銷(xiāo)售特種兵訓(xùn)練營(yíng)

銷(xiāo)售特種兵訓(xùn)練營(yíng)——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)
【課程對(duì)象】
全體銷(xiāo)售精英
【課程時(shí)長(zhǎng)】
6天（每天6小時(shí)，兩天為一個(gè)單位，每次課程結(jié)束布置作業(yè)練習(xí)）
6天課程目錄
章節(jié)
課程
內(nèi)容
第1-2天
第一章
《打造巔峰心態(tài)》
改變自我、不抱怨、陽(yáng)光心態(tài)、責(zé)任心、耐挫力、堅(jiān)持
第二章
《客戶(hù)定位與分析》
給客戶(hù)畫(huà)像、大客戶(hù)分級(jí)、客戶(hù)分類(lèi)、給客戶(hù)建檔、維護(hù)
第三章
《新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與拜訪》
獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)、微信拓客、邀約、見(jiàn)面
第3-4天
第四章
《客戶(hù)關(guān)系維護(hù)》（信任）
破冰、套關(guān)系、聊天、夸贊、共情、仿效、肢體
第五章
《挖掘客戶(hù)精準(zhǔn)需求》
通過(guò)提問(wèn)技巧、聆聽(tīng)技巧、調(diào)研問(wèn)卷充分了解需求
第六章
《客戶(hù)談判與成交》
FBI價(jià)值塑造、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、解除抗拒、成交技巧
第5-6天
第七章
《客戶(hù)服務(wù)與維護(hù)》
提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，投訴應(yīng)對(duì)、獲得轉(zhuǎn)介紹
第八章
《銷(xiāo)售心理學(xué)》-性格
性格測(cè)試、分析客戶(hù)性格、如何應(yīng)對(duì)不同性格客戶(hù)
第九章
《目標(biāo)管理與潛能激發(fā)》
設(shè)定人生目標(biāo)、制造動(dòng)機(jī)、銷(xiāo)售目標(biāo)、目標(biāo)分解與達(dá)成
第十章
《提高銷(xiāo)售工作效率》
要事第一、日清表、馬上行動(dòng)（或銷(xiāo)售管理）
338074053975【課程大綱】
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
分組并選出組長(zhǎng)
團(tuán)隊(duì)PK，按小組積分制評(píng)選出優(yōu)勝小組
第一章、打造巔峰心態(tài)
心態(tài)改變，你的習(xí)慣跟著改變；
習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；
性格改變，你的人生跟著改變?！R斯洛
故事：從一個(gè)害羞的結(jié)巴到知名講師的成長(zhǎng)傳奇
一、改變自己的心態(tài)
如果你仍然用過(guò)去的心態(tài)和方法做事將得到跟過(guò)去一樣的結(jié)果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷(xiāo)售精英要從改變自己的錯(cuò)誤開(kāi)始：我錯(cuò)了！
改變：錯(cuò)誤的心態(tài)+錯(cuò)誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度——不意識(shí)到錯(cuò)誤就無(wú)法改進(jìn)！
習(xí)慣先從自己身上找問(wèn)題
二、積極陽(yáng)光心態(tài)
海倫.凱勒：當(dāng)人總是面對(duì)陽(yáng)光奔跑的時(shí)候，陰暗總是被拋棄在背后。
3819525238125保持充沛的“正能量”
提倡：快樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)力
如何在工作中保持陽(yáng)光心態(tài)
1、遠(yuǎn)離一切負(fù)面
不要被人“負(fù)催眠”
2、習(xí)慣積極思維
NLP（Neuro-Linguistic Programming）神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W
案例：不一樣的腳步聲
故事：患了絕癥的老太
塞翁失馬焉知非福。
不要為打翻的牛奶哭泣。
三、提升耐挫力（AQ）
享受拒絕——把每次挫折當(dāng)作對(duì)自己的磨練
AQ ＞ IQ + EQ
AQ：逆境商（耐挫力）
故事：孩子，爬起來(lái)！
真正的強(qiáng)大是內(nèi)心的強(qiáng)大
你要感謝拒絕，因?yàn)檎蔷芙^幫你趕走了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?a href="http://m.gzzmzs.cn/expert/detail/1174.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">曹恒山
四、責(zé)任心
