《金牌銷售-三維營(yíng)銷力》沉浸式劇場(chǎng)劇本殺

《金牌銷售-三維營(yíng)銷力》
沉浸式劇場(chǎng)/劇本殺——《最后的真相之無(wú)限逃脫??》
主講：張毓嵐
【課程背景】
客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是很挑剔，老是說(shuō)產(chǎn)品有這樣那樣的問題？
銷售不斷向客戶介紹產(chǎn)品的價(jià)值是什么，但客戶卻無(wú)動(dòng)于衷？
完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下，行業(yè)間企業(yè)間沒有能力端的本質(zhì)差異，客戶為什么選擇你？
客戶如何才能對(duì)我們的服務(wù)滿意？怎樣才能讓他們開口說(shuō)真話？
你想提升員工的銷售意識(shí)和技能，可是卻總被說(shuō)是洗腦？
企業(yè)組織培訓(xùn)不少，可是大家學(xué)完后，沒什么體驗(yàn)與變化？
課程當(dāng)中，小伙伴們總是無(wú)精打采，注意力不集中、參與度總是調(diào)動(dòng)不起來(lái)？
90、00后新生代員工，抵觸傳統(tǒng)式強(qiáng)灌輸培訓(xùn)？
老師基于超過(guò)10年的toC、toB、toG的銷售培訓(xùn)體系打造、師資培養(yǎng)賦能及商業(yè)培訓(xùn)需求，獨(dú)家首創(chuàng)“劇本殺”體驗(yàn)式培訓(xùn)課，設(shè)計(jì)“經(jīng)驗(yàn)體驗(yàn)-反思觀察-抽象概念-主動(dòng)實(shí)踐”的學(xué)習(xí)流程，讓學(xué)員從“學(xué)后做”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鲋袑W(xué)”，兼具了理論知識(shí)的深刻性，和學(xué)習(xí)模式的趣味性。
課程結(jié)合風(fēng)靡Z世代的“劇本殺”游戲模式，通過(guò)游戲化沉浸式體驗(yàn)，圍繞“三維營(yíng)銷力”這一課程主題，通過(guò)知識(shí)講解、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等教學(xué)形式，打造了一段奇妙的學(xué)習(xí)旅程，讓學(xué)員深刻理解營(yíng)銷的意義及方法。
【課程收益】
能夠正確理解營(yíng)銷的定義、本質(zhì)，與銷售的區(qū)別，營(yíng)銷的內(nèi)功與外功等
能夠正確理解銷售的三個(gè)段位，如何挖掘客戶的需求，掌握并應(yīng)用SPIRN模型
能夠正確理解并應(yīng)用產(chǎn)品的FABUE模型，客戶購(gòu)買決策樹
能夠正確理解客戶的三種角色，四種風(fēng)格偏好，并能適應(yīng)不同客戶需要
【課程方式】
演繹：獨(dú)創(chuàng)劇本，真實(shí)再現(xiàn)。學(xué)員驚呼這就是真實(shí)工作
推理：線索錯(cuò)綜復(fù)雜，結(jié)局出乎意料，享受燒腦過(guò)程
復(fù)盤：角色脫出，從感受變成行為，從行為變成改進(jìn)方案
講授：匹配相應(yīng)溝通意識(shí)與能力，方能知行合一，達(dá)成目標(biāo)
【課程特色】
游戲化培訓(xùn)：好玩有趣；沉浸式參與：從做中學(xué)；引導(dǎo)式教學(xué)：學(xué)以致用
【課程對(duì)象】
90后、00后新生代員工、營(yíng)銷/銷售類崗位、銷售管理者
【課程人數(shù)】30人以內(nèi)
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
Check in：培訓(xùn)準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)目標(biāo)
分組準(zhǔn)備
提前分組
角色分配
劇本殺（半天）：《最后的真相之無(wú)限逃脫??》
1、規(guī)則介紹
課程安排介紹
積分規(guī)則介紹
劇本帶入介紹
劇本開啟
