《打造高凈值客戶保險財富管理生態(tài)圈》

《打造高凈值客戶保險財富管理生態(tài)圈》
——高凈值客戶大單銷售系統(tǒng)專題培訓
課程背景
-3276601651000中國的高凈值人群無論從數(shù)量還是追求高端金融服務的需求都已臨近爆發(fā)，在未來相當長的時期內(nèi)都會是各金融機構(gòu)最希望獲得的客戶群體。但問題是巨大的需求已出現(xiàn)，供應能力卻沒跟上。其中最主要的困難與挑戰(zhàn)是金融機構(gòu)（含私人銀行、保險公司、第三方財富管理機構(gòu)等）的前端業(yè)務人員缺乏專業(yè)能力，具體體現(xiàn)在：
面對高凈值人士這樣一類具有超越普通意義金融需求的客群，其核心訴求不僅是投資、理財甚至風險管理能夠滿足。在成功實現(xiàn)創(chuàng)富后的財富安排，暨能不能保全（面對各種風險時真正確定財富是本人的），以及保全后財富的最終流向（生前為轉(zhuǎn)移、身后為傳承），成為高凈值客群核心的金融需求。由此，針對高凈值客群的業(yè)務開發(fā)邏輯與普通客戶是有本質(zhì)差異的。
四商一法是金融機構(gòu)前端業(yè)務人員最落地的高凈值業(yè)務系統(tǒng)。資商、法商、稅商以"事"為中心，學習掌握開發(fā)高凈值客群所必須的知識與工具的應用；企商以"人"為中心，學習掌握高凈值人士中最重要的群體"企業(yè)主"從創(chuàng)業(yè)到發(fā)展企業(yè)的過程中所面臨的財富積累中的問題與應對。最后通過科學的營銷方法——問導法，將我們從專業(yè)的角度出發(fā)所認定的客戶需求轉(zhuǎn)化成客戶自己所認定的需求，也就是將"我認為你需要"變成"你認為你需要"，并尋求我的幫助。
課程目標
用更貼近目標客群和更契合外資險企銷售習慣的培訓，將“高大上”的“四商一法”變成可落地、可復制、可實現(xiàn)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化的高客營銷核心技能。從KASH方面綜合提升營銷人員（客戶經(jīng)理）職業(yè)素養(yǎng)，包含高客營銷基本知識、基本技能，通過構(gòu)建高客經(jīng)營思維實習團隊賦能。
從知識積累角度：重點掌握“四商一法”的知識點，解讀高凈值人士的多重財富法律風險、稅務風險、企業(yè)經(jīng)營（投資）風險以及財富風險防范的工具；
從技能提升角度：學以致用地將四商知識點通過科學營銷方法“問導法”釋放專業(yè)價值。通過“四商一法落地關鍵動作”結(jié)合KYC痛點發(fā)掘，實現(xiàn)高凈值人士對自身需求的認知，從而觸發(fā)欲望。提升專業(yè)形象，實現(xiàn)大單突破。
從習慣養(yǎng)成培養(yǎng)角度：通過案例教學、實戰(zhàn)推演、情景演練等形式，將知識、技能通過有效訓練變成在具體實踐中的工作習慣。
從心態(tài)建設角度：通過案例教學、實戰(zhàn)推演、情景演練等形式，將知識、技能通過有效訓練變成在具體實踐中的工作習慣。
中國高凈值人士的財富管理需求已經(jīng)開始浮出水面，但我們的供應端的專業(yè)水平還急需提高。金融概念的模糊不清與混用使各個群體的金融需求都沒被深刻理解，無論是客戶本身還是金融服務從業(yè)人士。通過"四商一法"這一財富管理的前端業(yè)務實踐系統(tǒng)知識，能夠幫助金融機構(gòu)從業(yè)者打通"脈絡"，理清業(yè)務邏輯，真正幫到高凈值客戶并給自己帶來豐厚的回報，實現(xiàn)雙贏。
課程框架
資商—談資無限
若你的高凈值客戶最近在關注海外房地產(chǎn)私募基金投資，他之前參與過定向增發(fā)，買過固定收益類的私募債相關產(chǎn)品，股權(quán)基金中的基金（Fund of Funds，簡稱FOF）的投資額早就超過千萬元了。對你來說，這些多元化的投資渠道可能并不熟悉，更不用說跟客戶深入溝通全球資產(chǎn)配置問題了。話不投機，何以交流？不敢開口，何來業(yè)務？無法診斷，何以持續(xù)？"資商"給你專業(yè)知識與金融思維，不僅可以與客戶對話，更能起到引領作用。
法商—法力無邊
高凈值客戶創(chuàng)造了財富，想給誰就能給誰嗎？不想給誰自己能決定嗎？離婚、結(jié)婚就這么簡單嗎？資產(chǎn)以哪種形式轉(zhuǎn)移與傳承？資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與傳承通過什么方式操作？一不小心，財富就可能落入他人之手，也有可能大幅縮水。所有的問題都是權(quán)屬問題，所有的權(quán)屬問題都是法律問題。"法商"帶給我們財富管理與資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、傳承的頂層法律思維，從根本上幫助高凈值客戶。
稅商—稅稅平安
幾乎所有的高凈值人士都在不同程度地與國外有所關聯(lián)，其中最受關注的是財富流動，而與財富流動關系最大的主題是稅務。海外投資、留學、經(jīng)商，或是移民，無不涉及稅務籌劃的問題，各個國家稅法千差萬別，高凈值人士一不小心就會走進陷阱——稅務的陷阱。"稅商"讓我們成為半個稅務專家，讓我們可以直擊客戶痛點，體現(xiàn)專業(yè)度。
企商—企望必達
