營銷計劃制定與執(zhí)行管控

  培訓講師：楊端祥

講師背景：
楊端祥老師——實戰(zhàn)營銷及管理導師?出版作品：《突破銷售困境——銷售“囚徒”變“高手”的12個突圍法則》（即將上市），《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》（即將上市）；?北京大學特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學 詳細>>

楊端祥
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營銷計劃制定與執(zhí)行管控詳細內容

營銷計劃制定與執(zhí)行管控

《營銷計劃制定與執(zhí)行管控》

主講：楊端祥

一、認識營銷計劃

1、什么是營銷計劃

2、企業(yè)營銷計劃類型

         按計劃時期的長短劃分

         按計劃涉及的范圍劃分

         按計劃的程度劃分

3、營銷計劃的演變

4、營銷計劃常見的問題和誤區(qū)

5、制定有效營銷計劃的基本思路

二、企業(yè)營銷計劃制定的內容及步驟

1、計劃概要

2、營銷狀況分析

3、機會與風險分析

4、擬定營銷目標

5、營銷策略

6、行動方案

7、營銷預算

8、營銷控制

三、營銷計劃的執(zhí)行與管理

1、營銷計劃無法落實的原因

         營銷計劃缺乏制度的保障

         營銷計劃執(zhí)行缺乏績效考核的約束

         營銷計劃缺乏過程管理

         營銷計劃執(zhí)行過程中缺乏整合和協(xié)調

         企業(yè)業(yè)務流程不合理

         企業(yè)分支機構對區(qū)域營銷計劃缺乏系統(tǒng)性

2、營銷計劃有效執(zhí)行的保障

         制度保障

         流程保障

         權限保障

         資源保障

3、營銷計劃的分解

4、營銷計劃的動態(tài)調整

         滾動式營銷計劃

         對市場態(tài)勢的判斷

         對區(qū)域性營銷計劃的強化

         營銷計劃動態(tài)調整的穩(wěn)定性

5、營銷計劃執(zhí)行的目標管理

         目標的分類管理

         目標的績效管理

         目標的細分管理

6、營銷計劃執(zhí)行的過程管理

         營銷計劃過程管理的內容

         確定營銷計劃執(zhí)行的業(yè)務流程

         對營銷計劃執(zhí)行過程的評估

 

 市場營銷

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課程大綱：一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個層次影響客戶購買的因素客戶的購買標準客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結構圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點銷售能力的新要求Stak

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授課大綱：一、什么是電話營銷關于“電話營銷”電話營銷的特點電話銷售的流程二、電話銷售的基本禮儀及禁忌電話銷售基本禮儀電話銷售的禁忌三、成功電話銷售的“天龍八部”部——作好態(tài)度準備心態(tài)平和積極善待每一個客戶第二部——確立目標第三部——掌握產品知識第四部——了解客戶第五部——準備要傳遞的信息第六部——設計合適的問題第七部——做好信息記錄與管理第八部——不要輕易承

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培訓綱要一、認識顧問式銷售何謂“顧問式銷售”？“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別“顧問式銷售”的特點“顧問式銷售”學習方法“顧問式銷售”指導方針銷售人員五問顧問式銷售人員的正確認識顧問式銷售的適用范圍顧問式銷售人員的角色顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造顧問式銷售人員應有之心態(tài)二、制定顧問式銷售拜訪計劃關心焦點所關心的業(yè)務問題中間商終用戶設定拜訪目標的原則有效的開場白成功

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課程大綱：一、思維力——客戶主動服務意識修煉什么是服務什么是好的服務什么是好的主動服務服務的價值——核心競爭力的來源一個滿意的顧客意味著什么一個不滿意的顧客意味著什么二、維護力——客戶關系維護技巧提升客戶維護的三大核心價值客戶關系建設金三角知名度滿意度忠誠度客戶關系維護五大步驟客戶價值分析與歸類客戶檔案完善與管理客戶相關聯(lián)絡人拓展客戶關系現(xiàn)狀分析與評估客戶關

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授課大綱：優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng)什么是銷售銷售的八大步驟客戶購買心理過程優(yōu)秀銷售員的素描討論優(yōu)秀銷售人員的特征優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng)良好的心態(tài)、專業(yè)知識和技能案例討論銷售拜訪前的準備工作甄選潛在客戶訪前計劃分析現(xiàn)狀制定目標練習演練建立拜訪戰(zhàn)略專業(yè)銷售人員準備的“工具包”拜訪方法情景演練如何給客戶留下美好的印象好印象從電話預約開始電話預約的基本原則和技巧角色扮演

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培訓大綱一、思維力——態(tài)度1、我為誰工作2、我為什么工作3、服務工作的價值4、什么是好的服務5、服務應具備的基本態(tài)度二、行動力——行為規(guī)范1、應有的行為規(guī)范2、不應有的行為規(guī)范三、感染力——聲音親和1、聽得到的魅力2、聲音特質修煉四、聆聽力——有效傾聽1、你真的會聽嗎？2、有效聆聽的4個原則3、聽清4、聽對5、聽好五、詢問力——科學發(fā)問1、開放式提問技巧2、

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