某天晚上，L市中身處不同地方的6個(gè)人，同一時(shí)間出現(xiàn)在一個(gè)與外界隔絕的黑暗空間。要想離開這里，他們需要完成任務(wù)，找出正確的答案。機(jī)會(huì)有限，如果無(wú)法成功完成任務(wù)，他們將永遠(yuǎn)留在這里······
272415457200真相撲朔迷離，他們?yōu)楹伪焕В勘娙诵乃茧y猜，這一切又與誰(shuí)相關(guān)？一遍遍地經(jīng)歷重復(fù)與循環(huán)，他們離開的機(jī)會(huì)似乎越來(lái)越渺茫······
6個(gè)銷售場(chǎng)景，暴露了在營(yíng)銷中習(xí)以為常的問題。
全程沉浸式代入，銷售套路無(wú)處不在。
體驗(yàn)換位思考，客戶真正在意的是什么？
破除思維誤區(qū)，成為營(yíng)銷高手！
3、推本階段
閱讀劇本
熟悉規(guī)則
推進(jìn)劇情
暴露問題
得出結(jié)論
4、復(fù)盤總結(jié)
小組匯報(bào)
劇本殺中各個(gè)角色存在的營(yíng)銷問題復(fù)盤
項(xiàng)目過(guò)程中的體驗(yàn)反思
如何學(xué)以致用
老師總結(jié)
不同角色存在的營(yíng)銷誤區(qū)
營(yíng)銷力的三個(gè)維度
課程（半天）：《三維營(yíng)銷力》
1、重識(shí)營(yíng)銷
營(yíng)銷釋義
營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
營(yíng)銷的定義：通過(guò)交流過(guò)程滿足需求
營(yíng)銷的本質(zhì)：價(jià)值交換
視頻案例：觀看視頻并分享，為什么這是一場(chǎng)失敗的營(yíng)銷？
474345358140三維營(yíng)銷模型
三維營(yíng)銷力
挖掘需求
提供方案
建立關(guān)系
2、需求力
銷售的三個(gè)階段
產(chǎn)品型
顧問型
伙伴型
測(cè)評(píng)：你處在哪個(gè)角色？
什么是需求力
什么是需求？
需求=解決問題+滿足期待
客戶需求的三個(gè)盲點(diǎn)
客戶對(duì)問題不清楚
客戶覺得問題不嚴(yán)重
客戶以為問題無(wú)解
如何有效提出問題
常見的提問誤區(qū)
壞問題的四種類型
提問有效的七個(gè)關(guān)鍵
挖掘需求的SPIRN模型
Situation：場(chǎng)景
Problem：?jiǎn)栴}
Impact：影響
Reason：原因
Need-payoff：回報(bào)
練習(xí)：使用SPIRN完成需求挖掘的練習(xí)
3、方案力
什么是方案力
產(chǎn)品與方案的區(qū)別
什么是方案
產(chǎn)品的FABUE模型
Feature：特征
Advantage：優(yōu)勢(shì)
Benefit：收益
Uniqueness：獨(dú)特賣點(diǎn)
Evidence：證據(jù)
案例：如何用FABUE完成對(duì)產(chǎn)品的介紹？
什么是解決方案
解決方案=特定需求SPIRN+產(chǎn)品及服務(wù)FABUE+交付計(jì)劃
SPIRN與FABUE的關(guān)系
客戶購(gòu)買的決策樹
決策緯度
權(quán)重
作業(yè)：完成客戶購(gòu)買決策表的填寫
4、關(guān)系力
關(guān)系力：從顧問到伙伴
客戶的三類角色
負(fù)責(zé)人
決策者
影響者
找到關(guān)鍵人物
識(shí)別關(guān)鍵人物
建立聯(lián)系及信任
測(cè)試：你合作的是關(guān)鍵人物嗎？
測(cè)評(píng)：他，是什么風(fēng)格的人？
四種風(fēng)格偏好
領(lǐng)導(dǎo)型
跟隨型
檢查型
施加影響型
四種風(fēng)格的溝通要點(diǎn)
溝通特點(diǎn)
注意事項(xiàng)
客戶梳理與分類
ABC客戶分析法
形成經(jīng)驗(yàn)法則，快速適配方案
客戶維護(hù)：影響力的六個(gè)武器
互惠
承諾和一致
社會(huì)認(rèn)同
喜好
權(quán)威
短缺
落地工具：《531行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃》

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