行情波動市場下理財產(chǎn)品售后異議處理策略優(yōu)化

  培訓(xùn)講師：陳藍

講師背景：
陳藍老師銀行零售營銷實戰(zhàn)專家碩士學(xué)位、總行級內(nèi)訓(xùn)師國際金融理財師、AFP、證券從業(yè)、基金從業(yè)、保險從業(yè)持證人中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行總行師資庫外聘講師曾任：某國有行一級支行行長某國有行總行私人銀行部產(chǎn)品經(jīng)理某國有行 詳細>>

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行情波動市場下理財產(chǎn)品售后異議處理策略優(yōu)化詳細內(nèi)容

行情波動市場下理財產(chǎn)品售后異議處理策略優(yōu)化

《行情波動市場下理財產(chǎn)品異議處理策略優(yōu)化》
背景：
隨著經(jīng)濟發(fā)展以及資管新規(guī)的落地，權(quán)益類產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的比例逐漸上升，但是由于資本市場的不確定性，以及全球經(jīng)濟的局勢動蕩、政治因素、地緣沖突、經(jīng)濟政策、宏觀政策等原因，導(dǎo)致行情波動劇烈，客戶異議不斷。
異議的產(chǎn)生多種多樣，有的源自產(chǎn)品的虧損、有的源自于收益不達預(yù)期、有的而僅僅是因為溝通不到位，那么在現(xiàn)階段行情波動下，客戶異議產(chǎn)生的原因以及面對不同客戶的不同異議，我們應(yīng)該如何處理就是我們應(yīng)該解決的問題。
課程大綱：
一、客戶異議的分類
（一）客戶產(chǎn)品虧損
理財產(chǎn)品出現(xiàn)回撤
產(chǎn)品收益不及預(yù)期
（二）溝通缺乏技巧
逃避現(xiàn)實問題
推卸主體責(zé)任
風(fēng)險意識不足
（三）員工碰到異議時的自我心理建設(shè)
1、直面主動應(yīng)對，不要膽怯
2、助人心態(tài)
3、心理壓力調(diào)節(jié)方法
（四）服務(wù)缺乏技巧
事前--資產(chǎn)配置相關(guān)
事中--缺乏專業(yè)建議
事后--產(chǎn)品情況復(fù)盤
二、客戶異議處理方法
（一）主動服務(wù)法
1、高度重視
2、團隊處理
3、積極溝通
（二）顧問營銷法
1、專業(yè)指導(dǎo)
2、感性維護
三、客戶異議處理全流程策略
（一）解讀當(dāng)前情況
復(fù)盤售前基本信息
解讀當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境
（二）觀察客戶反應(yīng)
情緒慰藉
解決方案
（三）認(rèn)同客戶處境
市場回顧
市場展望
（四）探尋解決方案
（五）確認(rèn)最終方案
1、資產(chǎn)配置核心邏輯
2、資產(chǎn)配置概念分享
3、制定資產(chǎn)配置方案

 

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