高凈值客戶子女留學(xué)規(guī)劃與出國金融營銷策略（1天）

課題大綱：高凈值客戶子女留學(xué)規(guī)劃與出國金融營銷策略
授課專家：周美慧老師
課程長度：1 天(可依需求彈性調(diào)整)
培訓(xùn)對象：私人銀行客戶經(jīng)理、全國各分行出國金融業(yè)務(wù)對接人
培訓(xùn)形式：教案講授、實例講解與互動教學(xué)

課程思路：
隨著經(jīng)濟環(huán)境的改變，子女的海外教育越來越受高凈值客戶的青睞和重視，然而，很多
理財經(jīng)理因為年輕化，面對高凈值客戶的子女海外教育需求只能處于“尬聊”的狀態(tài)。
本次課程會從出國金融客群分析、營銷策略、準(zhǔn)備談資、溝通技巧四個維度從思維的轉(zhuǎn)
變到技巧的提高幫助理財經(jīng)理梳理，如何“想客戶之所想”到“談客戶之愛談”，有目的的
引導(dǎo)，最后給予客戶“專業(yè)的解決方案”達成產(chǎn)品成交，最終實現(xiàn)銀行、客戶、理財經(jīng)理
的三贏局面。

課程亮點：
1、周老師有頂尖的海外留學(xué)背景，包含澳大利亞與新加坡，畢業(yè)于亞洲排名第一名的新
加坡國立大學(xué)碩士；
2、周老師有超強的金融從業(yè)背景，曾擔(dān)任外資銀行的分行行長，后有海外私人銀行（P
rivate Bank）的工作與家族辦公室（Family Office）的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗；
3、周老師有培育優(yōu)秀二代的經(jīng)驗，為培養(yǎng)子女寬廣的國際視野，于2008年全家移民新加
坡，孩子畢業(yè)于新加坡十大名?，斃蛎尚W(xué)，后畢業(yè)于新加坡排名第一的來福士女子中
學(xué)，直升排名第一的來福士高中，目前周老師的孩子在墨爾本頂尖大學(xué)攻讀醫(yī)藥科學(xué)。

4、周老師有豐富的高凈值客戶講座的經(jīng)驗，借由自身成功的經(jīng)歷，十幾年來幫助許多高
凈值的家庭完成子女留學(xué)的目標(biāo)，讓其子女申請國際常春藤名校，飛躍世界舞臺。

課程收益：
1、為理財經(jīng)理與高凈值客戶進行溝通交流，提供豐富的談資，找到共同的語言；在客戶
關(guān)注的話題中，挖掘客戶需求，提供我行出國金融解決方案，推薦合適客戶的出國金融
產(chǎn)品，提高客戶粘度。
2、為高凈值家庭了解留學(xué)市場及留學(xué)趨勢，了解留學(xué)現(xiàn)狀、壓力來源提供參考，幫助留
學(xué)生更好的進行準(zhǔn)備；為計劃留學(xué)的家庭選擇國家、學(xué)校及學(xué)科，了解申請條件、費用
、提供有價值的建議；
3、揭秘留學(xué)中介公司不敢說的秘密，分區(qū)域、國家、學(xué)科、學(xué)習(xí)階段分榜單，為計劃留
學(xué)的家庭選擇適合自己的中介。

