產(chǎn)說會實戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱

  培訓(xùn)講師：馬超

講師背景：
馬超老師銀行金融保險培訓(xùn)實戰(zhàn)講師東北師范大學(xué)法學(xué)專業(yè)、注冊心理咨詢師CICE高級壽險規(guī)劃師、LOMA財富管理師、4PS培訓(xùn)師認(rèn)證中國科學(xué)院心理研究所認(rèn)證咨詢師、保險職業(yè)學(xué)院特聘講師華易易經(jīng)協(xié)會副會長曾任：中國工商銀行支行行長曾任：中國招商銀 詳細(xì)>>

馬超
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產(chǎn)說會實戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱

產(chǎn)說會實戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱
第一講： 產(chǎn)說會活動立項與客戶篩選
一、 活動立項
二、 客戶篩選
配套工具： 《客戶參會篩選表》
第二講： 應(yīng)對四種客戶類型的銷售之道
一、 DISC四種行為風(fēng)格解析
2. 如何與DISC四種類型溝通
團(tuán)隊演練： 四種類型識別練習(xí)
二、 學(xué)會快速判斷客戶性格
配套工具： 《客戶日常觀察分析表》
三、 應(yīng)對四種客戶類型的銷售之道
案例： 每種特質(zhì)客戶保險需求列舉
角色扮演： 與DISC四種類型客戶進(jìn)行保險銷售實戰(zhàn)演練
配套工具： 《 DISC四種客戶類型銷售策略》
第三講： 產(chǎn)說會銷售實戰(zhàn)操作
一、 產(chǎn)說會邀約
1. 客戶邀約的步驟
2. 客戶邀約邏輯四步法
3. 客戶邀約點(diǎn)不同
4. 邀約注意事項
配套工具： 《產(chǎn)說會邀約話術(shù)》
二、 客戶面談預(yù)銷售
團(tuán)隊演練： 預(yù)銷售面談情景演練
配套工具： 《產(chǎn)說會預(yù)銷售話術(shù)》
三、 產(chǎn)說會邀約拒絕處理
1. 客戶邀約三種情況
2. 邀約異議及異議處理
團(tuán)隊演練： 產(chǎn)說會邀約的異議
世界咖啡活動： 異議處理解決
配套工具： 《邀約異議訓(xùn)練卡》
配套工具： 《邀約異議處理話術(shù)》
四、 現(xiàn)場促成技巧
1. 捕捉促成時機(jī)
2. 促成注意事項
配套工具： 《促成常見問題及解決》
第四講： 產(chǎn)說會會后保費(fèi)回收
一、 會后必做事項
案例： 列舉會后成功回收案例
二、 客戶分類追蹤
配套工具： 《保費(fèi)回收話術(shù)》
三、 回收追蹤注意事項
四、 復(fù)盤總結(jié)
配套工具： 《產(chǎn)說會復(fù)盤總結(jié)表》

 

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