《贏客戶，贏業(yè)績——客戶轉(zhuǎn)介紹攻略》

  培訓(xùn)講師：李軒

講師背景：
李軒老師—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)專家中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士曾任：世界500強企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團總部地推銷售培訓(xùn)高級專家（負責(zé)人）曾任：世界500強企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓(xùn)高級經(jīng)理曾任：世界500強企業(yè)、中國太平 詳細>>

李軒
    課程咨詢電話：

《贏客戶，贏業(yè)績——客戶轉(zhuǎn)介紹攻略》詳細內(nèi)容

《贏客戶，贏業(yè)績——客戶轉(zhuǎn)介紹攻略》

《贏客戶，贏業(yè)績——客戶轉(zhuǎn)介紹攻略》

主講：李軒老師【課程背景】
保險行業(yè)正式步入3.0時代，疊加后疫情時代下風(fēng)云詭譎的經(jīng)濟大環(huán)境，以及保險行業(yè)尚未從大震蕩中走出，保險營銷對于每一個微觀從業(yè)者來說，仍然存在著較大的困難?？v觀整個保險營銷，從主顧開拓到客戶面談再到成交促成，其中主顧開拓是源頭，也是最重要的一環(huán)，只有源源不斷的客戶，才有機會進入后續(xù)的營銷流程。往往很多業(yè)務(wù)伙伴更多在追求客戶面談技巧的提升，但如果源頭出現(xiàn)問題，再高超的技巧也將無用武之地。
主顧開拓中的方法有很多，其中轉(zhuǎn)介紹是最有效、成本最低的方法。因為轉(zhuǎn)介紹是認識人介紹的客戶，雙方的信任度和你簽單成功率會高很多，是基于人與人之間的口碑去裂變。從人的屬性來說，人是有溫度的，人自帶社交的屬性，自帶信任屬性。轉(zhuǎn)介紹基于人的信任和口碑，把人作為獲取線索的動力，帶來大量線索的同時，將極大的縮短銷售從見面到跟進再到客戶成交的全流程。
本次課程將會帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)如何能運用好轉(zhuǎn)介紹，為自己帶來充足、源源不斷的客戶。
【課程收益】
● 了解轉(zhuǎn)介紹對營銷伙伴的重要性
● 掌握轉(zhuǎn)介紹的方法
● 了解并掌握九型人格，便于面對不同類型的客戶可以做到有效應(yīng)對
【課程特色】
課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型
【課程對象】銀行保險公司銷售團隊管理者、銷售人員
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一講：跳出保險看保險：3.0時代下壽險的特性
研討
過往我們的營銷方式是什么？
產(chǎn)生的效果怎么樣？
為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？
一、站在當(dāng)下，重新認識保險產(chǎn)品
保險是典型的低頻高價的商品
低頻高價的商品營銷模式
壽險營銷的特點
案例：透過某位TOT的2022年銷售數(shù)據(jù)去看壽險營銷的邏輯
——導(dǎo)入源源不斷的客戶的重要性
第二講：轉(zhuǎn)介紹的價值和重要性
1. 對銷售人員: 客戶量、客戶黏性、營銷效益
2. 對客戶: 利益、安全
3. 對客戶朋友: 省時省心、終身受益
4. 轉(zhuǎn)介紹的正確心態(tài)
第三講：提出轉(zhuǎn)介紹邀請的最佳場景與時機
1. 見面時: 成功簽單/表達滿意、公益活動、日常交際/閑聊
2. 理賠時
3. 售后服務(wù)
4. 客戶活動邀約
5. 微信交流: 朋友圈、點對點、小視頻、微課程、微信社群經(jīng)營和轉(zhuǎn)介紹技巧
6. 不同場景下的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)和注意點
第四講：觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹的“三個元素”
1. 情: 信任+回饋
2. 理: 心法+技巧
3. 利: 客戶+客戶朋友
通關(guān)演練: 線上線下3元素話術(shù)設(shè)計 (見面場景、微信小視頻、朋友圈微課程)
第五講：轉(zhuǎn)介紹的六大流程
1. 直接開口提出要求
2. 資料收集務(wù)必詳細
3. 轉(zhuǎn)介紹名單要分類
4. 電話約訪一步到位
5. 感謝回饋及時匯報
6. 做好準(zhǔn)備訪前確認
實戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
轉(zhuǎn)介紹三步必達法
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹
實戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
第六講：拒絕處理
1. 正確面對轉(zhuǎn)介紹的拒絕
2. 樹立起必勝的心態(tài)和信念
3. 學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹異議和問題的處理技巧
——這樣不太好吧，我的朋友不喜歡
——我的朋友已經(jīng)有自己的銀行了
——我考慮一下，你不用急
——我同朋友商量一下吧
——一時想不起名字啊……
實戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)案例分享
第七講：九型人格客戶轉(zhuǎn)介紹拆解
一、解讀神奇的“人性地圖”——九型人格解析
1. 各型號的代表動物
2. 各型號的典型特征（體型、氣場、眼神、能量）
3. 各型號的性格優(yōu)勢以及性格局限
4. 各型號代表人物分析（照片）
二、現(xiàn)場學(xué)員性格判斷
1. 通過體型來識別
2. 通過眼神來識別
3. 通過能量來識別
4. 通過排除法來識別
三、各型在轉(zhuǎn)介紹上的優(yōu)勢與盲區(qū)及對應(yīng)規(guī)避方法
1. 各型號的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)勢區(qū)
2. 各型號的轉(zhuǎn)介紹盲區(qū)
3. 各型號對應(yīng)的規(guī)避方法