課程大綱：
1 機遇：出國金融的環(huán)境
1.1 出國留學(xué)市場規(guī)模持續(xù)增長，“全民留學(xué)”時代已然來臨
1.1.1 出國留學(xué)人數(shù)穩(wěn)步增長，我國已成為全球最大留學(xué)生輸出國
1.1.2 留學(xué)從精英化走向平民化
1.1.3 留學(xué)選擇趨向理性
1.2 留學(xué)服務(wù)需求激增，中介市場蓬勃發(fā)展
1.2.1 自費留學(xué)熱潮不斷升溫，留學(xué)服務(wù)需求持續(xù)增長
1.3 跨境旅游和工作，從稀缺性走向常態(tài)化
2 戰(zhàn)略：出國金融五大目標(biāo)客群經(jīng)營
2.1 出國金融業(yè)務(wù)定位—潛在優(yōu)質(zhì)客戶的獲取渠道
2.2 出國金融典型的客戶價值
2.2.1 留學(xué)生的每年客戶價值貢獻
2.2.2 出境旅游客戶的價值貢獻
2.3 出國金融五大目標(biāo)客群經(jīng)營
2.3.1 留學(xué)客群營銷策略
2.3.1.1 客戶畫像
2.3.1.2 客戶需求分析
2.3.1.3 服務(wù)營銷策略
2.3.2 移民客群營銷策略
2.3.2.1 客戶畫像
2.3.2.2 客戶需求分析
2.3.2.3 服務(wù)營銷策略
2.3.3 高端境外旅游客群營銷策略
2.3.3.1 客戶畫像
2.3.3.2 客戶需求分析
2.3.3.3 服務(wù)營銷策略
2.3.4 商務(wù)客群工作外派客群營銷策略
2.3.4.1 客戶畫像
2.3.4.2 客戶需求分析
2.3.4.3 服務(wù)營銷策略
2.3.5 工作外派客群營銷策略
2.3.5.1 客戶畫像
2.3.5.2 客戶需求分析
2.3.5.3 服務(wù)營銷策略
3 談資：高凈值客戶子女留學(xué)規(guī)劃
3.1 出國留學(xué)的優(yōu)勢
3.1.1 專業(yè)能力：學(xué)歷、證照
3.1.2 語言能力：英文、表達能力、演講能力、談判能力
3.1.3 領(lǐng)導(dǎo)能力：獨立生活、團隊協(xié)作、國際化視野
3.2 不同階段的留學(xué)選擇
3.2.1 高中及以下
3.2.2 大學(xué)
3.2.3 研究生及以上
3.3 事前準(zhǔn)備篇
3.3.1 如何選擇留學(xué)中介機構(gòu)？--考察、定位、綜合評價
3.3.2 如何選擇留學(xué)的國家？--美國、英國、澳洲、新加坡
3.3.3 先選學(xué)校？還是選專業(yè)？--全球Top50名校介紹
3.3.4 頂尖大學(xué)在尋找什么樣的學(xué)生？--
有力的推薦函、成績單、實習(xí)證明、個人陳述、學(xué)習(xí)計劃、學(xué)生簽證的申請
3.3.5 外匯管理政策下，資金如何準(zhǔn)備？--
咨詢銀行理財經(jīng)理，關(guān)于：開戶、購匯、信用卡、保險
3.4 留學(xué)體驗篇
3.4.1 留學(xué)學(xué)習(xí)體驗：找導(dǎo)師、找學(xué)長、、找天使、社交、社團
3.4.2 留學(xué)生活體驗：買房、找房東、找室友、找戀人、找救兵
3.4.3 留學(xué)實習(xí)體驗：實習(xí)渠道、實習(xí)目的、實習(xí)價值、實習(xí)安全
3.5 職業(yè)發(fā)展篇
3.5.1 回國工作或是創(chuàng)業(yè)？
3.5.2 留在國外：有歡樂也有淚水
3.5.3 畢業(yè)后的反思
4 戰(zhàn)術(shù)：出國金融營銷策劃活動
4.1 營銷策劃總體思路
4.2 重點產(chǎn)品及服務(wù)
4.2.1 出國金融主推銀行卡（私人銀行客戶的增值服務(wù)）
4.2.2 出國金融主推信用卡（無限卡的增值服務(wù)）
4.2.3 國際匯款
4.2.4 個人外匯
4.2.5 資金證明
4.2.6 代理使館
4.2.7 外幣攜帶類
4.2.8 代開海外賬戶
4.3 營銷技巧
4.3.1 一個中心：以客戶為中心
4.3.2 兩個技巧：傾聽技巧、尋問技巧
4.3.3 三點一線：關(guān)注點、需求點、賣點
4.3.4 四類信息：家庭結(jié)構(gòu)、收支結(jié)構(gòu)、財富結(jié)構(gòu)、財富路徑
4.3.5
五有邏輯：有話題的切入、有目的的引導(dǎo)、有效性的分析、有針對性的總結(jié)、有建設(shè)性
的方案
4.3.6 六大內(nèi)容：家庭、事業(yè)、興趣愛好、銀行、投資、養(yǎng)老
4.4 營銷活動的展示
4.5 成功案例分享

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