PSS專業(yè)銷售技巧和案例實(shí)戰(zhàn)
PSS專業(yè)銷售技巧和案例實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容
PSS專業(yè)銷售技巧和案例實(shí)戰(zhàn)
課題名稱：PSS專業(yè)銷售技巧和案例實(shí)戰(zhàn)
講 師：Sarina周美慧
課題長度：3天(每日以6小時(shí)計(jì))
培訓(xùn)對象：私人銀行及財(cái)富中心的客戶經(jīng)理/財(cái)富顧問
課程亮點(diǎn)：互動式培訓(xùn)(分組討論/案例演練)
課程價(jià)值：
1. 私人銀行專業(yè)銷售技巧(Professional Sale
Skill)著重于從推銷產(chǎn)品和服務(wù)到傾聽、引導(dǎo)并滿足客戶真正的需求，從銷售私人銀行
單一產(chǎn)品到為高凈值的客戶及其家庭提供整合的解決方案，從而超越客戶的期待；
2.
統(tǒng)一與客戶溝通的思路與方式和銷售語言，強(qiáng)調(diào)在與客戶的每一次溝通中為客戶創(chuàng)造價(jià)
值的核心理念；
3.
基于模擬銷售實(shí)戰(zhàn)的案例，進(jìn)行一對一的客戶拜訪演練，從而深入理解并應(yīng)用所學(xué)技能
，同時(shí)了解自身的強(qiáng)勢和不足，使理論與實(shí)踐相結(jié)合。
課程大綱：
1.概述(第一天 1小時(shí))
1.1 顧問式銷售的基本原則
1.2 顧問式銷售的影響力階梯
1.3 顧問式銷售的特點(diǎn)
1.4 顧問式銷售的能力模型
1.5 顧問式銷售對投資顧問的要求
2.顧問式銷售六步法
2.1 制定拜訪前計(jì)劃(第一天 1小時(shí))
2.1.1銷售準(zhǔn)備和調(diào)查
2.1.2如何準(zhǔn)備銷售訪問
-問自己五個(gè)問題
-研究你的客戶資料和制定可行拜訪計(jì)劃
2.1.3 電話約訪前的準(zhǔn)備
-環(huán)境的準(zhǔn)備
-資料的準(zhǔn)備
-工具的準(zhǔn)備
-思想的準(zhǔn)備
-話術(shù)的準(zhǔn)備
2.1.3大客戶會議前的準(zhǔn)備
-九宮格話術(shù)的準(zhǔn)備
2.2.開場白 ABC(第一天 1小時(shí))
2.2.1目標(biāo)
2.2.2時(shí)機(jī)
2.2.3完美流程四部曲
-鋪墊開場
-提出議程
-陳述議程對客戶的價(jià)值
-確定是否接受
2.2.3案例示范和練習(xí)
2.3探尋需求 SPIN(第一天 3小時(shí))
2.3.1目標(biāo)
-對客戶需求清楚的了解
-對客戶需求完整的了解
-對客戶需求有共識的了解
2.3.2時(shí)機(jī)
2.3.3技巧
-聆聽的最高境界
-引導(dǎo)式尋問
2.3.4問有效的問題
-開放式的問題
-封閉式的問題
-尋問漏斗
2.3.5聆聽并挖掘客戶動機(jī)
-情境
-需求
-需求背后的需求
2.3.6案例示范和練習(xí)
2.4提出建議 FABER(第二天 1小時(shí))
2.4.1目標(biāo)
2.4.2時(shí)機(jī)
2.4.3技巧
-表示理解需求
-介紹方案的特征和利益，提供證明并揭露風(fēng)險(xiǎn)
-確定是否接受
2.4.4關(guān)鍵成功要素
-Feature/Function產(chǎn)品或解決方案的特征或功能
-Advantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)
-Benefit這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益
-Evidence相關(guān)左證的圖表和工具
-Risk產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示
2.4.5案例示范和練習(xí)
2.4.6說服技巧因人而異
-表現(xiàn)型Advocating
-領(lǐng)導(dǎo)型Controlling
-平易型Facilitating
-分析型Analyzing
2.5成交或達(dá)成協(xié)議(第二天 1小時(shí))
2.5.1目標(biāo)
2.5.2時(shí)機(jī)
2.5.3技巧
-回顧先前已接受的利益
-提議下一步行動計(jì)劃
-確定接受
2.5.4回顧與分析
-如果客戶有所顧慮的處理
-如果客戶客戶拒絕的處理
-跟進(jìn)原則
2.5.5案例示范和練習(xí)
2.6異議處理(第二天 4小時(shí))
2.6.1異議處理的四大類型
-沒興趣(漠不關(guān)心)
-不相信(誤解)
-不可能(缺點(diǎn))
-不滿意(懷疑)
2.6.2異議處理的解決方案
-激發(fā)興趣需求
-提供證據(jù)證明
-介紹特征利益
-強(qiáng)化整體利益，淡化缺點(diǎn)
2.6.3技巧
-表示理解
-尋問以理解疑慮
-通過相關(guān)證據(jù)，總體利益進(jìn)行說服
-確定接受
2.6.4案例示范和練習(xí)
3. 案例制作和成果展示(第三天6小時(shí))
4. 總結(jié)與經(jīng)驗(yàn)交流(Q&A) (第三天0.5小時(shí))
4.1.行動計(jì)劃
4.2.經(jīng)驗(yàn)交流
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課題：高情商社交力-商務(wù)禮儀、商務(wù)談判與溝通技巧授課專家：周美慧老師課程長度：1天(可依需求彈性調(diào)整)培訓(xùn)對象：青年骨干/客戶經(jīng)理/支行行長培訓(xùn)形式：教案講授、實(shí)例講解與互動教學(xué)課程涵蓋：第01堂課儀容禮儀第02堂課儀表禮儀第03堂課儀態(tài)禮儀第04堂課表情禮儀第05堂課見面禮儀第06堂課介紹禮儀第07堂課名片禮儀第08堂課言談禮儀第09堂課電話禮儀第10堂課
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高端增值服務(wù)1.移民政策?為何要移民？?投資移民vs.技術(shù)移民?新加坡移民政策?香港移民政策?美國移民政策?加拿大移民政策?澳洲移民政策2.海外教育：?Internships?美國留學(xué)?加拿大留學(xué)?澳洲留學(xué)?英國留學(xué)?新加坡留學(xué)3.海外置業(yè)：?成立境外公司?外國人在新加坡置產(chǎn)?外國人在美國置產(chǎn)?外國人在加拿大置產(chǎn)?外國人在澳洲置產(chǎn)?外國人在杜拜置產(chǎn)?私人銀行
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