1、對(duì)企業(yè)的責(zé)任
2、對(duì)下屬的責(zé)任
3、對(duì)家庭的責(zé)任
4、對(duì)社會(huì)的責(zé)任
五、堅(jiān)持到底的態(tài)度
堅(jiān)持不懈，勇攀高峰
荷花池開(kāi)花的試題
放棄=前功盡棄
成功=堅(jiān)持+努力+方法+運(yùn)氣
越努力越幸運(yùn)。
人生有兩種態(tài)度：要么放棄，要么永不放棄！！
成功之路就好比踩腳踏車(chē)，不是繼續(xù)前進(jìn)，就是摔倒在地?！獑獭ぜ?br/>第二章、客戶(hù)定位與管理
產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位——給產(chǎn)品“貼標(biāo)簽”
案例：特勞特與王老吉
產(chǎn)品的分級(jí)：一級(jí)——二級(jí)——三級(jí)
產(chǎn)品的價(jià)值塑造
大客戶(hù)畫(huà)像
大客戶(hù)是誰(shuí)？
大客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷(xiāo)售工作方法
案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶(hù)分類(lèi)
客戶(hù)分級(jí)和歸類(lèi)
如何給客戶(hù)分級(jí)A\B\C\D
給大客戶(hù)分類(lèi)、分級(jí)別《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
大客戶(hù)信息搜集
客戶(hù)導(dǎo)入渠道（客戶(hù)來(lái)源）
客戶(hù)信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
給重要客戶(hù)建檔
我們面對(duì)的客戶(hù)不是某一個(gè)人，而是一群人：
大客戶(hù)=拍板人（決策人）+財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人+關(guān)鍵人+采購(gòu)員+線人+……
獲取信任的技巧——投其所好
對(duì)客戶(hù)的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶(hù)好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶(hù)檔案：麥凱66
銷(xiāo)售工具：曹氏客戶(hù)信息搜集表
第三章、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與拜訪
一、流量為王
1）降低拓客成本
2）延長(zhǎng)“終身價(jià)值”
3）異業(yè)合作技巧
異業(yè)合作核心：利他
4）轉(zhuǎn)介紹（倍增大客戶(hù)的絕招）
新客戶(hù)在哪里？——都在老客戶(hù)的身邊
轉(zhuǎn)介紹的流程
課堂分組練習(xí)轉(zhuǎn)介紹 分享與點(diǎn)評(píng)
二、微營(yíng)銷(xiāo)拓客
用微信開(kāi)發(fā)客戶(hù)（人人都是自媒體）
未來(lái)已來(lái)。——馬云
無(wú)法改變現(xiàn)實(shí)——擁抱互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)=粉絲流量+用戶(hù)體驗(yàn)感
倍增“精準(zhǔn)客戶(hù)”兩大核心技巧：
微信群互換
朋友圈互推（重要）
老客戶(hù)朋友圈介紹
微信拓客的關(guān)鍵：先付出
三、電話邀約技巧——提高電話邀約成功率
邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶(hù)為什么要見(jiàn)我？
電話中的加微信技巧
電話邀約練習(xí)
分組角色扮演 A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評(píng)
四、拜訪客戶(hù)
1、握手、名片
2、溝通注意事項(xiàng)
3、客戶(hù)溝通最佳位置坐哪里？
4、拜訪客戶(hù)的其他技巧
第四章、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)（獲取信任）
一、聊天技巧
賣(mài)產(chǎn)品不如“賣(mài)”自己。
跟大客戶(hù)聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶(hù)成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧
與客戶(hù)快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
四、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類(lèi)聚
如何快速獲得客戶(hù)的認(rèn)可
如何通過(guò)微信聊天找到共同點(diǎn)？
五、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在微信聊天與現(xiàn)場(chǎng)溝通中快速成為客戶(hù)的“知己”
