《財富管理與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》

《以客戶需求為導向的資產(chǎn)配置》
課程背景：
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行。
經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧，幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績。控制客戶整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風險，增加客戶與理財經(jīng)理的粘度，降低客戶流失率。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點主任或營銷骨干
課程大綱：
導入：
銀行4.0轉(zhuǎn)型帶來的渠道變革
從存款大戰(zhàn)到提升AUM帶來的營銷模式變革
“以客戶為中心”構(gòu)建精細服務長效機制
第一講：理財經(jīng)理標準工作法
一、理財經(jīng)理的崗位要求與核心能力
1. 理財經(jīng)理四項基本素質(zhì)
1）厘清考核重心
2）加強學習提升
3）科學時間管理
4）善用系統(tǒng)資源
2. 理財經(jīng)理三項核心技能
1）遠程：發(fā)微信、打電話
2）面談：做配置、講產(chǎn)品
3）批量：搞活動、做沙龍
3. 理財經(jīng)理兩項標準動作
1）“5+1”客戶標準服務
2）簡潔高效的聯(lián)動營銷

二、理財經(jīng)理的工作規(guī)劃與時間管理
1. 提升綜合能力，做好整體規(guī)劃
1）目標管理：從月目標到周計劃，從方法到動作
2）能力管理：速度+溫度+專業(yè)度的“三度合一”
2. 強化八項動作，做實標準經(jīng)營
1）每日兩會之晨會
——晨會標準流程與執(zhí)行要點
——財經(jīng)資訊的收集與解讀
2）主動性工作匯報
——匯報工作的五項要點
3）客戶維護與拓展
——重點客群日常五項維護
——增量拓客的準備與實施
4）資產(chǎn)配置與營銷
——資產(chǎn)配置標準化流程“1+4”
——簡潔高效的產(chǎn)品營銷“1-3-6”
5）電話聯(lián)絡與邀約
——電話前的狀態(tài)調(diào)動與名單準備
——電話中的流程執(zhí)行與話術運用
——電話后的自評互評與技能提升
6）微信與社群經(jīng)營
——微信經(jīng)營的四步進階
——社群經(jīng)營的六有原則
——優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與特色IP打造
7）自我評估與提升
——營銷結(jié)果公式與重點KPI分析
——營銷經(jīng)驗總結(jié)與案例分享
8）每日兩會之夕會
——夕會及例會標準流程及執(zhí)行要點
第二講：資產(chǎn)配置與顧問式營銷
一、客戶需求與風險透視（KYC）
了解客戶(KYC)的方法和流程
推銷和營銷的區(qū)別
理財需求的層次
取得提問的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
KYC詢問的藝術
1） 暖場：形體、聲音、語速、話題
2） 開放式提問打開局面
3） 選擇式提問縮小范圍
4） 封閉式提問引導決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
視頻案例：《非誠勿擾》銷售分歧終端機
傾聽并整理客戶需求
二、顧問式營銷之道?
引言：“客戶營銷——從心開始”?
新客戶
成長型客戶
熟客
三、顧問式營銷之法
重要群體的理財引導
1) 私營業(yè)主——風險分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性)
2) 績優(yōu)白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性)
3) 專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性)
4) 家庭主婦——財產(chǎn)保護，優(yōu)惠與實惠(保護性)
生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1) 生活方式的分析
2) 不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3) 價值實現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產(chǎn)品
客戶類型與資產(chǎn)組合
1) 保守型
2) 收益型
3) 穩(wěn)健型
4) 進取型
5) 積極進取型
三、顧問式營銷之器
學會打資產(chǎn)配置的算盤
1) 標準配置
2) 現(xiàn)在又是屬于哪個季節(jié)?
3) 建議配置標準普爾家庭資產(chǎn)配置四個象限
基金、保險等重點產(chǎn)品營銷配置
四、資產(chǎn)配置顧問式營銷實戰(zhàn)演練
各小組準備案例
客戶甄選:代表性和差異性
配置方案:可行性和真實性
第三講 資產(chǎn)配置與客群經(jīng)營
十大客群資產(chǎn)配置與金融服務組合
1)年輕客群
2)老年客群
3)企業(yè)家客群
4)商戶客群
5)工薪客群
6)外來務工客群
7)城鎮(zhèn)化新市民客群
8)高凈值客群
9)拆遷戶客群
10)農(nóng)村專業(yè)戶客群
資本變動環(huán)境下的客戶經(jīng)營案例解析與沙盤實戰(zhàn)
難點客群經(jīng)營
易投訴客群
產(chǎn)品浮虧客群
認同他行客群
第四講 高效率電話營銷
一、正確認知重新起步
1.電話溝通優(yōu)劣勢
優(yōu)勢
劣勢
2.電話溝通的目的
見面
情感維護
產(chǎn)品營銷
3.電話溝通的原則及案例
