課程大綱-完勝2023年小微信貸業(yè)務開門紅

  《完勝2023年小微信貸業(yè)務開門紅》
 課程大綱

【課程背景】
近年來，開門紅營銷一直是各銀行零售業(yè)務推動的有力手段，很多銀行甚至視開門
紅為全面達成年度經營目標的重中之重。然而，怎樣實施有效的開門紅推動工作，避免
員工對開門紅活動產生厭倦或畏懼感；怎樣利用好開門紅的資源和政策有效實施差別化
營銷，不斷強化本機構零售銀行品牌影響力？怎樣避免出現(xiàn)“錢花完了，任務沒完成”的
尷尬？一系列問題擺在各銀行機構負責人的面前。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解小微信貸業(yè)務開門紅的實施方案、項目方案、活動方案設計思路；
◆
 初步掌握引導本機構小微客戶經理開展集群化拓展小微信貸營銷渠道工作的的工作
 方法；
◆ 掌握小微信貸客戶交叉銷售模型使用及督導工作要點；
◆ 掌握小微信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法；
◆ 強化小微信貸貸前、貸中、貸后風險管理工作要點。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務的金融機構零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管
行長、支行行長、支行零售信貸主管行長等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構                                 |時長    |案例             |
|一．開門紅——我們的業(yè)績從哪里來           |30分鐘  |                 |
|（一）來自客群                           |        |                 |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易|        |案例1：批量業(yè)務為|
|觸達的客戶                               |        |啥難做？         |
|                                         |        |案例2：建行的7個1|
|2.接觸路徑：核心觸點—需求及風險調查—方案 |        |+1               |
|設計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣             |        |案例3：商會下午茶|
|3.提升路徑：轉介紹—存量客戶的批量擴充    |        |                 |
|4.客群營銷的出發(fā)點                       |        |                 |
|（1）兩項必備的能力                      |        |案例4：支行行長的|
|（2）我們的存在價值                      |        |自信             |
|                                         |        |                 |
|（二）來自產品                           |        |                 |
|1.用標準化化產品去找客戶                 |        |                 |
|2.針對批量客群設計專屬產品               |        |案例5：某銀行的培|
|（三）來自團隊                           |        |訓需求           |
|1.單打獨斗的資深客戶經理vs平凡的團隊     |        |案例6：設備貸    |
|2.一廂情愿的支行領導VS全員熱血的機構     |        |                 |
|（四）小微信貸業(yè)務拓展中應克服的短板     |        |案例7：課間有感  |
|1.內生排斥揮之不去                       |        |                 |
|2.上行下效無奈之舉                       |        |                 |
|3.當鋪情節(jié)藕斷絲連                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|4.市場反應速度遲鈍                       |        |案例8：萬象城拯救|
|5.小富即安難解困局                       |        |行動             |
|                                         |        |案例9：2.3：2000 |
|6.引導無方隊伍迷茫                       |        |案例10：某農商行 |
|                                         |        |行長的無語       |
|（四）2023小微信貸業(yè)務開門紅的工作要義   |        |案例11：領導調離 |
|1.批量拓客，打造特色                     |        |后的績優(yōu)客戶經理 |
|2.做實本土，做透小額                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.互動發(fā)展，攜手前行                     |        |                 |
|                                         |        |案例12：征信白戶 |
|4.精心打磨，度身定做                     |        |星火計劃         |
|                                         |        |案例13：能背出300|
|5.精品團隊，引領未來                     |        |戶身份證號的信貸 |
|                                         |        |員               |
|                                         |        |案例14：在價格戰(zhàn) |
|                                         |        |中勝出的商用房按 |
|                                         |        |揭方案           |
|二．精準發(fā)力  集群式營銷——小微信貸業(yè)務集 |120分鐘 |                 |
|群開發(fā)進階推演                           |        |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |        |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |        |                 |
|（1）園區(qū)                                |        |案例1：軟件園駐園|
|                                         |        |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū)                                |        |案例2：工商局網格|
|（3）優(yōu)質市場                            |        |化合作           |
|2.借道公司業(yè)務尋                         |        |案例3：“五進”行動|
|（1）授信大中型企業(yè)                      |        |                 |
|                                         |        |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |        |裝飾材料城授信方 |
|                                         |        |案               |
|（3）線上供應鏈融資                      |        |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售業(yè)務篩                         |        |團大數(shù)據平臺合作 |
|（1）住房按揭客戶                        |        |案例6：伊利貸    |
|面向優(yōu)質樓盤                             |        |                 |
|面向特定客群                             |        |                 |
|                                         |        |案例7：增值的樓盤|
|（2）商用房按揭客戶                      |        |有話題           |
|（3）大額存單客戶                        |        |案例8：碧桂園的藥|
|                                         |        |材經銷商         |
|（4）活躍結算客戶                        |        |案例9：杜老板    |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |        |案例10：多少傷心 |
|4.借道優(yōu)質平臺拓                         |        |事，盡在不言中   |
|（1）產業(yè)園區(qū)                            |        |案例11：低調的老 |
|（2）設施化農業(yè)集群                      |        |板               |
|（3）商會                                |        |案例12：牛物流   |
|                                         |        |                 |
|（4）協(xié)會                                |        |案例13：糧谷貸   |
|（5）優(yōu)質電商平臺                        |        |案例14：大棚貸   |
|（6）公益平臺                            |        |案例15：安徽商會 |
|                                         |        |合作的另類打開模 |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |        |式               |
|1.顧問式營銷                             |        |案例16：漁業(yè)協(xié)會 |
