《對公客戶需求挖掘與拓展》
《對公客戶需求挖掘與拓展》詳細內容
《對公客戶需求挖掘與拓展》
《對公客戶需求挖掘與拓展》建議課時：1-2天
授課對象：對公客戶經理
課程目標：
理解營銷的價值和本質；
通過對公司客戶的特點分析，梳理對公獲客的主要途徑，及各個獲客途徑的關鍵點；
課程綱要：
第一部分：對公客戶經理的服務營銷內核
討論：十年以后的銀行
服務營銷的本質
不斷提升客戶對我們的信任度
營銷策略
根據信任度高低進行不同的營銷策略
3、影響信任的四個要素
真實
專業(yè)
為之著想
與之相似
第二部分：公司客戶的特點與開發(fā)流程
對公客戶經理在公司業(yè)務中的定位
從銀行系統(tǒng)角度分析
從客戶角度分析
中小企業(yè)需求與產品匹配表
需求點
企業(yè)需求
匹配產品
公司客戶的需求與特點——決策過程
私人客戶
公司客戶
公司客戶的開發(fā)流程
企業(yè)利益
個人利益
5、公司客戶產業(yè)鏈分析
第三部分：開發(fā)及對接技巧客戶的開發(fā)及對接技巧
1、找尋客戶的途徑與方法
內部轉介
——柜員向對公客戶經理的轉介
——大堂中識別對公客戶
——識別客戶三步法：看、問、判斷
——主動接觸客戶的話術
資料查閱法
關聯(lián)找尋法
中介法
客戶轉介
陌生開拓法
——面對“本能排斥”的潛在大客戶
——第一次客戶現場拜訪
——客戶辦公室布局分析
——中小企業(yè)的關鍵人和決策人
對接的溝通技巧
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