策略銷售--在大訂單中，找到致勝的方法

【課程目標(biāo)】

建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

【課程內(nèi)容】

第一篇：課程導(dǎo)入：

為什么要通過策略銷售制定銷售策略

復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

策略銷售的制定步驟

策略銷售的作用

第二篇：辨識(shí)要素

第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素

單一銷售目標(biāo)：SSO

采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH

反應(yīng)模式：G、T、EK、OC

角色利益：組織利益、個(gè)人利益

第二節(jié)：理解策略要素

單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人

采購(gòu)角色：搞定人

反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)

利益：贏單的勝負(fù)手

第二節(jié)：提煉策略要素

結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素

SSO

角色

反應(yīng)模式

結(jié)果與贏

支持程度

影響程度

第三篇：評(píng)估訂單

第一節(jié)：評(píng)估原則與角度

如何全局畫的看一個(gè)訂單

贏單角度評(píng)估：提升贏單率

資源角度評(píng)估：減少資源投入

第二節(jié)：定位

定位：制定策略最重要的工作

定位的方法

定位尺

定位的作用

第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)

為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？

競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則

留住老客戶

挖角別人的老客戶

第四節(jié)：理想客戶

線索的挖掘

舍棄一些不合格客戶

理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

第五節(jié)：時(shí)間漏斗

漏斗模型

合理安排銷售時(shí)間

第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)

什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)

第七節(jié)：評(píng)估訂單

結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

第四篇：策略制定：找到致勝的策略

第一節(jié)：制定策略的原則

一般性原則

以優(yōu)治劣原則

簡(jiǎn)單訂單原則

第二節(jié)：涮選策略

符合大原則

最大化利用優(yōu)勢(shì)

考慮資源和能力

第三節(jié)：檢查策略

結(jié)構(gòu)性檢查

替代定位

第四節(jié)：制定計(jì)劃

第五篇：總結(jié)

一個(gè)原則

雙贏思想

三個(gè)步驟

四個(gè)要素

五個(gè)特點(diǎn)

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