 

李軒老師的其它課程

《新時代團體客戶畫像與團客業(yè)務(wù)增量推動策略》主講：李軒老師【課程背景】當(dāng)保險行業(yè)歷經(jīng)市場粗放式增長、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長后，在當(dāng)前國家對金融行業(yè)提出穩(wěn)增長、防風(fēng)險的政策指引下，在銀保監(jiān)會嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市場向保險行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。財產(chǎn)險公司在2020年之前迎來了年復(fù)合增長率超過20的高速發(fā)展期，但隨著行業(yè)的縱深發(fā)展進入到深水區(qū)

 講師：李軒詳情

《員工培養(yǎng)系統(tǒng)構(gòu)建與教練式輔導(dǎo)》主講：李軒老師【課程背景】企業(yè)的快速發(fā)展，迫切需要源源不斷的人才支撐。近年來，人才的內(nèi)部培育越來越成為各大企業(yè)的共識，許多企業(yè)大學(xué)、企業(yè)商學(xué)院也因此應(yīng)運而生。同時，從崗位職責(zé)分析，做好部屬的培育也是管理者的主要職責(zé)之一。但部分管理者對于部屬的培育還存在心態(tài)失衡、方法僵化、工具欠缺等突出問題，嚴(yán)重制約了組織的革新與成長，亟需盡快

 講師：李軒詳情

《原保單整理，資源覺醒》主講：李軒老師【課程背景】當(dāng)前，我國宏觀經(jīng)濟正處于穩(wěn)中求進、全面復(fù)蘇的過程中，保險業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時期，面臨著巨大的機遇與挑戰(zhàn)。一方面，我國經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展和中國式現(xiàn)代化建設(shè)的深入推進為保險行業(yè)帶來了新的發(fā)展空間；此外，保險業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境持續(xù)向好，未來將迎來更多更廣的政策機遇。但在另一方面，保險業(yè)也面臨著行業(yè)轉(zhuǎn)型升級、資產(chǎn)負債匹

 講師：李軒詳情

《職業(yè)規(guī)劃進階與自我激勵》主講：李軒老師【課程背景】過了職場的新人階段后，一些優(yōu)秀的職場人脫穎而出，這些優(yōu)秀人才作為儲備，未來將為企業(yè)創(chuàng)造更大價值。如何從一名普通員工到職場優(yōu)秀人才是需要心態(tài)、責(zé)任、能力等全方位的培養(yǎng)。在這個過程中對于優(yōu)秀人才也是一個積累和歷練的過程。本課程從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度，給出員工未來發(fā)展方向的指引，并通過時間管理、溝通協(xié)調(diào)、性格分析、

