課程大綱-個貸客戶分析報告及調查報告撰寫

《一份報告 一扇心窗——個貸客戶分析報告及調查報告撰寫》課程大綱

【課程背景】
隨著涉房貸款“兩道紅線”的落地，相當一部分房貸大咖級的首席、白金客戶經理陷
入了“巧婦難為無米之炊”的困境中。怎樣使個貸客戶經理擺脫只會做單一房貸業(yè)務的窘
境，在市場大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場風險、政策風險、經營風
險和道德風險，使零售信貸業(yè)務健康發(fā)展？一切看似宏觀的大問題其實可以濃縮在小小
的個貸客戶分析報告和調查報告里，用心撰寫一份分析報告和調查報告，可以為客戶經
理留存一份三維客戶檔案，更可以為機構開展客戶綜合經營打開一扇窗口。本期課程旨
在通過引導客戶經理撰寫架構完整、內容豐滿的調查報告達成提升客戶綜合貢獻度，有
效識別風險的目標。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務體系意識；
◆ 掌握零售信貸轉型產品的營銷工作要點；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經營工作方法；
◆ 掌握零售信貸轉型產品風險識別工作要點；
◆ 學會使用各類主流個貸產品客戶分析報告和調查報告的撰寫模板。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構                                 |時長    |案例            |
|一．“兩道紅線”下個貸業(yè)務轉型的大勢所趨   |45分鐘  |                |
|（一）我們曾經的驕傲                     |        |                |
|1.聚集效應催生的房貸市場狂歡             |        |案例1：2020年7月|
|                                         |        |，深圳某銀行培訓|
|2.品牌力量加持的樓盤營銷能力             |        |紀實            |
|3.天道酬勤推高的業(yè)績神話                 |        |                |
|                                         |        |案例2：工行客戶 |
|（二）我們面臨的煩惱                     |        |經理的時間表    |
|1.面對需求有心無力                       |        |                |
|2.存量客戶貢獻度一路走低                 |        |案例3：踟躕的營 |
|（1）等額本息還款方式的苦與樂            |        |銷              |
|（2）存量個貸客戶深度經營的誤區(qū)          |        |                |
|新拓客戶，一放了之                       |        |                |
|存量客戶，一帶而過                       |        |                |
|結清客戶，一拍兩散                       |        |                |
|3.轉型有風險，前行要謹慎                 |        |案例4：尷尬的營 |
|（1）不知道去哪里找客戶                  |        |銷電話          |
|                                         |        |案例5：多說一句 |
|（2）找到客戶不知道怎樣引導客戶          |        |話的事          |
|（3）贏了規(guī)模，輸了營收                  |        |                |
|                                         |        |案例6：領導調離 |
|管戶率天花板                             |        |后的績優(yōu)客戶經理|
|風險不知如何識別                         |        |案例7：尷尬的薪 |
|（三）角色轉化，勢在必行                 |        |資貸            |
|1.房貸客戶經理——綜合客戶經理             |        |案例8：復印機申 |
|2.產品經營——客戶經營                     |        |請為啥被拒      |
|3.單一產品營銷——配置營銷                 |        |                |
|（四）我們的業(yè)績從哪里來？               |        |案例9：糾結的房 |
|1.兩項不可或缺的能力                     |        |貸大咖          |
|2.我們的存在價值                         |        |                |
|                                         |        |                |
|（五）個貸客戶營銷工作邏輯               |        |                |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易|        |                |
|觸達的客戶                               |        |                |
|2.接觸路徑：核心觸點—需求及風險調查—方案 |        |案例10：300通營 |
|設計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣             |        |銷電話          |
|3.維護路徑：客戶檔案——維護記錄           |        |案例11：自信的績|
|4.提升路徑：轉介紹—存量客戶的批量擴充    |        |優(yōu)客戶經理      |
|5.個貸客戶分析報告及調查報告——個貸客戶深 |        |                |
|度營銷的載體                             |        |                |
|                                         |        |案例12：建行的7 |
|                                         |        |個1+1           |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例13：蔡蔡的客|
|                                         |        |戶檔案          |
|                                         |        |                |
|二.新規(guī)之下傳統(tǒng)業(yè)務優(yōu)勢保持、風險識別及報|90分鐘  |                |
|告撰寫                                   |        |                |
|（一）個人一手住房按揭貸款營銷           |        |                |
|1.錯峰入市                               |        |                |
|2.基于開發(fā)商貢獻度的規(guī)模分配             |        |案例1：12年碧桂 |
|3.基于客戶貢獻度的優(yōu)先放款權             |        |園              |
|                                         |        |案例2：天津某銀 |
|（二）個人二手住房按揭貸款營銷           |        |行的放款權“拍賣 |
|1.直客式營銷渠道的搭建                   |        |會”             |
|2.渠道的綜合利用                         |        |                |
|                                         |        |案例3：小海報， |
|（三）個人住房按揭貸款風險管理           |        |大神功          |
