銀行客戶深度挖掘技巧（農商行）

  培訓講師：陳致彥

講師背景：
陳致諺老師臺灣知名銀行金融管理賦能專家；專注于金融行業(yè)三十載年度授課時數達1，200小時；北大，清華、浙大、上海交大等高校特聘講師；2016榮獲中國企業(yè)培訓榮譽匠心獎2015獲頒兩岸三地培訓杰出特別貢獻獎2012-2014中國企業(yè)教育專業(yè)十 詳細>>

陳致彥
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銀行客戶深度挖掘技巧（農商行）詳細內容

銀行客戶深度挖掘技巧（農商行）

廳堂營銷——如何挖掘潛在客戶
【課程收益】
& 了解客戶經理營銷的本質
& 掌握客戶經理營銷的技巧
& 掌握各種業(yè)務的營銷關鍵點
& 理解和掌握深度維護客戶關系的處理方法
& 掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法
& 掌握客戶關系營建與深度開發(fā)技巧，激發(fā)存量客戶，挖掘潛力客戶

【課程時間】 2天
【課程學員】 客戶經理、柜員
【授課方式】 互動講授、頭腦風暴、場景案例、話術提煉與行動演練

【課程大綱】
單元一、農商行客戶經理成功之道
1、銀行營銷的本質
2、銀行產品核心價值是什么？
3、建構顧客導向服務模式
4、定位客戶經理營銷角色
◆ 案例：發(fā)揮我們的優(yōu)勢
5、打造積極心態(tài)，傳遞正能量
◆ 課堂研討：廳堂營銷中銀行員工常見的思想問題？
6、壓力緩解與積極心態(tài)的三大技術
◆ 案例：壓力緩解是每個人可以掌握的技能

單元二、農商行客戶分層分級管理與服務
1、農商行客戶分層分級的重要性
◆ 課堂研討：誰是我們的目標客戶？
2、現有客戶分層分級管理
3、潛在客戶的分層分級管理
○ 如何識別高價值客戶？
○ 如何識別中價值客戶？
○ 如何識別低價值客戶？
4、客戶歸屬
5、客戶需求訪談
◆ 工具：需求訪談問題清單設計
6、客戶挖掘途徑與挖掘步驟
◆ 案例：某農商行對客戶分層分級管理介紹
◆ 課堂研討：如何做好現有客戶拜訪計劃？

單元三、深度挖掘
1、農商行校友客戶決策分析
○ 客戶冰山模型
○ 高效收集客戶需求信息的方法
○ 高效引導客戶需求的方法
○ 客戶合作心理分析
○ 客戶決策身份分析
◆ 案例：某商業(yè)銀行對客戶深度挖掘需求案例解析
2、基于客戶需求的產品配置
◆ 案例：如何探詢客戶真正需求？
3、銀行金融產品呈現技巧
○ 影響金融產品呈現效果的三大因素
○ 對金融產品呈現推介的三大法寶
◆ 工具：FAB呈現技巧
◆ 演練：手機銀行綁卡業(yè)務營銷關鍵點
◆ 演練：理財產品與保險產品推薦
4、不同類型客戶關系維護策略
◆ 案例：銀行十大客群分析與產品推薦技巧
5、掌握有效的客戶信息
6、深入客戶關系
◆ 場景案例與演練：目標客戶類型與營銷特點

單元四、針對客戶需求的顧問式銷售技巧
1、什么是顧問式銷售技巧？
2、顧問式銷售技巧的關鍵步驟
○ 探索：通過有效溝通了解客戶需求
○ 提議：提供雙贏的解決方案
○ 行動：用實際行動落實承諾
○ 確認：確認客戶滿意度
◆ 顧問式銷售技巧實操練習和點評

單元五、強化客戶關系與提高效應
1、資源盤點和資源投入
2、如何對客戶進行長期管理？
◆ 案例：客戶關系的4個階段
◆ 工具：營建客戶關系的4大技巧
3、促成合作關鍵策略
◆ 課堂研討：如何提高客戶服務的滿意度？
◆ 課堂研討：哪些行為能夠體現對大客戶的優(yōu)質服務？
4、出現沖突時如何處理大客戶的異議？
○ 為什么會出現沖突？
○ 常見的客戶異議有哪些？
○ 處理客戶異議的技巧和步驟
5、掌握二次營銷成功的關鍵
◆ 案例：農商行客戶“客戶關系維護與增進”分享與分析
6、制定下一階段的行動計劃?

綜合練習（角色演練）
◆
案例演練：設定四個不同的話題，結合顧問式銷售技巧、不同行為風格人的不同
溝通方式、管理和服務客戶、處理客戶異議分別進行溝通練習
◆ 復盤，點評
○ 行為落地~“個人練習：我的重點客戶網”
○ 自我分析并做出重點客戶的溝通行動計劃
○ 課程總結






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專注金融營銷團隊管理培訓


 

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