 講師：李軒詳情

《中高凈值客戶增額終身壽訓(xùn)練》主講：李軒老師【課程背景】改革開放40多年以來，中國經(jīng)濟高速增長，在這段不算漫長的時間中，中高凈值人群積累起可觀的家庭財富，根據(jù)統(tǒng)計，根據(jù)瑞士信貸《2022全球財富報告》，截至2021中國有1億人財富名列全球前10，首次超過美國，后者為9900萬人。全年中高凈值人群可投資總額達到37萬億元。約占全部個人資產(chǎn)的41。隨著互聯(lián)網(wǎng)、A

 講師：李軒詳情

《保險誠信經(jīng)營》主講：李軒老師【課程背景】近年來，隨著保險行業(yè)的快速發(fā)展，保險業(yè)務(wù)范圍和領(lǐng)域多樣化，金融工具及管理流程多層嵌套，風(fēng)險管理和內(nèi)部控制的復(fù)雜性和難度越來越大。面對高度的不確定性和不可控的炳增，在防范金融風(fēng)險的大前提下，減損比開源節(jié)流更重要。反洗錢風(fēng)險已經(jīng)成為合規(guī)管理的重要環(huán)節(jié)和重點內(nèi)容;而作為被管理層高度關(guān)注的反舞弊，舞弊本身也被廣大員工及利益相

 講師：李軒詳情

《財富管理轉(zhuǎn)型下資產(chǎn)配置的邏輯》主講：李軒老師【課程背景】“不要把雞蛋放在同一個籃子里”，似乎是大多數(shù)人對資產(chǎn)配置最初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置，還有很多延伸：1、籃子最好也不要放在同一個地方——全球投資；2、也不要把雞蛋一次性都丟進去——伺機而動，注重擇時；3、也不要在籃子里只放雞蛋——大類資產(chǎn)配置。簡單來說，資產(chǎn)配置注重的是分散，而終極目標(biāo)是平衡。絕大多數(shù)人都

 講師：李軒詳情

《打造電視劇式廳堂活動—銀行有效蓄客攻略》主講：李軒老師【課程背景】營銷環(huán)境不斷變化，但營銷活動一直是銀行網(wǎng)點的重要工作。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代信息傳播的快節(jié)奏，以及銀行間同質(zhì)化競爭日趨嚴(yán)重，以往很管用的營銷活動，面臨著越來越多的窘境?；顒友s越來越難，熟悉客戶頻繁出鏡，睡眠客戶難以激活。網(wǎng)點營銷人員苦不堪言，不辦肯定沒效果，辦了也是沒效果。網(wǎng)點管理人員有苦難言，人

 講師：李軒詳情

《電子銀行部營銷場景打造》主講：李軒老師【課程背景】本課程旨在幫助電子銀行部門了解如何打造營銷場景，以提高品牌知名度、客戶滿意度和市場份額。通過學(xué)習(xí)市場分析、產(chǎn)品定位、營銷策略、場景打造等方面的知識，學(xué)員將掌握如何針對目標(biāo)客戶群體創(chuàng)建具有吸引力和競爭力的營銷場景的方法?！菊n程收益】深入了解電子銀行市場的現(xiàn)狀、趨勢和挑戰(zhàn)；掌握目標(biāo)客戶群體特征及需求，提高客戶滿

 講師：李軒詳情

《分紅險銷售策略一從原理到實戰(zhàn)》主講：李軒老師【課程背景】隨著中國經(jīng)濟發(fā)展和老百姓收入的提高，客戶對保險的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求，同時隨著國家治制的健全，客戶對資產(chǎn)保護和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。分紅險作為行業(yè)首選的家族財富傳承工具，上市以來受到保險公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對該類產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。在壽險市場產(chǎn)品預(yù)定

 講師：李軒詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有