共情話術(shù)分享
六、肢體語(yǔ)言
麥拉賓法則
重視肢體溝通
課堂練習(xí)肢體語(yǔ)言
判斷客戶(hù)的肢體語(yǔ)言——微表情與動(dòng)作
第五章、挖掘客戶(hù)精準(zhǔn)需求
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買(mǎi)房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶(hù)否定。
案例：接待客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
三、客戶(hù)需求調(diào)研表
問(wèn)卷調(diào)研的好處
調(diào)研問(wèn)卷的題目設(shè)定方法
電子問(wèn)卷推薦——問(wèn)卷星
課堂互動(dòng)：設(shè)計(jì)一份自己的調(diào)研問(wèn)卷
第六章、客戶(hù)談判與成交
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
達(dá)成客戶(hù)成交的第四要素
2952750268605銷(xiāo)售三大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、拍板人
誰(shuí)是拍板人？
第四要素：信任
案例：表姐的保險(xiǎn)
FBI產(chǎn)品說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
三不報(bào)價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
如何退讓——提要求——大驚失色
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒？（解除客戶(hù)抗拒技巧）
客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒
成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶(hù)肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
殺單技巧又稱(chēng)為“逼單法”
故事：買(mǎi)金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
“將軍”成交法
防止客戶(hù)反悔
案例：賣(mài)挖掘機(jī)
從眾策略
從眾策略的流程
比較成交法
漲價(jià)策略
短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實(shí)施步驟
假設(shè)成交法
“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”
課堂練習(xí)：門(mén)把策略
復(fù)盤(pán)技巧
聯(lián)想的四大方法論之首
復(fù)盤(pán)的目的：找出談判中的問(wèn)題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯(cuò)
復(fù)盤(pán)的流程
課堂互動(dòng)：為曾經(jīng)的一個(gè)談判做一次復(fù)盤(pán)練習(xí) 角色扮演
第七章、客戶(hù)服務(wù)與維護(hù)
1、客戶(hù)維護(hù)
成交才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶(hù)的黏性得到持續(xù)的大訂單
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗(yàn)感
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心：客戶(hù)滿(mǎn)意度放在首位
3、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷(xiāo)售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
超越客戶(hù)期望的滿(mǎn)意度帶來(lái)三大收獲：
回頭客
轉(zhuǎn)介紹
減少客戶(hù)投訴
4、應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴
銷(xiāo)售真理：有意見(jiàn)的客戶(hù)才是真正的“好客戶(hù)”
1）降低前期的客戶(hù)期望值
2）提高服務(wù)質(zhì)量減少投訴
3）客戶(hù)投訴的應(yīng)對(duì)技巧：太極推手法
課堂練習(xí)：解除客戶(hù)的投訴技巧
5、提升客戶(hù)的黏性
打造“客戶(hù)生態(tài)圈”
與客戶(hù)成為好朋友
做客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查
第八章、銷(xiāo)售心理學(xué)溝通——分析性格贏大單
一、你屬于哪種性格
第一節(jié) “WHO AM I？”
做性格測(cè)試問(wèn)卷
