農(nóng)商銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新思維 - 廣東2天

《農(nóng)商銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新思維》
講師：儀青濤[課程背景] 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是農(nóng)商銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分農(nóng)商銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長(zhǎng)乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱。創(chuàng)新是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的靈魂，直接關(guān)系到運(yùn)營(yíng)成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理）能否提高。何為成功的產(chǎn)品設(shè)計(jì)呢？：
客戶(hù)群設(shè)定是否清晰（客戶(hù)界定標(biāo)準(zhǔn)）
客戶(hù)滿(mǎn)意度是否高（產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)）
客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)用滿(mǎn)意度是否高（客戶(hù)經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)）
風(fēng)險(xiǎn)是否易于控制（風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)）
本課程系通過(guò)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)策略與實(shí)踐及典型案例分析，為農(nóng)商銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷(xiāo)提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)困境提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
透析大零售資產(chǎn)發(fā)展策略，為零售資產(chǎn)類(lèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化及流程體系提供指導(dǎo)；
細(xì)致闡釋幾種有代表性商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)過(guò)程及其應(yīng)用價(jià)值，為農(nóng)商銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供策略指導(dǎo)；
通過(guò)批量營(yíng)銷(xiāo)的典型案例及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)打開(kāi)思路。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]商業(yè)銀行高級(jí)管理人員、零售條線中高級(jí)管理人員、有培養(yǎng)價(jià)值客戶(hù)經(jīng)理。
[課程目錄](méi)
個(gè)人信貸邏輯篇
一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成路徑
1.信用風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)1：客戶(hù)不還款的理由有哪些？
練習(xí)2：我們做錯(cuò)了什么？
2.監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿?huì)犯錯(cuò)？
二、還款意愿與還款能力
練習(xí)1：怎樣判斷客戶(hù)的還款意愿？
練習(xí)2：農(nóng)村種植大戶(hù)的還款能力怎樣判斷
三、信貸風(fēng)險(xiǎn)控制核心
1.用途邏輯合理性
2.首付問(wèn)題
3.客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題
案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的
四、風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與不良貸款形成特征
1.外部風(fēng)險(xiǎn)
2.內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
3.操作風(fēng)險(xiǎn)
4.不良貸款形成特征（以大化小、違規(guī)準(zhǔn)入、抵押物評(píng)估、擔(dān)保適用）
個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新篇
第一部分 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與獲客
一、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)四要素
1.客戶(hù)
2.客戶(hù)經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
二、客戶(hù)在哪里
三、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能
1.WORK HARD（沒(méi)有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場(chǎng)景訓(xùn)練：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪時(shí)客戶(hù)利益點(diǎn)提煉
3.WORK OUT
四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)用
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類(lèi)
2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計(jì)
3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點(diǎn)
4.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地場(chǎng)景
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)情景訓(xùn)練
一、掌握更多的市場(chǎng)及客戶(hù)信息
二、做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備你的信心
2.今天去做外拓會(huì)給客戶(hù)哪些利益點(diǎn)
3.客戶(hù)可能有哪些異議
4.應(yīng)該帶什么禮品及物料
三、外拓場(chǎng)景訓(xùn)練
1.目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
2.技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
3.典型場(chǎng)景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
4.需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
5.如何迅速建立客戶(hù)信任
【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6.開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析
7.顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶(hù)需要”為“客戶(hù)自己認(rèn)為他需要”
【案例分析】：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
四、產(chǎn)品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3.一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策
五、完美的外拓結(jié)束
1.確定的時(shí)間及事項(xiàng)
2.必要的互動(dòng)
第三部分 非標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景下信貸業(yè)務(wù)批量開(kāi)發(fā)（高級(jí)學(xué)員班內(nèi)容）
一、非標(biāo)場(chǎng)景開(kāi)發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場(chǎng)景中方案設(shè)計(jì)步驟
二、非標(biāo)場(chǎng)景下的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
三、專(zhuān)屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專(zhuān)屬產(chǎn)品并非滿(mǎn)足所有客戶(hù)需求
四、非標(biāo)場(chǎng)景中專(zhuān)屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例
1.基于商圈
2.基于商會(huì)
3.存量客戶(hù)
五、現(xiàn)場(chǎng)討論
六、典型案例
1.網(wǎng)約車(chē)
2.養(yǎng)殖戶(hù)
3.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)業(yè)戶(hù)
4.設(shè)備按揭
5.加盟商
七、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識(shí)
1.供應(yīng)鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限
3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
八、公小聯(lián)動(dòng)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制
2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制
3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制
九、小額分散開(kāi)展公小聯(lián)動(dòng)1.公小聯(lián)動(dòng)核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)與商戶(hù)
旺季營(yíng)銷(xiāo)篇
第一部分：挖潛存量客戶(hù)
一、如何實(shí)現(xiàn)有效的客戶(hù)轉(zhuǎn)介
1.不要僅重視成交量
2.客戶(hù)轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇（優(yōu)勢(shì)談判技巧）
二、系統(tǒng)內(nèi)有大量客戶(hù)資源
1.睡眠戶(hù)激活（訓(xùn)練）
2.按揭貸款客戶(hù)挖潛
三、公小聯(lián)動(dòng)第二部分 個(gè)人品牌的建立
一、金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造
1.? 金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
2.? 金融顧問(wèn)角色的特征
3.? 如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
二、兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
1.效率
2.關(guān)鍵人的傳播
第三部分 交叉銷(xiāo)售在獲客與客戶(hù)維護(hù)中的運(yùn)用
一、交叉銷(xiāo)售認(rèn)知
1.總有一款產(chǎn)品適合客戶(hù)
2.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打開(kāi)需求
3.使用產(chǎn)品越多越離不開(kāi)你
4.客戶(hù)習(xí)慣需要培養(yǎng)
二、交叉銷(xiāo)售情景
1.品牌推廣
2.場(chǎng)景推廣
3.客戶(hù)拜訪
4.貸后情景
三、交叉銷(xiāo)售場(chǎng)景練習(xí)

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