高凈值人士的核心群體是企業(yè)主，企業(yè)主的主要財富來自企業(yè)。企業(yè)從初創(chuàng)到發(fā)展無不存在風險，企業(yè)主通過企業(yè)經(jīng)營最終實現(xiàn)財富的創(chuàng)造也是險中求勝。在企業(yè)主的不同人生階段中，我們在哪里？在企業(yè)不同生命周期，我們與企業(yè)主溝通什么？企業(yè)主實現(xiàn)財富自由后將會面臨什么樣的陷阱？"企商"使我們能把握最重要的客戶群體的需求，幫助他們由獲得財富到愿望實現(xiàn)，并在此過程中實現(xiàn)業(yè)務的持續(xù)性，與客戶雙贏。
問導法—大單成交
在做高凈值人士的金融業(yè)務過程中，傳統(tǒng)的直接銷售產(chǎn)品的模式是基本無效的。怎樣通過提問引導的方式獲得高凈值人士的真正需求？怎樣結(jié)合產(chǎn)品特征、優(yōu)勢闡述與高凈值人士需求相結(jié)合的利益點？怎樣把"我認為你需要"變成"你認為你需要"？在大單業(yè)務中，真正的科學營銷流程的建立,才能發(fā)現(xiàn)和解決客戶問題，達成客戶目標，讓客戶在充分理解、感悟、認可的狀態(tài)下完成大單成交。
授課方法
理論講授，案例分析
小組討論，經(jīng)驗分享，頭腦風暴
實戰(zhàn)演練，游戲
課時安排
標準版——36課時（強化訓練落地）
精華版——12課時（側(cè)重法商和高客面談技能）
課程大綱
導入——“四商一法”整體框架介紹
《2021中國私人財富報告》解讀
私人/家族財富管理客戶端業(yè)務實踐
“四商一法”——高凈值客戶大單銷售系統(tǒng)
一、 資商篇——高凈值客戶資產(chǎn)配置及大類金融資產(chǎn)原理解讀
談資修煉之基本功
宏觀經(jīng)濟背景下的大類資產(chǎn)輪動規(guī)律
股權(quán)類投資市場與產(chǎn)品
債權(quán)類投資市場與產(chǎn)品
外匯、貴金屬市場與產(chǎn)品
另類投資核心產(chǎn)品
資產(chǎn)配置核心流程及原理
客戶精準識別KYC
高效談資場景方案
談入大客戶社交圈
二、法商篇——高凈值客戶的財富法律風險及其防控策略
明確法商對財私客戶營銷的重要性
法商對財私客戶的重要性
法商對財私客戶經(jīng)營與營銷的重要性
厘清財私客戶面臨的主要法律風險
高凈值客戶面臨的主要法律風險
家庭、職業(yè)、資產(chǎn)的三大風險來源
婚姻痛點分析與方案建議
傳承痛點分析與方案建議
私人財富安全的法律工具
私人財富安全法律基礎之婚姻家庭法律
私人財富安全法律基礎之公司法
財私客戶財富安全的主要工具
財私客戶財富安全的主要工具介紹
大額保單的十大財富管理功能
運用法商進行財私客戶營銷邏輯
方案制作要點及注意事項
七步成詩——高客大額保單成交法
三、稅商篇財富管理視角下的企業(yè)主稅務籌劃全景解析
稅務籌劃基本知識
個人所得稅概述
中國企業(yè)稅收體制
大數(shù)據(jù)時代——FATCA和CRS
企業(yè)主及家庭角度——移民及海外投資
稅收籌劃原理和基本方法
相對節(jié)稅和絕對節(jié)稅
稅基式，稅率式，稅額式籌劃原理
稅收籌劃九大技術(shù)工具：九大技術(shù)思維導圖
稅收籌劃與大保單規(guī)劃
跨品類置換案例：將現(xiàn)金資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為保險公司的賠償金
跨代際置換案例：將征稅資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為他人的免稅收入
跨時空置換案例：將當下征稅的資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為未來才征稅的資產(chǎn)
跨領域置換案例：將你的保險資產(chǎn)靈活運用為良性的負債
稅務籌劃與保單配置五大關聯(lián)
1. 現(xiàn)金流管理工具案例：張老板的企業(yè)稅務稽查案件
2. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃案例：韓國LG遺產(chǎn)案的啟示
3. 資金合法來源的背書
4. 高度安全的緊急備用金
5. 境外稅收籌劃
四、企商篇——企業(yè)生命周期視角下的企業(yè)主財富管理全景解析
企業(yè)生命周期的需求與風控
創(chuàng)立階段
微型階段
小型階段
中型階段
大型階段
企業(yè)生命周期的需求與保險需求配置
法律風險與人生風險
資本市場機會
家庭與企業(yè)的關系
各類財富的優(yōu)劣
轉(zhuǎn)移與傳承的目標實現(xiàn)
五、問導法大單成交
問導法理論基礎
高凈值客戶的核心需求
財富管理業(yè)務的核心邏輯
問導法案例研討
問導法實戰(zhàn)提升
區(qū)別于普通客戶的高凈值客戶顧問式營銷流程
高凈值人士接觸與金融需求挖掘
金融產(chǎn)品實力展現(xiàn)與成交承諾獲得
講師介紹：黃老師擁有24年的銀行、保險高管資歷和培訓經(jīng)驗；擔任中國人民銀行保險項目講師、中國銀保監(jiān)培訓頻道特邀講師；中國銀協(xié)特聘講師；擁有法學學士、經(jīng)濟學碩士背景，擅長法商及高客經(jīng)營，擁有扎實的理論功底和豐富的高客面談實戰(zhàn)經(jīng)驗。

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