺醒：大客戶銷售流程與技能》課程大綱

銷售覺醒：大客戶銷售流程與技能
前言:
很多人認(rèn)為好銷售是天生的，“口才好”、“情商高”、“靈光”、“熱情”、“性格開朗大方”等似乎都是給好銷售的標(biāo)簽。但在實(shí)踐統(tǒng)計(jì)中，我們發(fā)現(xiàn)，很多性格內(nèi)向的人，懂得客戶管理方法加上好的執(zhí)行，依然可以成為銷冠，同時(shí)成績又會(huì)促使銷售更加自信，即使內(nèi)向看上去也夠“開朗”。
每個(gè)銷售經(jīng)常將管理這個(gè)職能完全托付給銷售經(jīng)理，卻忽略了對(duì)客戶的管理是銷售管理的基礎(chǔ)。
真正的銷售技能不僅在于“能說會(huì)道”，更重要的是會(huì)思考、懂方法、重執(zhí)行。
“銷售覺醒”的意義正是在于喚醒銷售人員對(duì)于這份工作再認(rèn)知和實(shí)戰(zhàn)能力的塑造。本課程將銷售技能全面融入整個(gè)銷售流程的實(shí)現(xiàn)過程里，更加精確技能運(yùn)營的場(chǎng)景和方式，讓銷售不再為要做什么而困惑。
本課程除了有一些實(shí)戰(zhàn)工具和實(shí)踐訓(xùn)練外，會(huì)用一個(gè)具體的完整的案例進(jìn)行情景演練，這類似一個(gè)情景劇，但更重要的是這是精準(zhǔn)化的訓(xùn)練，能力提升的要點(diǎn)。
課程時(shí)長：1-2天（6小時(shí)/天）注：一天版會(huì)進(jìn)行縮減
課程對(duì)象：銷售人員
課程收益：
1 重塑銷售人員對(duì)銷售本質(zhì)的理解，明白銷售對(duì)客戶價(jià)值的意義；
2 牢記客戶流，掌握本企業(yè)銷售流程；
3 銷售能力學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，通過學(xué)與練培訓(xùn)銷售的大腦與肌肉記憶；
4 掌握客戶管理這個(gè)重要的基礎(chǔ)管理。
課程大綱內(nèi)容：
一 有趣的銷售百里挑一
1 銷售的本質(zhì)：通過本質(zhì)明白銷售絕不是簡單的推銷
2 如何獲得真正的信任：三個(gè)影響信任的要素
3 銷售的目的性：這是企業(yè)存在的價(jià)值也是銷售存在的價(jià)值
4 銷售的素質(zhì)模型：通向高階的道路上，是否能具備高手的素質(zhì)
5 銷售成長的四個(gè)階段：這是銷售的進(jìn)階之路，也是能力提升的階段
6 能力與信心塑造：失敗和成功造就了什么
二 上帝總會(huì)打開一扇窗
1 客戶采購的決策要素：五大要素的影響力
2 客戶流：如果不能了解客戶流，是沒有辦法真正做到對(duì)銷售過程的把握
3 銷售流程：對(duì)準(zhǔn)客戶流才有銷售流程，這本身就是管理的有效性
4制定我們的銷售流程：掌握本企業(yè)的銷售流程也是把握銷售過程的關(guān)鍵
三 眾里尋他千百度
1 我們的客戶畫像：選擇比努力更重要的寫照
實(shí)踐：1）去哪里找我們的客戶
2）勾勒我們的客戶畫像
2 市場(chǎng)與產(chǎn)品矩陣：兩個(gè)矩陣模型，帶我們了解市場(chǎng)
實(shí)踐：對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行矩陣歸類
3 客戶地圖：銷售的高明就在于不僅僅可以依靠自己，還可以依靠客戶
實(shí)踐：描繪我們的客戶地圖
4 客戶分級(jí)管理：對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)分類，聚焦于價(jià)值客戶
5 時(shí)間管理：這是客戶分級(jí)后銷售需要給自己的規(guī)劃
四 你若有意便是晴天
1 建立第一印象：建立聯(lián)系和客戶關(guān)系維護(hù)的第一步
演練：建聯(lián)
2 創(chuàng)造認(rèn)知與體驗(yàn)：沒有認(rèn)知就沒有消費(fèi)的可能，體驗(yàn)會(huì)加速消費(fèi)進(jìn)程
演練：邀請(qǐng)
3 加強(qiáng)客戶關(guān)系：客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
演練：加深
4 客戶關(guān)系的層次：關(guān)系不僅僅是個(gè)人的
5 構(gòu)建立體鏈接：既是一種對(duì)等，又是一種加深
6 拜訪
訪前準(zhǔn)備
溝通技巧
演練：大量演練穿插
7 飯局的誘惑
演練：你請(qǐng)成了主人還是客人
8 銷售的存在感：引發(fā)關(guān)注
實(shí)踐：制定存在計(jì)劃
五 發(fā)現(xiàn)需求，挖掘痛點(diǎn)
1 需求可以被引導(dǎo)：銷售高手就像醫(yī)師一樣
2 需求的多層次：從需求的層次性來深挖
演練：需求逐層挖掘
3 痛點(diǎn)撬動(dòng)的杠桿：痛點(diǎn)是否可以被引導(dǎo)呢
演練：TFBR的學(xué)習(xí)和演練
4 銷售流程重要的溝通節(jié)點(diǎn)
5 商機(jī)管理：線索的轉(zhuǎn)化，業(yè)績的來源
6 銷售漏斗
7 銷售預(yù)測(cè)：這是銷售成熟的判斷標(biāo)準(zhǔn)
六 提出讓客戶認(rèn)可的解決方案
1 客戶采購的階段性管理
2 蜂群戰(zhàn)術(shù)：華為是如何拿下大單的
3 飽和營銷：飽和攻擊，集中優(yōu)勢(shì)兵力
4 跨部門項(xiàng)目溝通與合作：沒有好的合作，哪來好的交付
演練：項(xiàng)目合作
5 洽談和技術(shù)交流會(huì)：維基和產(chǎn)消者的實(shí)現(xiàn)
6 測(cè)試和樣品
7 議價(jià)談判與競(jìng)爭管理
8 項(xiàng)目復(fù)盤與案例沉淀：組織最大的浪費(fèi)是什么
七 是終點(diǎn)也是起點(diǎn)
1單銷售周期終結(jié)的標(biāo)志—回款
2 回款的錯(cuò)誤認(rèn)知：幾個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知要從心里隔離
3 應(yīng)收賬款管理
4 客戶信用管理
5 回款方案：真正客戶的回款可能會(huì)遲到但不會(huì)缺席
6 應(yīng)對(duì)回款障礙的方法
7 案例分析
8情景演練

劉帥老師的其它課程