|1.開發(fā)商的風險發(fā)現                       |        |案例4：二手房貸 |
|2.二手房中介的風險防范                   |        |緣起的私立高中合|
|3.假按揭的識別                           |        |作              |
|                                         |        |                |
|4第一還款能力的判斷                      |        |案例5：黃河府&萬|
|                                         |        |城              |
|5.可以考慮的風險緩釋措施                 |        |                |
|（四）存量房貸客戶深度經營工作要點       |        |案例6：眉目傳情 |
|1.循跡旅程，分段導入                     |        |的交易對手      |
|（1）循跡資金流                          |        |案例7：父母做擔 |
|                                         |        |保的創(chuàng)業(yè)者      |
|（2）循跡家庭生命周期                    |        |                |
|（3）循跡客戶家庭動態(tài)                    |        |                |
|（4）循跡客戶還款歷程                    |        |                |
|（5）循跡客戶結清去向                    |        |案例8：9200萬存 |
|2.細致畫像，分群經營                     |        |款的小助理      |
|（1）按樓盤地點細分                      |        |案例9：喚房貸客 |
|                                         |        |戶回家          |
|（2）按客戶年齡細分                      |        |案例10：紅火的寶|
|                                         |        |媽群            |
|（3）按客戶職業(yè)細分                      |        |案例11：結清還是|
|                                         |        |繼續(xù)？          |
|（4）按客戶愛好細分                      |        |案例12：將貸款進|
|（5）按客戶家底細分                      |        |行到底          |
|                                         |        |                |
|3.配置產品，攜手共進                     |        |案例13：香格里拉|
|（1）房貸不同階段產品配置策略            |        |的醫(yī)藥界大佬們  |
|（2）個貸客戶經理與理財經理的分工合作    |        |案例14：橫掃街區(qū)|
|                                         |        |的主題信用卡    |
|（3）貸后管理中的機遇發(fā)現                |        |案例14：就這樣走|
|                                         |        |進醫(yī)生群        |
|                                         |        |案例16：線上國畫|
|（五）按揭項目準入報告的撰寫要點         |        |課              |
|1.開發(fā)商分析                             |        |案例17：10張百萬|
|                                         |        |存單誕生記      |
|2.樓盤項目分析                           |        |                |
|3.目標借款人分析                         |        |                |
|4.客戶準入標準界定                       |        |案例18：催收電話|
|5.風險緩釋措施                           |        |里的小套路      |
|6.貸后管理方案                           |        |案例19：學費還可|
|7.綜合營銷方案                           |        |以這樣繳        |
|（六）按揭貸款客戶分析報告和調查報告撰寫 |        |                |
|1.基本架構                               |        |                |
|2.應強調的重點                           |        |案例20：其他應付|
|3.應關注的因素                           |        |款/歷史業(yè)績/關聯(lián)|
|4.風險識別及風控措施                     |        |企業(yè)及項目      |
|5.綜合營銷時間表                         |        |                |
|                                         |        |                |
|（七）個人住房按揭貸款客戶分析報告及調查 |        |                |
|報告小組呈現                             |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例21：萬方園& |
|                                         |        |星河灣          |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例22：與房貸客|
|                                         |        |戶共成長        |
|三.個人消費貸款營銷/風控工作要點及報告撰 |75分鐘  |                |
|寫                                       |        |                |
|消貸客戶在哪里                           |        |                |
|鎖定三大客群                             |        |                |
|1.存量房貸客戶                           |        |案例1：各類消費 |
|                                         |        |貸款的繽紛打開模|
|2.薪資代發(fā)客戶                           |        |式              |
|（1）職場小白                            |        |                |
|（2）業(yè)務骨干                            |        |案例2：優(yōu)才閃電 |
|（3）中層精英                            |        |貸              |
|（4）高層領導                            |        |案例3：合力車貸 |
|                                         |        |案例4：大額保單 |
|3.理財/結算客戶                          |        |的囧            |
|（三）把握三大原則                       |        |案例5：來自國企 |