|（1）財務分析與優(yōu)化                      |        |案例17：豪瑪集團 |
|（2）稅務籌劃                            |        |案例18：臥虎藏龍 |
|2.管理咨詢互動                           |        |的志愿者組織     |
|（1）客戶關系管理                        |        |                 |
|（2）績效考核系統(tǒng)                        |        |                 |
|（3）6S管理體系                          |        |                 |
|3.營銷模型共享                           |        |案例19：6場稅籌沙|
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |        |龍               |
|1.全產業(yè)鏈小微金融服務                   |        |                 |
|                                         |        |案例20：12期培訓 |
|2.聚焦客戶行為邏輯                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷   |        |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建               |        |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建           |        |案例21：某城商行 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建               |        |的華麗轉身       |
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設計與 |        |                 |
|呈現(xiàn)                                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例22：桃李面包 |
|                                         |        |案例23：明日之星 |
|                                         |        |俱樂部           |
|                                         |        |案例24：券民社區(qū) |
|三．牽一發(fā)動全身                         |90分鐘  |                 |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經營       |        |                 |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經營策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.貸前：供應鏈、產業(yè)鏈梳理               |        |                 |
|2.貸中：首貸談話制                       |        |                 |
|3.貸后：談話記錄落實                     |        |                 |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經營策 |        |                 |
|略                                       |        |案例1：學院滲透計|
|1.B2B向上朔源                            |        |劃               |
|2.B2C向下擴展                            |        |案例2：臺州商人的|
|3.結算積分與后續(xù)授信                     |        |步調一致         |
|                                         |        |                 |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略           |        |案例3：從小白到支|
|1.轉介紹機遇的把握                       |        |行行長           |
|2.同類客戶的擴充式獲取                   |        |案例4：關鍵合伙人|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略       |        |                 |
|1.家庭資產的全方位配置                   |        |案例5：常用的資產|
|                                         |        |配置模型         |
|2.避免過度營銷                           |        |案例6：拂袖而去的|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略         |        |客戶             |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |        |                 |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足      |        |                 |
|決策者                                   |        |                 |
|發(fā)起者                                   |        |案例7：有情懷的薪|
|經辦者                                   |        |資卡             |
|使用者                                   |        |案例8：掌聲響起的|
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃               |        |時刻             |
|                                         |        |                 |
|3.資深員工的財富積累計劃                 |        |案例9:攢錢買房的 |
|4. 骨干員工留才計劃                      |        |小助理           |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念|        |案例10：半小時引 |
|”                                        |        |爆的微信群       |
|                                         |        |案例11：我不是藥 |
|6.時機的把握                             |        |神               |
|（1）年終獎等大額代發(fā)                    |        |案例12：合力貸   |
|（2）節(jié)日的氛圍營造                      |        |案例13：某代發(fā)企 |
|                                         |        |業(yè)現(xiàn)場活動計劃   |
|（六）存量小微信貸客戶深度經營方案小組設 |        |                 |
|計與呈現(xiàn)                                 |        |案例14：別在堵車 |
|                                         |        |的時段上路       |
|四．小微信貸業(yè)務開門紅的綜合推動         |30分鐘  |                 |
|（一）領導的視角                         |        |                 |
|1.膽識與見識                             |        |                 |
|2.小生位戰(zhàn)略                             |        |                 |
|3.關于協(xié)同作戰(zhàn)：產品官（CHIEF PRODUCTS   |        |                 |
|OFFICER)                                 |        |                 |
|4.關于眼前與未來                         |        |                 |
|（二）資源的配置                         |        |                 |
|1.自身資源                               |        |案例1：不要小覷實|
|品牌資源                                 |        |習生             |
|網點資源                                 |        |案例2：安快銀行/ |
|                                         |        |交通銀行         |
|2.合作資源                               |        |                 |
|3.客戶資源                               |        |案例3：軟件園支行|
|4.費用資源                               |        |的逆襲           |
|（三）聯(lián)動營銷機制的建立                 |        |                 |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動               |        |                 |
|                                         |        |案例4：鐵板撬不走|
|2零售客戶經理與理財經理的聯(lián)動            |        |的公司客戶       |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動               |        |案例5：背背佳組合|
