從營銷心理學看客戶需求挖掘與商務談判

  培訓講師：萬盛蘭

講師背景：
萬盛蘭老師●中國管理科學研究院新興經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)研究所客座教授●三年985高校校長辦公室文秘工作經(jīng)驗；●十年上市公司專兼職內(nèi)訓師，涉及課題涵蓋：職場文案寫作、文案策劃、高效匯報、高效時間管理、高效溝通、結構性思維、執(zhí)行力、職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)發(fā)展、職業(yè) 詳細>>

萬盛蘭
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從營銷心理學看客戶需求挖掘與商務談判詳細內(nèi)容

從營銷心理學看客戶需求挖掘與商務談判

《從營銷心理學看客戶需求挖掘與商務談判》課程大綱
【課程主題】：從營銷心理學看客戶需求挖掘與商務談判
【培訓時間】：1天
【培訓對象】：市場部、企劃部、營銷部中基層管理人員
【培訓方式】
生動授課、多媒體演示、個體實訓、角色扮演、互動交流等使培訓效果達到最好！
【課程概要】
本課程會針對營銷心理學作精選介紹：通過學習最新腦神經(jīng)科學，購買者動機，情感對購買者行為的影響，研究購買者的心理過程，增加對購買者決策和驅動購買行為的洞察，找到真正影響購買者決策的要因，從而挖掘出更大的商機。并在營銷談判中能夠對癥下藥取得先機，增加成單率。
【課程目標】
順利完成本課程后，學員將能夠：
1.????學習神經(jīng)科學在營銷心理學中的應用，了解購買者心理的“黑匣子”； 　
2.????剖析購買者決策的心理過程； 　
3.????理解購買者的動機，情感，個性對其行為的影響；
4.????在市場營銷中運用購買者心理洞察來影響購買者的體驗和決策；
5. 應用說服心理學影響購買者的行為。
【課程大綱】：
營銷心理學的三個經(jīng)典理論
約制——有一種誘惑叫身不由己
認知——別看療效，看廣告
認知失衡——讓購買者幫你說話的訣竅
營銷心理學基礎——神經(jīng)科學
新腦——您被顧客拒絕的罪魁禍首
1）三腦的概念
2）新腦控制的領域
3）新腦營銷困局
中腦——可以爭取的潛伏者
1）中腦控制的領域
2）中腦喜歡的營銷方式
爬蟲腦——得到它，就能得到全世界
1）爬蟲腦的控制領域
2）爬蟲腦喜歡的營銷方式
三、購買者心理洞察
購買者性格細分
1）紅色性格特質(zhì)
2）黃色性格特質(zhì)
3）藍色性格特質(zhì)
4）綠色性格特質(zhì)
購買者勸說營銷法
1）互惠原則
2）一致性承諾原則
3）喜歡你原則
4）共識原則
購買者洞察系統(tǒng)
1）情景因素
2）個人因素
3）心理因素
4）社會因素
四、購買者需求挖掘技巧
1、科學的需求是什么樣的？
1）清晰性：如何將購買者口述的需求落實到具體怎么做上？
2）完整性：如何挖掘出購買者意識不到的需求？
3）真實性：需求是要有所取舍和優(yōu)先級的
2、獲取購買者情報的方法
1）客戶拜訪中的細節(jié)分析
2）網(wǎng)絡媒體的運用
3、面談中的挖掘技巧
1）建立信任的技巧
2）挖掘需求的提問模式
3）準確接收購買者給出的信息
4、溝通中的洞察人心
1）語言溝通的判斷法
2）肢體語言判斷法
5、需求的重復與確認
1）明確客戶的需求或者初步意向
2）明確下一步營銷跟進動作
五、商務談判技巧
1、想成為談判高手的第一要義——具備談判意識
2、商務談判基本禮儀
3、商務談判代表的專業(yè)溝通能力
1）聽看問說的基本功
2）商務溝通的四大習慣
3）攻心溝通的五大策略
4）溝通藝術——命令客戶的藝術，否定客戶的藝術，贊美客戶的藝術……
4、如何與不同性格類型的客戶進行談判
1）認識不同的性格特質(zhì)
2）針對不同性格客戶的談判策略與方法
5、談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）
1）請描繪你心中的談判情景
2）談判的4類典型定義，展示不同的談判風格
3）談判時間的選擇技巧
4）談判地點的選擇技巧
5）談判座位的擺放策略
6）隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
6、如何拒絕客戶提出的不合理要求？如何解決客戶的異議？
1）如何定義“不合理要求”
2）雙贏思維
3）解決異議的步驟

 

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