|1.引導需求                               |        |高層的求助      |
|2.構建互利場景                           |        |案例6：寫給親愛 |
|3.產品組合營銷                           |        |的你            |
|（四）做好三種準備                       |        |                |
|1.同業(yè)產品的知己知彼                     |        |案例7：趨之若鶩 |
|2.自家產品的輕車熟路                     |        |的網課          |
|3.客戶的進一步識別                       |        |案例8：小米智能 |
|（五）消費貸款風險管理工作要點           |        |家電節(jié)          |
|1.場景式消費貸款                         |        |                |
|（1）平臺的信譽                          |        |                |
|                                         |        |                |
|（2）交易真實性的識別                    |        |                |
|（3）第一還款能力的判斷                  |        |案例9：366幅客戶|
|                                         |        |畫像            |
|（4）可以考慮的風險緩釋措施              |        |                |
|2.非場景式消費貸款                       |        |                |
|（1）貸款用途的合規(guī)性                    |        |案例10：信誓旦旦|
|                                         |        |的經銷商        |
|（2）借款人的還款意愿                    |        |                |
|                                         |        |案例11：家長聚會|
|借款人配偶的知情權                       |        |的新話題        |
|借款人還款能力的判斷                     |        |                |
|可以考慮的風險緩釋措施                   |        |                |
|（六）客戶分析報告和調查報告的撰寫要點   |        |案例12：被勸退的|
|1.基本架構                               |        |客戶經理        |
|2.需要強調的重點                         |        |案例13：跑路的“ |
|3.應關注的因素                           |        |優(yōu)質客戶”       |
|4.風險緩釋措施                           |        |案例14：詭異的精|
|5.客戶綜合經營計劃及時間表               |        |英              |
|四.個人經營性貸款/小微信貸業(yè)務營銷、風控 |120分鐘 |                |
|及報告撰寫                               |        |                |
|（一）客戶的批量獲取                     |        |                |
|1.雪中送炭—發(fā)散式營銷                    |        |                |
|（1）從物理區(qū)域搜                        |        |                |
|園區(qū)                                     |        |案例1：軟件園駐 |
|                                         |        |園企業(yè)信用增級計|
|政區(qū)                                     |        |劃              |
|                                         |        |案例2：工商局網 |
|優(yōu)質市場                                 |        |格化合作        |
|（2）借道公司業(yè)務尋                      |        |案例3：“五進”行 |
|授信大中型企業(yè)                           |        |動              |
|                                         |        |                |
|非授信大中型企業(yè)                         |        |案例4：劍走偏鋒 |
|                                         |        |的裝飾材料城授信|
|線上供應鏈融資                           |        |方案            |
|（3）借道零售業(yè)務篩                      |        |案例5：高校后勤 |
|住房按揭客戶                             |        |集團的牽手      |
|                                         |        |案例6：伊利貸   |
|商用房按揭客戶                           |        |                |
|大額存單客戶                             |        |案例7：增值的樓 |
|                                         |        |盤有話題        |
|活躍結算客戶                             |        |                |
|中高端理財客戶                           |        |案例8：多少傷心 |
|銀保合作的新業(yè)態(tài)                         |        |事，盡在不言中  |
|（4）借道優(yōu)質平臺拓                      |        |案例9：低調的老 |
|產業(yè)園區(qū)                                 |        |板              |
|街道                                     |        |                |
|商會                                     |        |案例10：牛物流  |
|                                         |        |                |
|協(xié)會                                     |        |案例11：糧谷貸  |
|優(yōu)質電商平臺                             |        |案例12：線上音樂|
|商圈                                     |        |馬拉松          |
|志愿者平臺                               |        |案例13：安徽商會|
|                                         |        |合作的另類打開模|
|2.授人以漁——互動式營銷                   |        |式              |
|（1）顧問式營銷                          |        |案例14：漁業(yè)協(xié)會|
|財務分析與優(yōu)化                           |        |案例15：豪瑪集團|