第二節(jié)  自信好勝的力量型
第三節(jié)　好動(dòng)積極的活潑型
第四節(jié)　注重細(xì)節(jié)的完美型
第五節(jié)　任勞任怨的和平型
二、　四種性格做銷(xiāo)售的利與弊
　第一節(jié)　耐心一點(diǎn)，再耐心一點(diǎn)
　第二節(jié)　堅(jiān)持到底就對(duì)了
　第三節(jié)　孤獨(dú)的人是“可恥”的
　第四節(jié)　你的目標(biāo)在哪里
三、　如何判斷不同性格的客戶(hù)
　第一節(jié)　愛(ài)批評(píng)的客戶(hù)
　第二節(jié)　愛(ài)表現(xiàn)的客戶(hù)
　第三節(jié)　最挑剔的客戶(hù)
　第四節(jié)　不愛(ài)說(shuō)話的客戶(hù)
四、　如何應(yīng)對(duì)不同性格的客戶(hù)
　第一節(jié)　是的，同時(shí)……——輕松搞定力量型客戶(hù)
 應(yīng)對(duì)力量型性格客戶(hù)的技巧與案例分享
你太棒了!——輕松搞定活潑型客戶(hù)
 應(yīng)對(duì)活潑型性格客戶(hù)的技巧與案例分享
解決了這個(gè)問(wèn)題就可以簽單了?——輕松搞定完美型客戶(hù)
 應(yīng)對(duì)完美型性格客戶(hù)的技巧與案例分享
提問(wèn)式銷(xiāo)售法——輕松搞定和平型客戶(hù)  
應(yīng)對(duì)和平型性格客戶(hù)的技巧與案例分享
第九章、目標(biāo)管理與潛能激發(fā)
一、尋找人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎？
設(shè)定九大人生目標(biāo)——給自己尋找動(dòng)機(jī)
二、設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)
擁有明確而合理的工作目標(biāo)
（1）什么是目標(biāo)？
（2）如何制定合理的工作目標(biāo)
（3）、目標(biāo)與計(jì)劃分解
（4）、銷(xiāo)售員如何保證達(dá)成目標(biāo)
三、目標(biāo)分解
團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍
比賽哪個(gè)小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
目標(biāo)公式實(shí)戰(zhàn)演練
計(jì)算出你每天拜訪客戶(hù)的數(shù)目
“切香腸”法
四、目標(biāo)管理工具：目標(biāo)管理卡
目標(biāo)管理——過(guò)程管理
大數(shù)法則——案例：人民醫(yī)院的銷(xiāo)冠
第十章、提高銷(xiāo)售工作效率
互動(dòng)：撕紙游戲  時(shí)間就是生命
一、要事第一
課堂實(shí)驗(yàn)：玻璃器皿中放石塊
華為公司的二象限法則
重要的事VS緊急的事
二、日清表
認(rèn)識(shí)到你的時(shí)間價(jià)值
時(shí)間管理工具——“日清表”
“日事日畢，日清日高”
每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。
　?。浴昂朞EC管理法”
三、拒絕拖延
趕走吃掉時(shí)間的魔鬼——拖延
拖延是時(shí)間最大的殺手，所以一定要堅(jiān)決抵制！
給自己一面懸崖
“破釜沉舟” 項(xiàng)羽“巨鹿之戰(zhàn)”
當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有退路時(shí)就會(huì)激發(fā)出百倍的能量！
四、養(yǎng)成快速節(jié)奏的習(xí)慣
加快速度=提高效率=節(jié)約時(shí)間
三快兩慢
五、第一次就做對(duì)
犯錯(cuò)就是浪費(fèi)時(shí)間
《零缺陷工作》
策略第一原則
六、馬上行動(dòng)！
要從今天開(kāi)始，馬上行動(dòng)，拒絕一切拖延。
任何語(yǔ)言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動(dòng)，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃。
——美國(guó)第34任總統(tǒng)      五星上將 艾森豪威爾
課堂作業(yè)：制定時(shí)間管理的馬上行動(dòng)方案！課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。備注：
上課會(huì)以魚(yú)骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問(wèn)題、分組討論成果、小游戲互動(dòng)等分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品，提高課堂互動(dòng)和氛圍。
整個(gè)課程過(guò)程中，會(huì)成立學(xué)習(xí)微信群，每次課程結(jié)束將布置學(xué)習(xí)任務(wù)。
每次學(xué)習(xí)結(jié)束，群內(nèi)分享學(xué)習(xí)心得。

曹恒山老師的其它課程