二、三步準備事半功倍
1.電話溝通前資料準備
撥打?qū)ο?br /> 溝通目的
話術提綱
預估障礙
解決預案
2.電話溝通的文明用語
建立信任度
電話語氣語態(tài)
3.電話溝通的肢體語言
目光
手勢
表情
三、四步助力成為電話溝通達人
1.電話接聽流程
接聽注意事項
電話聆聽的十個要點
接聽中異議處理
2.撥打
撥打前心態(tài)調(diào)整準備
成功撥打五步法
通話時間管控小技巧
3.轉(zhuǎn)送
需要請示、交辦場景
需要轉(zhuǎn)其他崗位處理場景
4.復盤
復盤記錄表
再次跟進計劃表
掌握場景應用破繭成蝶
1.存量客戶的邀約
高流量存款客戶
存量流失的客戶
重要節(jié)日的客戶
現(xiàn)場案例演練
2.產(chǎn)品營銷推廣
銀證轉(zhuǎn)賬場景
信用卡消費場景
產(chǎn)品到期場景
拆遷款到帳場景
3.沙龍活動邀約
代發(fā)工資場景
跨行轉(zhuǎn)帳場景
三方支付工具場景
大額異動場景
建工企業(yè)場景
第五講 專業(yè)形象建立
一、內(nèi)在專業(yè)素養(yǎng)提升
需具備的基礎知識
需提升的專業(yè)方向和路徑
外在專業(yè)形象建立
言談舉止
設定標簽
專業(yè)呈現(xiàn)
三招教你財經(jīng)播報的正確姿勢
銀行理財經(jīng)理發(fā)布財經(jīng)播報的意義
第一招 目標篩選，有的放矢
第二招 分析對接客戶需求
第三招解讀信息，提升個人專業(yè)度
推薦講師：黃興 老師 4820920250189武漢大學經(jīng)濟學碩士、法學碩士
國家認證高級策劃師
美國注冊理財規(guī)劃師（RFP）
國家級金融博覽會辯論賽冠軍團隊總教練
中國銀行保險媒體知識合伙人
中國人民銀行總行項目講師
國有行省行保險項目特聘顧問
郵政集團基金培訓授課專家
交通銀行 首席講師
轄下超三千名銷售精英團隊
曾任：
國有行銀保培訓室 主任、首席講師
中國太保人壽省公司 營銷部總經(jīng)理
中國太保人壽 中心支公司總經(jīng)理
平安集團湖北分公司 總經(jīng)理辦公室企劃
平安集團湖北分公司 營業(yè)區(qū)組訓、區(qū)經(jīng)理
黃興老師擁有24年世界500強經(jīng)營及管理經(jīng)驗，深諳金融業(yè)務流程和經(jīng)營模式等，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。黃老師對于銀行開門紅、理財經(jīng)理系列項目、網(wǎng)點精細化管理等方面有深入的分析研究，在長期金融行業(yè)的工作與企業(yè)咨詢項目中，積累了扎實的工作基礎與豐富的實踐經(jīng)驗，受到業(yè)內(nèi)人士的一致認可。
授課風格
授課風趣幽默，講解深入淺出，案例豐富，互動性強，且提供多種實用工具及技巧。
“簡單有效做得到”是培訓宗旨，訓練內(nèi)容占比大，能夠快速提升績效表現(xiàn)。二十三年來每年有近百場的培訓經(jīng)驗，并取得了非常突出的培訓效果，企業(yè)及學員滿意率達到98%以上。
主講課程
銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理類：
1 《網(wǎng)點精細化管理》
2 《網(wǎng)點旺季開門紅營銷組織能力培訓》
3 《網(wǎng)點銷售化轉(zhuǎn)型》
4 《陣地化社區(qū)營銷》
5 《商業(yè)銀行網(wǎng)格化經(jīng)營與精準營銷》
6 《新形勢下網(wǎng)點綜合效能提升》
7 《個金零售業(yè)務營銷管理與產(chǎn)能提升策略》
8 《網(wǎng)點經(jīng)營管理理念轉(zhuǎn)型與客群營銷思維創(chuàng)新》
9 《網(wǎng)點經(jīng)營法務知識及危機處理》
銀行崗位特色課程類：
1 《理財經(jīng)理——基于實戰(zhàn)演練的顧問式營銷》
2 《理財產(chǎn)品組合式營銷技巧》
3 《理財經(jīng)理顧問式營銷與中高端客戶的家庭資產(chǎn)配置》
4 《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧》
5 《銀行存量客戶盤活與客戶關系管理》
6 《零售網(wǎng)點發(fā)展趨勢與產(chǎn)品交叉營銷策略》
7 《新常態(tài)下客戶批量開發(fā)與價值提升之道》
8 《銀行業(yè)保險業(yè)保護消費者權(quán)益應知應會》
營銷能力提升類：
1 《速戰(zhàn)速決——簡單產(chǎn)品快速銷售技巧》
2 《正面出擊——勇于客戶開拓與電話約見》
3 《談出業(yè)績——客戶需求面談與產(chǎn)品呈現(xiàn)》
4 《全話術演練——異議處理與成交技巧》
5 《廳堂聯(lián)動營銷——網(wǎng)點全員創(chuàng)業(yè)績》
6 《開源引流——銀行外拓營銷實用技術》
7 《最強大腦——節(jié)假日營銷案例全解析》
8 《日簽百單——理財沙龍活動主題策劃與流程》
9 《他山之石——銀行客戶關系深耕與轉(zhuǎn)介紹》
10《銀行客戶流失預警與挽留技巧》
11《產(chǎn)品模壓訓練》
12《打造狼性營銷團隊》
13《標桿典型萃取》
14《年金銷售核心技能提升》
服務客戶
華夏銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、恒豐銀行、人民銀行昆明中心支行、人民銀行武漢分行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行、工商銀行、中國銀行、浙商銀行、長沙銀行、寧波銀行、盛京銀行、青島農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、江陰農(nóng)商行、張家港農(nóng)商行、大同農(nóng)商行、平安人壽、工銀安盛保險、農(nóng)銀人壽、交銀人壽、平安證券、長江證券、小米總部、京東華中區(qū)

黃興老師的其它課程