|稅務籌劃                                 |        |案例16：二手車商|
|（2）管理咨詢互動                        |        |圈              |
|客戶關系管理                             |        |案例17：臥虎藏龍|
|績效考核系統(tǒng)                             |        |的志愿者組織    |
|6S管理體系                               |        |                |
|（3）營銷模型共享                        |        |                |
|3.躬身入局——閉環(huán)式營銷                   |        |                |
|（1）產業(yè)鏈條的梳理                      |        |案例18：6場稅籌 |
|（2）全產業(yè)鏈小微金融服務                |        |沙龍            |
|                                         |        |                |
|（3）聚焦客戶行為邏輯                    |        |案例19：12期培訓|
|                                         |        |                |
|4.相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷       |        |                |
|（1）基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建            |        |                |
|（2）基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建        |        |                |
|                                         |        |                |
|（3）基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建            |        |案例20：某城商行|
|（二）存量客戶的深度經營                 |        |的華麗轉身      |
|1.基于工作流的小微信貸客戶深度經營策略   |        |案例21：水果批發(fā)|
|（1）貸前：供應鏈、產業(yè)鏈梳理            |        |市場的鏈條式推演|
|（2）貸中：首貸談話制                    |        |                |
|（3）貸后：談話記錄落實                  |        |案例22：桃李面包|
|2.基于資金流的小微信貸客戶深度經營策略   |        |案例23：明日之星|
|（1）B2B向上朔源                         |        |俱樂部          |
|（2）B2C向下擴展                         |        |案例24：券民社區(qū)|
|（3）結算積分與后續(xù)授信                  |        |                |
|                                         |        |                |
|3.基于朋友圈的客群擴充策略               |        |                |
|（1）轉介紹機遇的把握                    |        |                |
|                                         |        |                |
|（2）同類客戶的擴充式獲取                |        |                |
|4.授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略           |        |                |
|（1）家庭資產的全方位配置                |        |                |
|（2）保單的檢視與跟進                    |        |案例25：學院滲透|
|                                         |        |計劃            |
|（3）家庭成員金融需求的滿足              |        |案例26：臺州商人|
|                                         |        |的步調一致      |
|5.授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略             |        |                |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足      |        |案例27：從小白到|
|決策者                                   |        |支行行長        |
|發(fā)起者                                   |        |案例28：商會下午|
|                                         |        |茶              |
|經辦者                                   |        |                |
|使用者                                   |        |案例29：周老板的|
|                                         |        |困惑            |
|（2）月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃            |        |案例30：招商信諾|
|                                         |        |的跟進策略      |
|（3）資深員工的財富積累計劃              |        |案例31：自負的劉|
|（4） 骨干員工留才計劃                   |        |女士            |
|（5） 中層管理者財富精進計劃             |        |                |
|（6）讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想 |        |                |
|念”                                      |        |                |
|                                         |        |案例31：有情懷的|
|6.貸后管理中的商機發(fā)現                   |        |薪資卡          |
|（1） 貸后檢查的獲得感                   |        |案例32：掌聲響起|
|                                         |        |的時刻          |
|把自己打造成流量平臺                     |        |                |
|                                         |        |                |
|（三）個人經營性/小微貸款風控工作要點    |        |案例33:攢錢買房 |
|1.貸款受理時必問的四個問題               |        |的小助理        |
|                                         |        |案例34：半小時引|
|2.渠道拓展中的風險防范                   |        |爆的微信群      |
|（1）合作伙伴寧缺毋濫                    |        |案例35：我不是藥|
