《智能化廳堂營(yíng)銷(xiāo)高修煉》

《智能化廳堂營(yíng)銷(xiāo)高修煉》
一、課程背景：
近年來(lái)銀行的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熱化的程度，不僅僅是因?yàn)殂y行業(yè)利率化的推進(jìn)與金融科技的沖擊，更重要的是當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境中客戶(hù)需求的提升與轉(zhuǎn)變。而我們?nèi)绾螤I(yíng)造一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所，如何使得營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與硬件條件相匹配，如何吸引客戶(hù)留住客戶(hù)提升客戶(hù)……..這些都是當(dāng)前銀行需要重點(diǎn)研究的課題。
本培訓(xùn)課程根據(jù)大量來(lái)自股份制銀行、郵儲(chǔ)銀行，特別是城商行、農(nóng)商行的營(yíng)銷(xiāo)案例，結(jié)合銀行現(xiàn)狀，為銀行網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)的學(xué)員提供具備實(shí)用性、落地性的營(yíng)銷(xiāo)方法與思路，助力網(wǎng)點(diǎn)軟實(shí)力的提升。
二、授課時(shí)間：
6課時(shí)/天，共計(jì)2天12課時(shí)。
三、授課對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、柜員等。
四、授課方式：
理論講授60%、案例分享15%、小組演練25%
五、課程大綱：
一、網(wǎng)點(diǎn)廳堂三大區(qū)域功能及營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
1.咨詢(xún)引導(dǎo)區(qū)；
2.智能服務(wù)區(qū)；
3.產(chǎn)品體驗(yàn)與營(yíng)銷(xiāo)展示區(qū)
二、網(wǎng)點(diǎn)六大業(yè)務(wù)場(chǎng)景及營(yíng)銷(xiāo)邏輯
1.獲客類(lèi)；
信用卡激活
信用卡還款
新卡借記卡
2.流入類(lèi)；
存定期
存活期
咨詢(xún)理財(cái)
3.流出類(lèi)；
轉(zhuǎn)賬
匯款
取現(xiàn)
銷(xiāo)戶(hù)
4.線(xiàn)索類(lèi)；
打印交易明細(xì)
售匯（存款證明）
境外匯款
結(jié)匯
5.二次識(shí)別分流；
6.廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與管理技巧提升
三、廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)及話(huà)術(shù)案例分析
四、智能網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶(hù)挖掘與提升方法
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)陣地的打造
廳堂營(yíng)銷(xiāo)視覺(jué)打造
廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
廳堂營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
2、發(fā)現(xiàn)“漏點(diǎn)”，阻止流失
客戶(hù)流失的共性分析
廳堂“堵漏”的基本思路
不同場(chǎng)景下的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
3、緩解廳堂壓力，客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)
緩解廳堂客戶(hù)焦慮等待的實(shí)用方法
巧用廳堂微沙龍，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)
4、崗位配合，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
廳堂非營(yíng)銷(xiāo)崗的識(shí)別轉(zhuǎn)介
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的工具使用
5、營(yíng)銷(xiāo)面談，技巧提升
如何迅速建立信任與好感
簡(jiǎn)單高效的產(chǎn)品介紹
客戶(hù)異議處理的思路及方法
五、智能化網(wǎng)點(diǎn)崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵崗位營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理
A、銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、定位與分工
B、銷(xiāo)售對(duì)象、關(guān)鍵點(diǎn)、銷(xiāo)售方法
2、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點(diǎn)切入、聯(lián)動(dòng)
二、廳堂服務(wù)銷(xiāo)售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
1、迎接客戶(hù)：協(xié)助客戶(hù)取號(hào)、告知客戶(hù)大概等候時(shí)間
2、識(shí)別、引導(dǎo)、分流：
3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)挖掘：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助業(yè)務(wù)辦理、介紹電子渠道；
4、廳堂管理：秩序管理、客戶(hù)管理、設(shè)施管理、處理客戶(hù)咨詢(xún)
5、有效轉(zhuǎn)介：個(gè)人高端客戶(hù)轉(zhuǎn)介、公司金融客戶(hù)轉(zhuǎn)介；
6、投訴處理：接待客戶(hù)、有效聆聽(tīng)、確認(rèn)投訴內(nèi)容、提供解決方案。
三、服務(wù)銷(xiāo)售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
1、火眼金睛 找準(zhǔn)客戶(hù)—客戶(hù)識(shí)別（話(huà)術(shù)演練）
A、站相迎；
B、笑相問(wèn)；
C、禮貌接；
D、及時(shí)辦；
E、巧推薦；
F、提醒遞：
G、目相送
2、一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)（話(huà)術(shù)演練）
四、專(zhuān)業(yè)理財(cái)銷(xiāo)售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
1、幫助客戶(hù)判斷市場(chǎng)
A、目前的狀況適合買(mǎi)什么樣的個(gè)金產(chǎn)品
現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃
B、建立客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心
C、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次
a、熟記產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)框架；
b、精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶(hù)；
c、多向思維看產(chǎn)品
2、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話(huà)術(shù)擬定
A、如何讓客戶(hù)覺(jué)得賣(mài)的是最合適的金融產(chǎn)品
B、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀(guān)念和常見(jiàn)問(wèn)題
C、透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
D、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
3、找不同產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售?
案例一：投資基金的收益
案例二：投資貴金屬的收益
案例三：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的收益
案例四：借記卡、信用卡等
六、一對(duì)多聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—廳堂微沙
1、開(kāi)展時(shí)間：
2、開(kāi)展時(shí)機(jī)
3、宣講對(duì)象：
4、主持人安排：
七、外拓營(yíng)銷(xiāo)
1、外拓營(yíng)銷(xiāo)的基本特點(diǎn)
外拓客戶(hù)的基本類(lèi)型
外拓營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的自我定位
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
明確客戶(hù)需求
KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
銷(xiāo)售提問(wèn)的具體方法
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
外拓客戶(hù)接觸準(zhǔn)備
客戶(hù)需求挖掘
產(chǎn)品展示呈現(xiàn)
適時(shí)交易促成
客戶(hù)異議處理
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
4、外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
外拓案例話(huà)術(shù)解析
小組情景演練

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