《2023年對公開門紅實戰(zhàn)營銷技能提升》

《2023年開門紅對公業(yè)務實戰(zhàn)營銷技能提升》培訓方案
一、培訓背景
后疫情時代對公業(yè)務面臨重重壓力：一方面，銀行同業(yè)競爭加劇，優(yōu)質客戶議價能力
強，導致對公存量客戶流失嚴重；另一方面，客戶需求多元化，銀行對公專業(yè)能力不足
導致沒辦法為客戶提供一站式服務，2023年銀行需要在哪些方面加大投放力度客戶對于
銀行需求的轉變,對銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問題：
← 同業(yè)競爭壓力巨大？--如何在同業(yè)競爭中脫穎而出
← 大量僵尸客戶如何撬動需求？
← 信貸規(guī)模緊張怎么辦？--單純靠自身規(guī)模能做多少業(yè)務
← 存款搞不上來怎么辦？---吃飯喝酒拉關系搞存款的時代早就不復存在
← 中間業(yè)務收益上不來怎么辦？
← 客戶忠誠度很低？--毫無忠誠度可言
← 綜合收益到底怎么提升上來？
本課程針對目前銀行遇到的實際問題，總結各家銀行的實踐成功經驗，協(xié)助廣發(fā)銀行
東莞分行更好的應對目前經營過程中遇到的瓶頸，提升2023年開門紅期間的綜合產能，
培養(yǎng)一批優(yōu)秀的對公營銷人員，助力業(yè)務發(fā)展。

課程設置（內容可根據實際需要進行調整）


|序號 |課程名稱 |培訓時間 |
|1 |《開門紅--銀行對公綜合能力快速提升實務培訓》 |第一天 |
|2 |《開門紅--授信方案設計及產品聯(lián)動營銷實務培訓》 |第二天 |


三、課程大綱

第一天：《開門紅--銀行對公綜合能力快速提升實務培訓》

一、商業(yè)銀行目前在經營過程中遇到的問題分析


（1）負債業(yè)務吃力


(2) 中間業(yè)務收益低


（3）利潤收益低


（4）綜合收益差


（5）客戶粘合度低


（6）客戶經理整體素質差

二、 存量客戶的盤活與深度挖掘
（一）、挖掘和識別存量客戶
（1）、目標客戶挖掘與識別
（2）、案例展示
（二）、客戶信息收集與引導
（1）、高效收集客戶需求信息的方法
（2）、高效引導客戶需求的方法
（3）、客戶合作心理分析
（三）、客戶關系維護與深度開發(fā)策略
（1）、客戶關系兩手抓
（2）、營建客戶關系技巧
(3) 、 持續(xù)驚動你的客戶
三、客戶關系維護的最新策略
（一）、客戶關系兩手抓
1. 對公——創(chuàng)造并滿足機構核心需求
（2）、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
（二）、客戶關系維護的主要方法與途徑
四、最新商業(yè)銀行公司業(yè)務創(chuàng)新案例講解
（1）詳細講解最新公司業(yè)務信貸產品
五、開展負債業(yè)務的最新思路
（1）如何定位對銀行最有價值的客戶群體，開展精準定位營銷
（2）如何快速增加銀行存款
六、如何快速增加銀行中間業(yè)務收入
（1）詳細講解快速增加銀行中間業(yè)務收入的方法
七、如何開展最新的鏈式營銷增加銀行的客戶數量
（1）詳細講解各類最新的鏈式營銷方案
八、對公業(yè)務授信方案設計實務
（1）不同客戶類型的授信設計方案（營銷案例）
（2）產品的搭配組合技巧
（3）挖掘企業(yè)真正的融資需求的方法
（4）大客戶的營銷方法
（5）小客戶的營銷方法
（6）客戶關系是公司業(yè)務的核心所在
（7）客戶關系主導營銷流程
(8) 不同客戶類型后期維護和深度挖掘技能
十、經典授信方案模板授信培訓
（1）詳細講解各類經典的上市公司、工業(yè)地產、電商??遼等眾多行業(yè)經典授信方案模
板
第二天：《開門紅--授信方案設計及產品聯(lián)動營銷實務培訓》
第一講：客戶需求分析
一、優(yōu)質客戶篩選及需求分析
1. 對公客戶特征與金融需求分析
1）如何篩選優(yōu)質客戶
--資料查閱
--同業(yè)推薦
--平臺合作
--客戶介紹
--組織形式
--銀行產品
第二講 客戶需求挖掘技巧
一. 客戶需求挖掘
1、高效收集客戶信息
1）所屬行業(yè)分析
2）產業(yè)鏈分析
3）結算方式分析
4）結算周期分析
5）資金需求點分析
6）方案設計
7）方案溝通及調整
8）客戶追蹤及維護
2、不同客戶類型需求分析
1）生產制造型企業(yè)需求分析
案例：上市公司資金需求分析
2）工業(yè)地產企業(yè)需求分析
案例：工業(yè)園資金需求分析
3、客戶需求深度挖掘
1）了解客戶資金需求點
2）分析客戶資金短缺實質原因
3）可以采用什么產品或方案解決
4）客戶需求的激發(fā)
--融資成本低
--延長付款期限
--促進銷售
--獲得預收貨款
--豐厚的理財收益
--方便快捷
--其他需求
5）整套方案展示
6）爭取將客戶整體產業(yè)鏈拉回本行做業(yè)務橫向延伸
7）客戶本身多提供信貸產品縱向做透作深客戶
8）熟悉本行授信工具
9）多產品組合融資解決客戶多方面的融資需求
案例展示：工業(yè)區(qū)管理方資金需求解決方案
第三講：授信方案設計
一、商業(yè)銀行針對性營銷
1. 不同類型客戶營銷策略
1）大客戶的營銷策略
← 采購需求
← 銷售需求
← 融資需求
← 理財需求
← 其他需求
2）小客戶的營銷策略
← 融資需求
← 擴大采購需求
← 銷售需求
← 理財需求
← 其他需求
← 銀行控制風險措施
3）如何開展公私聯(lián)動
案例展示：某工業(yè)地產商公私聯(lián)動營銷，降低風險增加綜合收益案例展示
二、授信方案的設計
1、如何設計授信方案（橫向）瞻前顧后
案例展示：某工業(yè)園區(qū)管理整體產業(yè)鏈授信方案展示
2、如何設計授信方案（縱向）展開客戶的深度開發(fā)
案例展示：某上市公司多產品組合方案展示
3、如何設計授信方案提升銀行綜合收益
--哪些產品對銀行成本消耗低
--哪些產品最銀行風險資產消耗少
--哪些產品可以形成關聯(lián)營銷
--哪些產品可以幫助銀行增加客戶群體
--哪些產品可以降低銀行授信風險
--哪些產品可以增加存款
--哪些產品可以較少銀行規(guī)模消耗
--哪些產品可以增加銀行的中間業(yè)務收益
案例展示：某工業(yè)園區(qū)項目整體授信方案展示
四、課程小結-模擬演練：
現場模擬某客戶的金融服務方案，要求每組派出1-2名學員進行現場演練

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