系統(tǒng)化存量客戶經營維護留存與激活

  培訓講師：關澤仁

講師背景：
關澤仁老師——管理顧問機構高級講師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師20年金融從業(yè)相關經驗,14年財富管理相關經驗,9年以上內地培訓資歷，曾任美商花旗銀行財富管理客戶經理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細>>

關澤仁
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系統(tǒng)化存量客戶經營維護留存與激活詳細內容

系統(tǒng)化存量客戶經營維護留存與激活

系統(tǒng)化存量客戶經營維護留存與激活
既有存量銀行客戶關系經營與維護
客戶的分層分群經營
客戶分層維護
為什么客戶要進行分層管理?
如何落實分層管理的方法?
客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰(zhàn)略做法
具經營策略的分層模式
案例 : 客戶級別升等
客戶分群維護的經營模式
為何要進行分群維護?
依照客戶風險屬性分群的執(zhí)行方式
案例: 透過風險屬性評估切入投資工具應用
依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群經營重點
富裕家庭主婦的經營重點
高階經理人如何經營維護
退休富裕人士的經營方法
高端投資客群的經營重點
依分群結果訂定產品和服務營銷內容
案例: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關系發(fā)展
客戶分級維護
客戶分級維護的主要依據
依資產規(guī)模和貢獻度分級的經營模式級策略
依分級結果進行工作時間安排和規(guī)劃
系統(tǒng)性營銷模式取得客戶信任方法
取得客戶信任的具體步驟與做法
建立客戶關系
從無到有的接觸
創(chuàng)造見面會談的誘因
如何讓客戶必須要和你見面?
提供專業(yè)服務
尋找客戶服務缺口
收集客戶信息, 數據采集及補完
需求探詢深化關系
高端客戶會面主要切入點
如何建立成功的首次見面?
與個人事業(yè)及家庭有關的議題
與投資經驗相關的內容
八大切入點
營銷轉折點: 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產品
由小到大
流動性好到差
單一到多元資產配置
不同需求主題與銷售串連
持續(xù)營銷: 售后服務的執(zhí)行方法
承諾售后服務
成交當下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報結果
面對產品表現(xiàn)不如預期的處理方式
案例 : 建立有效具紀律的售后服務
多元產品交叉銷售與客戶資產提升
客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產配置強化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關系族群
銀行高端客戶留存實務
如何提升銀行客戶挽留效果
發(fā)現(xiàn)銀行既有客戶流失預警征兆
客戶工作/住宅搬遷因素
交易額持續(xù)減少及交易異常頻繁
不再主動與客戶經理聯(lián)系互動
客戶資產流出速度異常且非季節(jié)性因素
產品贖回且導出頻率提高
提前個人貸款清償
挽留銀行客戶的具體對策
發(fā)現(xiàn)客戶出走原因
檢視客戶經理與客戶的關系程度
產品覆蓋狀況
日常聯(lián)系記錄檢視
客戶經理替換或保留資深客戶經理決策
承諾改善客戶服務質量
給予具競爭性的優(yōu)惠費率與增值服務
優(yōu)惠做法案例說明
增值服務與客戶認知差異縮減
銀行領導關懷安撫
進階版: 透過多元產品交叉銷售與客戶資產提升進行挽留
客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產配置強化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關系族群
案例說明:
因其他銀行競爭造成的客戶流失挽留時實例說明
了解客戶轉換原因
發(fā)現(xiàn)客戶留存切入點進行留存
評估效果及后續(xù)維護
因投資失利所造成的客戶流失挽留案例說明
檢視售后服務情況
產品投資失利原因說明
提供解決方案

 

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