|                                         |        |案例6：大堂經理的|
|4.薪資代發(fā)企業(yè)維護鐵三角                 |        |商機捕捉/值班主任|
|5.敏捷網點的試水                         |        |PK賽             |
|6.支行團隊營銷的1+1>2效應                |        |                 |
|7.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器           |        |                 |
|項目眾籌                                 |        |                 |
|方案眾籌                                 |        |                 |
|人員眾籌                                 |        |                 |
|五．小微信貸業(yè)務開門紅工作建議           |30分鐘  |                 |
|（一）設計                               |        |                 |
|1.頂層設計                               |        |                 |
|2.方案設計                               |        |                 |
|3.活動設計                               |        |案例1：稅籌沙龍/ |
|                                         |        |牛年賀歲/年關催收|
|（二）執(zhí)行                               |        |                 |
|1.團隊的創(chuàng)設                             |        |                 |
|2.目標的分解與認領                       |        |                 |
|3.執(zhí)行方案的落地                         |        |                 |
|4.過程管理與督導                         |        |案例2：備受期待的|
|5.執(zhí)行效果的評估與完善                   |        |午餐會           |
|（三）激勵                               |        |                 |
|1.團隊的激勵                             |        |                 |
|2.合伙人積分                             |        |                 |
|3.眾籌積分                               |        |                 |
|4.積分與目標的一致性與制衡性             |        |                 |
|5.支撐體系                               |        |                 |
|6.員工關懷                               |        |                 |
|7.小目標的儀式感                         |        |案例3：一個都不能|
|8.戰(zhàn)報的設計與發(fā)布                       |        |少               |
|                                         |        |案例4：暖心的咖啡|
|                                         |        |案例5：正向提名率|
|六．小微信貸負責人工作模型               |60分鐘  |                 |
|（一）應遵循的原則                       |        |                 |
|1.關注結果，更關注過程                   |        |案例1：白名單的作|
|2.授人以魚，不如授人以漁                 |        |用               |
|3.給底氣，給方法                         |        |                 |
|4.定期復盤，時刻糾偏                     |        |                 |
|（二）需要改變的工作誤區(qū)角色             |        |                 |
|1.大客戶經理型                           |        |                 |
|2.保姆型                                 |        |                 |
|3.君子型                                 |        |                 |
|4.官僚型                                 |        |                 |
|5.重貸輕管型                             |        |                 |
|6.斤斤計較型                             |        |                 |
|（三）團隊管理工作方法                   |        |                 |
|1.每天應該做的工作                       |        |                 |
|（1）晨會工作清單檢視                    |        |                 |
|（2）目標客群方案設計研討                |        |                 |
|（3）會同營銷                            |        |                 |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查                |        |                 |
|（5）夕會小結                            |        |                 |
|2.每周應該做的工作                       |        |                 |
|（1）業(yè)務知識/技能測試                   |        |                 |
|（2）產品培訓組織                        |        |                 |
|（3）上周工作復盤                        |        |                 |
|（4）交叉銷售時間進度督導                |        |                 |
|（5）存量客戶回訪                        |        |                 |
|3.每月應該做的工作                       |        |                 |
|（1）組織貸后檢查                        |        |                 |
|（2）上月團隊業(yè)績梳理                    |        |                 |
|（3）團隊人員經驗分享及上報              |        |                 |
|（4）開發(fā)1-2個新目標客群                 |        |                 |
|（5）審查/審批人員交流會                 |        |                 |
|（6）資產保全人員溝通會                  |        |                 |
|4.每季應該做的工作                       |        |                 |
|（1）逾期貸款分析                        |        |                 |
|（2）各類客群貢獻度統(tǒng)計對比              |        |                 |
|（3）低產能客戶經理督導                  |        |                 |
|（4）向上級領導工作匯報                  |        |                 |
|（四）不同類型客戶經理的分類管理         |        |                 |
|1.安分守己型                             |        |                 |
|2.激進進取型                             |        |                 |
|3.憤青型                                 |        |                 |
|4.內部失信型                             |        |                 |
|5.小富即安型                             |        |                 |
|6.人見人愛型                             |        |                 |
|（五）客戶經理的時間管理                 |        |                 |
|1.日常工作清單化                         |        |                 |
|2.工作日志隨手查                         |        |                 |
|3.如何做到精、準、快                     |        |                 |
|                                         |        |案例2：10億元零售|
|（六）內部溝通技巧                       |        |客戶經理成長記   |
|1.新業(yè)務、新客群的溝通                   |        |                 |
|2.常規(guī)業(yè)務的促進                         |        |                 |
|3.如何成功申請銀行內部資源               |        |                 |
|（七）小微信貸開門紅方案小組設計及呈現(xiàn)   |        |                 |

姚瀾老師的其它課程