XX農(nóng)商銀行信貸外拓營銷項目計劃書

-146052736215XX農(nóng)商銀行信貸綜合營銷能力提升
項目計劃書
XX農(nóng)商銀行信貸綜合營銷能力提升
項目計劃書
一、文檔目的本文檔適用于山東棲霞農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司（以下簡稱山東棲霞農(nóng)商銀行）信貸營銷綜合能力提升咨詢服務(wù)項目。
二、項目背景隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實問題。
通過舉辦“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點營銷的必備活動，由于缺乏系統(tǒng)的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯，很多網(wǎng)點外拓的活動在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營理念，活動依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價值，就連網(wǎng)點工作人員也對外拓活動也產(chǎn)生了抵觸情緒。本課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點存量.流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓系統(tǒng)營銷成為真正的為網(wǎng)點產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。
所以本訓(xùn)練營通過集中訓(xùn)練，分階段學(xué)習。使學(xué)員能夠針對現(xiàn)實問題進行專項訓(xùn)練。達到培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)客戶情況定制而適用，培訓(xùn)知識點實用，訓(xùn)后快速使用。
三、項目目標中融普惠咨詢提供的小微貸咨詢服務(wù)項目主要為完成服務(wù)銀行支行長、客戶經(jīng)理等一線營銷隊伍營銷技能培養(yǎng)工作、外拓營銷方式方法培訓(xùn)工作及全行營銷體系建設(shè)等，并協(xié)助銀行客戶進行業(yè)務(wù)管理和推進。中融普惠咨詢根據(jù)不同目標和項目階段性特點充分調(diào)配集團資源，合理安排時間，最終實現(xiàn)以下工作目標：
思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的信貸營銷認知
系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學(xué)會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置
能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍
客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會策劃個性化.聯(lián)動式營銷活動
分工明確：幫助學(xué)員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責
團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力
項目實施概述項目概述 1、首期培訓(xùn)為五天，兩天理論課程培訓(xùn)+三天外拓實踐課程
2、授課對象：支行長、信貸客戶經(jīng)理等營銷條線人員
3、課程特色：啟發(fā)性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出
4、授課方法：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、頭腦風暴、視頻教
學(xué)、實戰(zhàn)輔導(dǎo)等。
項目實施流程項目流程
執(zhí)行主題
時間安排
執(zhí)行內(nèi)容
項目亮點
前期調(diào)研
市場調(diào)研與診斷
培訓(xùn)前5天
區(qū)域分析、梳理優(yōu)勢資源
網(wǎng)點信息掌握
第一天
理論課程培訓(xùn)
上午
信貸營銷培訓(xùn)理論課程
課堂有趣有料
案例貫穿始終
下午
營銷活動策劃與營銷活動執(zhí)行
第二天
客戶分析定方案
上午
梳理網(wǎng)點營業(yè)半徑的有效資源客戶，并選擇特定客群進行分析
存量客戶分析
營銷模式創(chuàng)新
下午
梳理確定營銷目標與活動方案
第三天
第四天
落地實踐與執(zhí)行
上午
精準營銷方案市場落地執(zhí)行
（老師跟蹤輔導(dǎo)）
客群營銷策略
營銷活動落地
下午
第五天
實戰(zhàn)固化再復(fù)盤
上午
外拓（老師跟蹤輔導(dǎo)）
復(fù)盤總結(jié)學(xué)習
表彰總結(jié)大會
下午
總結(jié)大會
后續(xù)服務(wù)
唯有堅持得真理
培訓(xùn)后15天落地情況追蹤
項目實施15天后落地情況追蹤，跟進落地效果可持續(xù)提供后續(xù)服務(wù)
線上座談會
項目課程大綱
第一講：信貸外拓營銷理念及方式方法
1.客戶經(jīng)理營銷的道和術(shù)
2.目標客戶群體的需求變化
3.客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪流程與技巧
4.原因分析與解決之道
第二講：活動策劃的三階段
一、目標客戶群需求分析與調(diào)研
1.目標客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、專區(qū)、農(nóng)區(qū)、創(chuàng)區(qū)
2.目標客戶群經(jīng)營與生活路徑
3.目標客戶群經(jīng)營與生活場景分析
4.目標客戶群特征總結(jié)
5.目標客戶群活動策劃
二、明確目標客戶群外拓活動目標
1.提升網(wǎng)點業(yè)績
2.提升品牌知名度
3.提升客戶忠誠度
4.增加市場占有率
5.客戶導(dǎo)流……
三、目標客戶群拓展經(jīng)營策劃
1.社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
2.商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
3.園區(qū)員工營銷拓展經(jīng)營策略
4.農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
第三講：銀行營銷模式新思路
1.聯(lián)合營銷；2.定制營銷；3.節(jié)日營銷；4.微信營銷
第四講：活動組織與實施
一、活動功能組及人員分工
項目小組的分工及實操
實操演練：各小組根據(jù)實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應(yīng)崗位的工作細分說明表
二、面談技巧
1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會（顧問式營銷）
4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5.情景演練與點
三、活動后客戶關(guān)系管理與維護
1.成交客戶維護；2.尚未成交客戶后續(xù)營銷與維護；3.客戶后續(xù)營銷與維護

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