|（2）管好自己的人就是防范住了最大風險    |        |神              |
|（3）自己的客戶最安全                    |        |案例36：助力貸  |
|3.貸前調查階段應著重揭示的風險           |        |案例37：法商講座|
|（1）來自借款人的風險                    |        |案例38：某代發(fā)企|
|（2）行業(yè)風險                            |        |業(yè)現場活動計劃  |
|                                         |        |                |
|（3）企業(yè)生命周期風險                    |        |案例39：就這樣走|
|（4）企業(yè)經營風險                        |        |進多福社區(qū)      |
|                                         |        |案例40：紹興商會|
|（5）流動性風險                          |        |的五年牽手      |
|                                         |        |                |
|（6）股東/合伙人風險                     |        |案例41：流水反映|
|                                         |        |出的問題        |
|（7）優(yōu)質小微信貸客戶的標準              |        |                |
|3.貸前調查階段風險揭示方法               |        |                |
|（1）五表：財務報表的還原方法            |        |                |
|                                         |        |                |
|（2）四單                                |        |                |
|                                         |        |案例42：驗房時的|
|（3）三品                                |        |發(fā)現            |
|                                         |        |案例43：這么好的|
|（4）細節(jié)決定成敗                        |        |抵押物為啥還逾期|
|                                         |        |                |
|（5）貸款額度的把握                      |        |案例44：多元化經|
|                                         |        |營的業(yè)主        |
|（四）客戶分析及調查報告的撰寫           |        |案例45：心力交瘁|
|1.基本架構                               |        |的借款人        |
|2.強調的重點                             |        |案例46：舉步維艱|
|3.應關注的因素                           |        |的駕校          |
|4.風險緩釋措施                           |        |                |
|5.綜合經營方案                           |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例47：栽在自家|
|                                         |        |人手里的借款人  |
|                                         |        |案例48：庫存領用|
|                                         |        |單會說話        |
|                                         |        |案例49：論女主人|
|                                         |        |的重要性        |
|                                         |        |案例50：填寫申請|
|                                         |        |表時發(fā)現的端倪  |
|五.客戶分析及調查報告通識關注點          |30分鐘  |                |
|突出個性                                 |        |                |
|1.三維的客戶檔案                         |        |案例1：水產水產 |
|                                         |        |租金貸報告      |
|2.靠譜的催收依據                         |        |案例2：這樣的老 |
|3.提高審批通過率的途徑                   |        |賴              |
|（二）按照貴賓標準對待每一位客戶         |        |                |
|1.完善KYC                                |        |                |
|2.手工客戶檔案與客戶分析報告的勾稽       |        |案例3：APP的適用|
|3.深度經營時間表                         |        |性              |
|（三）勿流于形式                         |        |                |
|1.表格式                                 |        |                |
|2.復制粘貼式                             |        |                |
|3.函件式                                 |        |                |
|（四）關鍵要素必須精準                   |        |                |
|1.用途                                   |        |                |
|2.行業(yè)                                   |        |                |
|3.職業(yè)                                   |        |                |
|4.三品                                   |        |                |
|5.真實性                                 |        |                |
|6.逾期原因                               |        |                |
|（五）細節(jié)的關注                         |        |                |
|1.征信查詢與授權時間                     |        |                |
|2.放款前再查詢手續(xù)的準備                 |        |                |
|3.權證管理措施                           |        |                |
|4.必要的附件                             |        |                |
|5.銀行流水的測算過程及關注點             |        |                |

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