強監(jiān)管下商業(yè)銀行小微金融精細化管理與營銷技能提升
強監(jiān)管下商業(yè)銀行小微金融精細化管理與營銷技能提升詳細內(nèi)容
強監(jiān)管下商業(yè)銀行小微金融精細化管理與營銷技能提升
強監(jiān)管下小微金融精細化管理與營銷技能提升
講師：儀老師
[課程背景] 在政府及監(jiān)管部門各項政策與考核推動下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務（小微、個體經(jīng)營者）的動力加強。在考核的激勵與壓力之下，為推動業(yè)務規(guī)模及客戶數(shù)量的實質性增長，技術與方法亦是重要選項，本課程旨在解讀普惠金融意義并提升小微業(yè)務的獲客與客戶挖掘的營銷技能以及支行行長營銷組織管理能力。
[課程目標]
了解普惠金融的重要意義；
闡釋普惠金融發(fā)展的策略與路徑；
掌握普惠金融落地推廣的方法；
掌握小微營銷組織管理的方法。
[課程形式]結構型知識講授+典型案例研習+案例實操
[課程對象]商業(yè)銀行普惠金融信貸業(yè)務管理人員、客戶經(jīng)理。
[課程目錄]
第一部分 小微客戶營銷邏輯
一、信貸風險形成路徑
二、信貸風險控制核心
第二部分 小微標準化營銷與管理
一、小微營銷的標準化
1.客戶的標準化
2.產(chǎn)品的標準化
3.營銷行為的標準化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、標準化業(yè)務營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
三、客戶在哪里
四、客戶經(jīng)理營銷技能
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場景訓練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉
3.WORK OUT
五、標準化產(chǎn)品運用
1.標準化產(chǎn)品分類
2.標準化產(chǎn)品優(yōu)化方案設計
3.標準化產(chǎn)品爆點
4.營銷活動落地場景
第三部分 團隊小微營銷組織的幾個問題
一、海陸空立體宣傳
1.廳堂動線布置與廳堂宣傳
2.戶外線下宣傳
3.宣傳空軍-AI 線上宣傳
二、產(chǎn)品推廣
1.小微信貸產(chǎn)品的話術優(yōu)化與固化
2.供應鏈在小微中的運用
三、營銷渠道建設及案例
1.獲客平臺2.對公資源
3.市場管理方或關鍵人
四、金融顧問營銷角色塑造
1.? 金融業(yè)務三類營銷角色分析
2.? 金融顧問角色的特征
3.? 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機
五、兩個關鍵問題
1.效率
2.關鍵人的傳播
第四部分 營銷熱點發(fā)現(xiàn)與營銷活動組織
一、備貨融資
1.季節(jié)性需求
2.價格趨勢
二、應收賬款占壓
1.應收質量
2.應收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購或重大交易融資
1.商業(yè)模式的可行性
2.要件的真實性
第五部分 存量客戶挖潛與交叉銷售
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業(yè)競爭
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應鏈思維在小企業(yè)的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量
四、交叉銷售在客戶維護中的運用
1.總有一款產(chǎn)品適合客戶
2.優(yōu)勢產(chǎn)品打開需求
3.使用產(chǎn)品越多越離不開你
4.客戶習慣需要培養(yǎng)
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