精彩博弈--構建雙贏式的采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術

構建雙贏式的采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術
南斌（2天）
【課程背景】
企業(yè)降本增效越來越重要，單從原材料成本角度看，通常有50%-
85%的成本是支付給供應商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談
判，可現(xiàn)實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本指標，可那些壟斷行業(yè)的強勢供應商
卻拿著高利潤，為此提升采購員談判能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目
標！
【課程邏輯模型】
[pic] 【課程目標及收益】
|課程目標 |課程收益（方法&工具） |
|學習：采購談判具有的基本方法 |掌握：精益供采購組織架構建設12C法則 |
|學習：采購談判具有的基本能力 |掌握：采購人員的 “八大潛能”提升計劃 |
|學習：制定采購談判策略 |掌握：制定談判策略七步驟 |
|學習：采購談判團隊性格和談判風格 |掌握：五大采購談判的性格分析 |
|學習：實施高效效談判控場實戰(zhàn)技巧 |掌握：商務談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧 |
|學習：實施高效效談判實戰(zhàn)戰(zhàn)術 |掌握：采購談判戰(zhàn)術“降龍十八掌” |


【培訓呈現(xiàn)方式】
|解讀當下熱點案例 |頭腦風暴式的研討 |復盤和剖析經典案例 |角色互換尋求管理破|
| | | |局 |
|觀摩和學習標桿企業(yè)視頻 |互助游戲倡導快樂培訓 |實戰(zhàn)工具包產生管理 |團隊共創(chuàng)制定解決方|
|案例 |方法 |價值 |案 |
|培訓中落實“321”行動方案計劃 |
|“3”指通過培訓完成至少3個實戰(zhàn)技能學習；“2”指至少完全掌握2個實戰(zhàn)技能；“1”指至少1個實戰(zhàn)|
|技能立即在企業(yè)采購管理產生價值 |


【課程對象】
總經理/副總 |采購與供應鏈管理管理人員 |研發(fā)管理人員 |品質管理人員
|財務管理人員 |生產管理人員等等 | |【課程大綱】
模塊一： 新形勢下采購談判戰(zhàn)略布局合規(guī)化
〖案例解讀〗從中美貿易談判的解讀商務談判的戰(zhàn)略目標布局合規(guī)化
新形勢下采購談判八大理念
1.1談判定義
1.2談判時機
1.3談判目標
1.4談判者具備的素質
1.5談判的因素
1.6談判的金字塔
1.7談判3大戰(zhàn)役
1.8談判的風險評估體系
采購談判三大心理模式
2.1信息戰(zhàn)
2.2力量戰(zhàn)
2.3技術戰(zhàn)
采購談判的五大模式
3.1強勢談判
3.2弱勢的談判
3.3友好平等的談判
3.4博弈談判
3.5戰(zhàn)略談判
〖案例討論〗如何說服強勢的供應商？
【實戰(zhàn)工具】
商務談判的五大模式分析和運用
【案例分享】
優(yōu)秀人員的談判策略的分析和學習
【頭腦風暴】
為什么我們采購談判的效果不盡人意？
模塊二： 如何制定采購談判策略
〖案例解讀〗從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
4.分析采購談判團隊的性格，職業(yè)匹配，談判風格
5.制定談判策略七步驟
〖案例討論〗為什么有些談判，從一開始就是錯的？
【實戰(zhàn)工具】
疫情后時代采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術部署的“天龍八部”
【案例分享】
客戶指定的供應商如何制定供應商的談判策略
【案例復盤】
如何識別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯誤”

模塊三：如何實施高效談判
〖案例解讀〗解讀某全球材料公司采購部同強勢供應商精彩的采購談判案例
1.商務談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧
1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容
易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是
分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據(jù)/1
.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種
方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現(xiàn)僵局
怎么談/1.20.談判結束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判
2.采購談判戰(zhàn)術“降龍十八掌”
第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五
掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌
：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：
奉送選擇權計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七
掌：欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉
〖案例討論〗談判的36計，你學會了嗎？
【實戰(zhàn)工具】
采購談判中談判的話術
【案例解讀】
一個真實失敗的談判案例復盤（多品種少批量采購案例談判）
【頭腦風暴】
如何實現(xiàn)和關鍵材料供應商談判的雙贏
模塊四：采購談判中策略和戰(zhàn)術如何完美結合
〖案例解讀〗華為采購戰(zhàn)略五大特點
1.采購戰(zhàn)略管理方案四大策略
2.采購談判戰(zhàn)術七大實施方案
3.新形勢下采購談判協(xié)作的基本模式
4.失敗的談判常見的情形
5.成功談判的經驗
6.談判復盤的實戰(zhàn)技巧
〖案例討論〗單贏還是雙贏，采購談判如何談？
【實戰(zhàn)工具】
采購戰(zhàn)略實施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型
【案例分享】
某集團2024年采購談判戰(zhàn)略的分析和布局規(guī)劃
【課題演練】
為什么說采購戰(zhàn)略執(zhí)行起來難度那么大？利用培訓的工具來制定改善方案，老師予以點
評，并給出建議

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