《支持新質(zhì)生產(chǎn)力，商業(yè)銀行解決方案能力的擴展與升級》

《支持新質(zhì)生產(chǎn)力，商業(yè)銀行解決方案能力的擴展與升級》
主講：李勃
【課程背景】
當前，國家在積極推動新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，并要求金融全力支持科技創(chuàng)新，為科技創(chuàng)新企業(yè)提供全生命周期的金融服務，特別強調(diào)“服務新質(zhì)生產(chǎn)力是金融支持高質(zhì)量發(fā)展的關鍵著力點“，但銀行在對對公業(yè)務的推進過程中，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力來加以解決：
不能準確地理解新質(zhì)生產(chǎn)力，對新質(zhì)生產(chǎn)力給銀行產(chǎn)品和解決方案帶來的挑戰(zhàn)和機會也缺乏認知
科技變化太快，對高科技、新經(jīng)濟這類的行業(yè)的認知有一定困難，缺乏有效地分析方法
缺乏通過財務預測來看公司未來的方法，不熟悉如何用敏感性分析來驗證客戶的預測和實力
抓不住融資解決方案的核心要點，缺乏制訂解決方案整體的思路和方法
缺乏通過財務約定進行貸中監(jiān)控的手段，無法有效監(jiān)控貸后風險
對科技金融所常采用的期權模式缺乏了解，缺乏提高方案盈利性的思路和方法
【課程收益】
理解新質(zhì)生產(chǎn)力，掌握認識新經(jīng)濟、高科技行業(yè)的方法和視角
掌握客戶分析“6C”法，提升對客戶的整體分析能力
掌握通過財務預測以及敏感性分析的方法論，提升對客戶的未來和變化的判斷能力
理解解決方案的三大要素和設計思路，提升整體設計解決方案的能力
掌握對科創(chuàng)類公司設定財務約定的方法論和組合模型
充分理解獲得期權這一客戶回饋模式的方法和步驟，提升解決方案的盈利性
掌握客戶演示FABE原則，通過有效的溝通，提升客戶的認可度
【課程特色】
形式亮點：結合實際操刀的新案例，將經(jīng)驗、方法和思路進行深入融合：
內(nèi)容亮點：緊貼當前科技發(fā)展新動向，將創(chuàng)投視野與銀行考量進行結合；
特色賣點：華為成功融資策略的實操者與銀行業(yè)界先進業(yè)務模式的親歷者，豐富的職業(yè)生涯，可以從容應對客戶提出的各種相關問題。
【課程對象】銀行對公條線的中高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專家、客戶服務經(jīng)理、授信及風險管理經(jīng)理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。
【課程時間】1天（6小時/天））
【課程大綱】
一、什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？銀行如何升級能力，支持和服務新質(zhì)生產(chǎn)力？
1，什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？
2，科技公司的需求挑戰(zhàn)著銀行的服務和解決方案能力
3，增長認知，升級能力，銀行一線如何應對挑戰(zhàn)？
二、怎樣快速高效的理解一個新行業(yè)、新客戶？
1、銀行客戶分析“6C” 法
2、快速理解一個新行業(yè)的方法論
理解新行業(yè)的邏輯線；
重點行業(yè)的分析方法：硬科技/新藥研發(fā)/數(shù)字化轉(zhuǎn)型
案例：三種行業(yè)的典型分析角度舉例
3、認識客戶未來獲取資本的能力
公司與投資人有不同的訴求
投資人看公司有不同角度
4、創(chuàng)始人/創(chuàng)始團隊的品質(zhì)是公司成功的關鍵
創(chuàng)始團隊“硬”品質(zhì)和“軟”品質(zhì)
創(chuàng)始人的個性幾乎決定了企業(yè)命運
案例故事：任正非與某AI公司吳總
三、制定方案之前，如何通過財務預測及其支撐點看公司的趨勢？
1、為什么要看財務預測？
客戶分析6C法的局限
為什么需要一個嚴謹?shù)呢攧疹A測？
案例：某新藥公司的財務預測方法
2、用敏感性分析來驗證變化
什么是敏感性分析？
如何通過敏感性分析來進行財務驗證？
案例：以某新能源汽車芯片公司的敏感性分析
四、融資解決方案的三大要素是什么？
1、融資解決方案（Term sheet)的基本構架
方案的架構體現(xiàn)核心意圖
融資方案的三大要素
融資方案的基本條款
案例：華為某國客戶的融資方案
2、準確理解客戶需求并進行合理匹配
從生命周期看需求；
從資金和風險角度看需求
3、銀行產(chǎn)品差異化是個難題
在核心賣點建立客戶的認知
激發(fā)客戶的興趣點也是差異化；
主體討論：銀行產(chǎn)品如何實現(xiàn)差異化
五、怎么做才能讓融資方案可操作、風險可控？
1、區(qū)分創(chuàng)業(yè)風險還是商業(yè)風險是關鍵
2、要通過財務約定來進行過程控制
什么是財務約定？
怎么設置財務約定?
案例：某高科技公司財務約定示例
3、抓住客戶的核心風險和緩釋條件
經(jīng)營風險的緩釋；
流動性風險的緩釋
六、方案的盈利性應該如何保障？
1、為客戶創(chuàng)造差異化的價值是獲取收益的前提；
獲取客戶回饋的幾種方式
短期收益和長期價值如何兼顧和取舍
2、獲取認股期權是平衡風險和收益的重要策略
認股期權特性和優(yōu)勢
用好期權工具也有挑戰(zhàn)
案例：-某科技公司期權案例
七、方案應該如何進行演示及客戶溝通？
1、方案演示的FABE原則；
2、方案的溝通和談判的思路和實踐
案例：某新藥公司的方案，演示和的談判

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