銀行對公客戶挖掘及營銷

銀行對公客戶挖掘及營銷

課程背景

隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，包括利率市場化、網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭加劇。對公客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是銀行網(wǎng)點利潤取得的重要源泉。

作為銀行對公業(yè)務條線的客戶經(jīng)理，在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn)，找不到市場機會，不善于挖掘客戶需求；單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有，經(jīng)驗很難積累；拜訪客戶信心不足，總擔心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；客戶有了合作意向，對內(nèi)溝通又不盡如意，導致項目不了了之…

本課程通過真實案例，還原銀行公司業(yè)務客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領參訓者通過現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬，實現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務高手陪練過招”的核心。

課程收益

● 大客戶開發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路

● 提升與客戶洽談溝通的技巧，同時時提升內(nèi)部協(xié)同作戰(zhàn)能力

● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產(chǎn)能

● 學習客戶畫像、SPIN、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進的能力

課程結構

課程時長：2天，6小時/天

課程對象：對公業(yè)務初、中級、高級客戶經(jīng)理（授課中老師把控深度和難易度）

教學方法：講授法、視頻教學、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

導入：故事——初拜訪“朋友介紹”的大客戶

第一講：客戶如何尋找

一、客戶拓展渠道

1. 他人推薦

2. 高端培訓

3. 面對面拓展

4. 大型會議

二、拓展目標客戶MAN法則

1. M：金錢

2. A：權利

3. N：需要

三、客戶拓展方法

1. 明確調(diào)研目的

2. SWOT分析

學員演練：自己的SWOT分析

3. 客戶畫像

1) 企查查查

2）上市公司公示

3）工商網(wǎng)站

案例分享：鹽田港客戶初拜訪

學員演練：拜訪“萬科”的前期準備

第二講：客戶如何洽談

一、客戶需求及心理分析

1. 冰山模型

2. 大客戶決策心理

1）組織架構

2） 決策人

3）關鍵人物性格分析

4）合作心理分析

5）合作需求分析

案例分享：鹽田港客戶關鍵干系人心理及需求分析

二、大客戶需求引導SPIN

1. S：情況性問題（Situation Questions)

2. P：難題性問題(Problems Questions)

3. I：暗示性問題(Implication Questions)

4.?N:需求-收益性問題（Need Payoff Questions）

案例分享：鹽田港客戶洽談全過程

學員演練：與“萬科”洽談，推進合作關系

第三講：客戶如何維護

一、相識

1. 第一印象

2. 客戶畫像

二、相知

1. 信任感建立

2. 情感賬戶

三、相愛

1. 持續(xù)經(jīng)營

2. 彼此成就

四、合作

1. 服務支撐

2. 全方位“管家”

案例分享：鹽田港客戶各干系人關系維護

第四講：客戶如何成交

一、營銷方案及呈現(xiàn)

1. 定制化方案

1）方案推進

2）制定決策方案

3）目標達成要素

案例分享：鹽田港客戶方案推進過程

2. FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）F產(chǎn)品特點

2）A產(chǎn)品優(yōu)勢

3）B產(chǎn)品利益點

4）E證明

學員演練：為“萬科”定制化方案

3. 確定方案

1）授信審批

2）簽訂合同

3）放款

4. 貸后條款

二、商務談判技巧

1. 核心異議處理技巧

2. 優(yōu)劣勢談判策略

3. 談判中突發(fā)事件應對

4. 商務談判促成技巧

案例分享：鹽田港項目中的關鍵點談判經(jīng)驗分享

學員演練：根據(jù)“萬科“新要求，進行商務談判模擬訓練

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