專業(yè)化管理 高質量發(fā)展--支行零售業(yè)務客戶經營

專業(yè)化管理 高質量發(fā)展
---零售業(yè)務客戶經營
講師：宋仁熙
授課對象：支行長、支局長、財富團隊長、零售分管行長
課程時長：6h
主要內容：
1) 機構經營分析
2) 業(yè)務指標測算
3) 客戶縱向分層經營
4) 客戶橫向分群經營
5) 客戶線上化經營：社群、短視頻、直播
6) 日常管理“三抓六管”
課程特點：
? 體系化的管理思路，可讓學員掌握一套零售業(yè)務客戶經營的方法；
? 通過數(shù)據(jù)模型分析，幫助學員迅速分析支行情況以及發(fā)展方向；
? 詳細的分層、分群的客戶經營策略，落地實操性強；
? 數(shù)字化時代的支行必備線上客戶經營的技巧和思路；
? 在日常管理中如何能做好業(yè)務落地的具體要求和工具；
課程綱要：

第一部分 機構經營分析

1. 網點經營分析客戶分層的基本邏輯
2. 網點經營主打客群的基本邏輯
3. 目前：銀行業(yè)網點經營的平均標準
4. 客戶經營的基本思路
5. 客戶經營的全年節(jié)奏
6. 客戶片區(qū)經營的基本準則
7. 存量客戶聯(lián)絡的規(guī)則

第二部分 業(yè)務指標測算

1、全年業(yè)務指標測算

1）增量來源1：存量提升

2）增量來源2：到期轉化
3）增量來源3：片區(qū)開發(fā)
4）增量來源4：主打客群新客開發(fā)
2、存款指標測算模型
3、中收業(yè)務測算模型

第三部分 客戶縱向分層經營

1、存量客戶分層分戶規(guī)則
2、AUM50萬以上財富級以上客戶經營
1）財富客戶經營的行為標準
2）財富客戶經營“7步法”
3）財富顧問/理財經理日常工作規(guī)范
3、AUM30-50萬客戶經營：促提檔升級
4、AUM10-30萬客戶經營：檔內提資
5、AUM1-10萬客戶經營：提資達標
6、AUM1000元-1萬客戶經營：批量激活
第四部分 客戶橫向分群經營
1、分群經營思路框架：1+1定位主打客群
2、客群經營體系——需求洞察
3、特色客群經營體系——營銷活動增值服務
1）廳堂氛圍營造
2）積分有好禮；
3）購物享優(yōu)惠；
4）活動享快樂；
5）生活享品質；
4、特色客群產品組合投資策略

第五部分 零售客戶線上化經營

1. 支行線上客戶經營必備三項能力
2. 微信群經營：
1. 群管理
2. 日常經營：1+1+X+O 的經營模式
2. 短視頻在客戶經營中的應用
1. 樹立專業(yè)的形象
2. 傳遞服務熱情
3. 銀行直播客戶經營中的應用
1. 一抓：內容設計、直播選品、業(yè)績植入
2. 二抓：前期宣發(fā)、流量組織
3. 三抓：直播間現(xiàn)場互動
4. 四抓：直播后產品交付、業(yè)績促成

網點經營管理“三抓六管”

1. 一管：廳堂營銷激發(fā)
2. 二管：存量客戶挖潛
3. 三管：場景聯(lián)動
4. 四管：營銷活動組織
5. 五管：經營數(shù)據(jù)（每周四必查）
6. 六管：日常管理（網點日常四管+兩拓）

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